2015年11月28日，UPYUN·架構(gòu)與運維大會在北京召開，據(jù)悉，此次架構(gòu)與運維大會將以“構(gòu)建更安全、更高性能、更穩(wěn)定的架構(gòu)和運維體系”為主題，探討云計算擴展技術(shù)、安全性、速度、可靠性、易管理性平臺等領域。

　　《增長黑客》作者范冰受邀參加本次會議并發(fā)表演講，范冰網(wǎng)名XDash，是北京樂游星空科技有限公司合伙人；二次元動漫項目“高能販”產(chǎn)品總監(jiān)。曾任職盛大創(chuàng)新院，擔任“WiFi萬能鑰匙”產(chǎn)品經(jīng)理。中國最早的個人站長及共享軟件開發(fā)者，科技博客“同步控”創(chuàng)始人。

　　范冰表示，他本身在創(chuàng)業(yè)，需要通過低成本的手段使自己的產(chǎn)品獲得增長?！对鲩L黑客》一邊學習，一邊作為副產(chǎn)品輸出。他在演講中著重介紹了《增長黑客》的概念和主要內(nèi)容。

　　增長黑客的由來

　　什么是增長黑客？沒有官方的定義，我寫這本書之后對它的定義是這樣，這是以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷，以市場指導產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標的一群人?，F(xiàn)在很多人做產(chǎn)品是開發(fā)一個東西，剩下交給市場，在后臺用錢用資源砸出來，這是老舊的觀念。通過產(chǎn)品，讓產(chǎn)品自己說話，讓產(chǎn)品自己有增長的方式，基本都是通過零成本。

　　我們有一個模型是AARRR流量轉(zhuǎn)化漏斗模型。這個模型最底層的塔基是獲取用戶的概念。廣告宣傳之后，用戶下到一個產(chǎn)品打開就獲得一個新用戶。如果一個社交產(chǎn)品，用戶只是安裝，沒有跟任何人加好友，這不是一個有效激活用戶。如果是電商產(chǎn)品，用戶瀏覽非常多頁面，沒有轉(zhuǎn)化下單也不是被激活用戶。激活環(huán)節(jié)就是告訴用戶你應該做什么，干什么，在哪里填表單和下單，用戶完成這個行為之后才是真正的激活用戶。第三是提高留存率，第一天下單第二天沒有留存，說明做的性能不夠好，用戶發(fā)現(xiàn)競爭對手更好用，投入他的懷抱。獲取收入更往上一層是病毒是傳播。倒過來看就像漏斗，會越來越少，做宣傳之后一萬人下載你的產(chǎn)品，三千人被成功激活，他們之中只有一千人留存下來，兩百人付費成為你忠實的用戶，五十人積極為你做宣傳。優(yōu)化這其中每個環(huán)節(jié)，讓漏斗漏到下一個環(huán)節(jié)的人盡可能多，沉淀下來盡可能多的用戶，通過這波用戶作為病毒傳播的種子，獲得更多的用戶。這是大概的工作流程。

　　市場有很多案例，常規(guī)我不說了。什么類型的手段呢？第一種是工具技術(shù)創(chuàng)新，現(xiàn)在整個行業(yè)內(nèi)都在唱衰PC流量，說流量從PC轉(zhuǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)。英國著名紙媒通過工具的使用，反而PC網(wǎng)流量上升30%，這個工具本身是能夠監(jiān)測這些作者寫作文章的熱度，這個文章有上升趨勢就到首頁，對文章進行自動優(yōu)化，這是比較常用工具類的手段。

　　接下來產(chǎn)品本身，HEROES跟DOTA差不多，英雄聯(lián)盟差不多。這個新出的角色就是雙頭巨魔，兩個玩家共同操作。怎么獲得這個角色？必須先參加爆雪活動，在活動上會有第一個角色。線下跟拿到一個頭的玩家交流互動，兩個人組隊打兩場，獲得另外一個頭。玩家之間要互相組隊，才能讓越來越多的人獲得這個角色，就是產(chǎn)品自身去吸引玩家，加好友，互相互動，這是另外一種傳播方式。

