原標(biāo)題：O2O怎么燒錢才健康？投資人看重用戶留存和重購(gòu)率

　　據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲《天下公司》報(bào)道，O2O領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)火爆，衣食住行幾乎都能覆蓋，用戶們很滿意，因?yàn)闊顿Y人的錢，我們每天白吃白喝、免費(fèi)坐車、免費(fèi)按摩，可風(fēng)投們有點(diǎn)坐不住了，畢竟花的錢都是他們募來(lái)的。

　　投資人總是在說，燒錢可以，但要健康地?zé)?。怎么算健康?/p>

　　投資人湖畔山南的資本管理公司副總裁牟雪

　　牟雪曾在弘毅投資做PE投資，阿里巴巴集團(tuán)做VC投資和戰(zhàn)略投資，目前加入由阿里巴巴“十八羅漢”之一的謝世煌創(chuàng)辦的湖畔資本。成立一年，已經(jīng)投資20個(gè)項(xiàng)目。牟雪專注于O2O，一年至少要面談300個(gè)項(xiàng)目。

　　【正在燒錢圈用戶的創(chuàng)業(yè)者】

　　O2O上門按摩app 約摩 創(chuàng)始人劉峰

　　1、自我介紹

　　曾在國(guó)企做營(yíng)銷、招商總監(jiān)，創(chuàng)業(yè)之外，也做天使投資人。

　　2、燒錢三部曲

　　線下擴(kuò)展——地推，人流集中處，掃碼。免費(fèi)做企業(yè)推廣，上門免費(fèi)按摩

　　線上送券——優(yōu)惠券，減免(第一單-80，第二單-60)

　　人力成本——技師爭(zhēng)奪戰(zhàn)，需要啥少錢，員工保底工資

　　3、燒錢效果評(píng)估、改進(jìn)方向

　　約摩6月16號(hào)真是上線，至今已經(jīng)有50多天了，我們服務(wù)過百家的知名企業(yè)，企業(yè)的定制人數(shù)達(dá)到3000多人，日單量現(xiàn)在峰值達(dá)到150單左右，整個(gè)花費(fèi)50萬(wàn)左右。

　　牟雪：其實(shí)我們不會(huì)這么衡量，具體到上門按摩這單來(lái)講的話，我想問一下劉總，比如說現(xiàn)在你一般的定價(jià)是多少錢平均。

　　劉峰：平均下來(lái)100多塊錢。

　　牟雪：你平均每單補(bǔ)貼多少錢呢？

　　劉