　　QQ音樂出了一個新的圖片，歌詞海報，可以選擇特別有名的兩個歌詞，配上很有逼格的照片形成海報，可以分享到朋友圈。以前你分享音樂和標題，朋友點擊不知道你要表達什么。做這個東西，發(fā)朋友圈，點開拍個圖，可以更快的傳達，降低消費者的成本。他們做了產(chǎn)品體外的病毒循環(huán)，在尾部做小測試。你可以判斷網(wǎng)絡紅人身份，可以判斷自己上輩子是誰。他們要看最后的測試結(jié)果必須把這個東西轉(zhuǎn)發(fā)出去，轉(zhuǎn)發(fā)的過程吸引了其他更多的閨蜜，讓他們獲得更多的用戶。

　　還有一個盈利模式的創(chuàng)新，Dropbox，花錢買更多空間。怎么樣讓別人更多花錢呢？一個新產(chǎn)品CAROUSEL，自動把手機相冊的照片同步到Dropbox，大家說手機照片太多，空間不夠用。這個自動備份很好用，手機的照片可以刪掉，看上去是非常美好的產(chǎn)品。他偷偷給你溫柔一刀，照片在我的空間，一次幾百兆的照片，Dropbox很快被填滿了，這個時候除了做活動，各種任務，就是直接充值花錢成為它的高級會員，有更多的空間。

　　如何成為增長黑客

　　增長黑客需要三個，明家、極客、廣告狂人。什么是發(fā)明家？他們必須要創(chuàng)造出別人愛用能用的產(chǎn)品。有什么看起來非常牛逼，但沒什么卵用的產(chǎn)品？二戰(zhàn)時候前蘇聯(lián)訓練狗，給狗身上捆好炸藥，平時訓練，一旦上了戰(zhàn)場之后，會有各種不確定性情況。狗上了戰(zhàn)場被各種情況驚嚇到，會沖向自己更加親密的人，會沖向自己的隊友，隊友炸了。比如自己玩手槍，打不到正前方的目標。比如這個手電筒在有光線的地方會亮，沒有光線的地方不會亮。

　　生活中非常多的產(chǎn)品可能沒有需求，沒有人用，為什么？有幾種原因，一個是創(chuàng)始人個人情懷，會有潛藏的因素。另一個是很多技術(shù)人手上某種技術(shù)很牛，商業(yè)化之后，自己想到一個跟現(xiàn)實的連接點，沒有投放到市場。

　　我剛畢業(yè)的時候做WIFI萬能鑰匙，畢業(yè)之前我覺得我是極客型的產(chǎn)品經(jīng)理，看各種科技新聞、花邊新聞，蘋果公司和谷歌股價波動分析胸有成竹。我后來發(fā)現(xiàn)我用這種眼光做產(chǎn)品，用戶根本不買單，有的東西你覺得英文字體比較優(yōu)雅就用英文。作為一個極客產(chǎn)品經(jīng)理，現(xiàn)實生活中用戶是這樣的：我去很多城市之后發(fā)現(xiàn)，王寶強包在三四線縣這些地方賣的非常好。這個頭發(fā)沙馬特大家非常熟悉。做技術(shù)和產(chǎn)品不要閉門造車，去大眾當中看看。特別是做大眾產(chǎn)品，現(xiàn)場走訪一下。

　　我之前做過效率工具，中國的大眾用戶更需要不是省時間，而是殺時間。大家很多時間在空耗玩手機，你會發(fā)現(xiàn)真正好的排名基本都是娛樂休閑社交類，幫你提高效率的工具很少。B站注冊用戶，有朋友抓數(shù)據(jù)用戶所在地最多不是互聯(lián)網(wǎng)城市北京、上海，是廣州、成都、武漢、杭州、南京。這個可能是跟第一點相關(guān)，內(nèi)陸城市平時休閑文化娛樂生活比較匱乏，另外一個就是時間多，成都、武漢比較著名比較閑，比較注重生活品質(zhì)的城市。

　　95后幾乎不用微信，你跟他說微信號碼是什么，他說微信老人用的，我們用QQ。女神用戶很少使用一鍵標為已讀功能。我之前做社交產(chǎn)品覺得女神肯定怕騷擾，用一鍵標為已讀，但是實際女神很少用。你問她好不好？她說好，但是她們不怎么用。她們互相之間有攀比心理，今天哪怕是騷擾消息，有300人發(fā)消息，她把數(shù)字留在那，交流的時候假裝掏出時被人騷擾了。有很多超越一切常理，大家可以關(guān)注一下。

　　增長黑客的特征

　　第一個特征是簡單。在座很多做架構(gòu)，不需要花很多時間去打磨一個完整的產(chǎn)品，很多時候做一個大眾產(chǎn)品考慮一年之后，你的用戶或者超高自由度管理后臺沒有什么用，可能兩個月之后你的產(chǎn)品沒有人用，或一個月之后風云突變。APP用盡量簡單低成本的方式實現(xiàn)商業(yè)價值，甚至微信公眾平臺符號都可以做這個，所有目的都是實現(xiàn)商業(yè)價值。

　　之前有朋友用微信開發(fā)MVP，不需要考慮人群覆蓋，使用習慣現(xiàn)成。無須考慮平臺適配，設計用戶界面，用微信驗證產(chǎn)品之后，微信本身跟服務器打推，MVP上線之后還可以連上，這是我琢磨用微信MVP比較成功的原因。輸入一個關(guān)鍵詞，輸出一個結(jié)果，可以用微信來做。

　　增長黑客第二個特征是極客，之前我做一個社交產(chǎn)品，仿Tinder，隨機顯示附近用戶某個大頭像，喜歡可以點愛心按紐，不喜歡可以點叉，如果都點愛心，可以進入更多功能。也可以點追TA，短期內(nèi)多了很多用戶頭像。我們想了很多方式，包括邀請親朋好友試用，兩天邀請40個都流失了，他們只是賣面子給你，并非目標人群?；ㄥX請學生、模特、網(wǎng)紅，這個成本很高，他們也很挑，教育成本較高，持續(xù)激勵他，新鮮感過了就不用了。最后能不能在社交網(wǎng)站做抓取，抓取很不容易，怎么辦？我發(fā)現(xiàn)某唱歌產(chǎn)品，分享鏈接，別人點開鏈接之后可以到第一頁面。左邊是唱歌大頭像，一看這個大頭像我覺得好象有門，后來我們試著看它的源代碼。試著換了幾個數(shù)字，發(fā)現(xiàn)都是新的頭像。就這樣歡快的跑著，大概半個小時之后進來了一些頭像，把這些頭像放到自己產(chǎn)品里之后，早期就可以解決了。這些都是內(nèi)測階段做的這些事，用戶平均用多久，每天點多少贊，留存率怎樣。上線之后把這些都除掉，真實的用戶進入之后喜歡很多人，反過來沒有人喜歡你，這些受挫性很強，我們把這些假數(shù)據(jù)都刪除了。

　　學會把握用戶心理

　　需要用廣告營銷更加了解用戶，了解用戶心理很多時候事半功倍。我之前在上海的時候做了一個網(wǎng)盤，到2012年底打算好好推廣這個產(chǎn)品，之前在開發(fā)沒有做很多聲音。我們希望通過低成本的方式推這個產(chǎn)品，當時市場有很多競品，本身很難自發(fā)傳播。我想破腦袋考慮能做什么呢？首先我們覺得在2012年做的東西一定要趕上好時間點，我們選擇2012世界末日，不是辭舊迎新，不是圣誕節(jié)，大家都在做的東西。世界末日是不太好的概念，當時團隊做了一個叫世界末日主題，怎么跟產(chǎn)品結(jié)合呢？2012世界末日，整個世界要毀滅，人類已經(jīng)不存在，我們還創(chuàng)業(yè)什么？做什么互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品？做這些東西沒有意義，我們做了一個云諾，需要云存儲、需要空間，你要多少空間，我們送多少空間。我們策劃了免費送空間的模式，以前覺得成本太高，其實不是這樣的。我們當時敢做這樣的事，作為存儲產(chǎn)品，用戶沒有在存儲產(chǎn)品上傳東西的時候，沒有占用帶寬和硬盤。后來我們發(fā)現(xiàn)大部分用戶用的產(chǎn)品都在一個基礎線之下，真正傳TB、GB的非常非常少。這個成本我們負擔得起就玩了。我們快速做了這個頁面，功能就是你要多少數(shù)字，把這個數(shù)字加出來，點確認，自動到你的賬戶上。二次傳播、三次傳播做的更好。

　　首先為什么點加號告訴你要多少空間，而不是直接輸入呢？當把一個東西太簡單輕易交到別人手上大家不會珍惜。輸入框輸完，走人，不會覺得你這個有什么珍貴?；◣追昼娮龅臅r候，他會自己強化這個印象：這是好東西，我花這么多時間和精力做這個事，我會珍惜它。這是心理的暗示。為什么要加號和減號呢，你按某個特定指令輸入，加加、減減之后，這個空間數(shù)據(jù)冒出幾個零，多出幾個九，卡通人物跳來跳去。這樣的方式讓你覺得更有趣味，后續(xù)看到官方或者第三方散出秘笈之后，再玩一次，然后二次、三次傳播。點這個加號的時候，我們配了音效，超級瑪麗吃金幣的音效。這個音效很尖銳，聲音很響，穿透性很強。當你做一個云存儲的產(chǎn)品，辦公室白領坐在辦公室里面點鼠標，一定是擾民的。產(chǎn)品經(jīng)理做這個東西，把這個線上傳播轉(zhuǎn)移到線下傳播創(chuàng)新，點小人數(shù)據(jù)上升的時候，這些小人有很多插畫，有意思，也會有期待。

　　最后一點就是很多技術(shù)出身的人，懂技術(shù)的話有兩個地方，第一是加號按紐，自動點加號，給服務器發(fā)請求。普通用戶搶了60GB，他搶了20121221GB。后來有人黑這個活動，看起來我們受損失，其實我們非常的歡迎。多少空間都給的起，這無形之中給我們做宣傳。很多技術(shù)大牛不是我們的用戶，為了自己炫技，表示自己技術(shù)好，專門自己寫文章，寫很詳細的攻略推廣我們的產(chǎn)品。寫攻略的時候，一上來介紹我們背景和產(chǎn)品是什么，無形之中幫我們產(chǎn)品做了很多的傳播。

　　百度上當時有1200多文章，我們準備的軟文沒發(fā)出去，發(fā)都是用戶寫的。我們官方默許他們做這件事，通過這個案例跟大家分享：你非常了解用戶的時候，有時候能把握人性，事情做的更少反而會更好，事情做的越多反而越抽象?；顒由暇€之后開始沖，之后有一個低谷。我們沒有考慮到服務器壓力，服務器宕機，后來優(yōu)化代碼、增加服務器，推到高峰。后面的百度指數(shù)還是很高。

　　范冰表示，這場分享主要是給大家一些啟示，做商業(yè)或者創(chuàng)業(yè)公司要以正合，以奇勝。個人新穎的獨特性東西要核算成本。第二，技術(shù)驅(qū)動的營銷不一定都是高大上的黑科技。永遠要思考，是不是一定要做，有沒有更好的方式，現(xiàn)在的結(jié)果還有優(yōu)化的空間嗎。

　　范冰的分享給UPYUN·架構(gòu)與運維大會帶來了產(chǎn)品推廣的新思維，據(jù)悉，UPYUN·架構(gòu)與運維大會北京站共設有一個主會場，三個分會場，邀請了 23 位知名的架構(gòu)師和運維總監(jiān)分享技術(shù)深度議題，本次大會內(nèi)容前沿，結(jié)合當下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展所需的技術(shù)干貨，傳授創(chuàng)業(yè)過程中的經(jīng)驗總結(jié)，得到參會人員的一致好評。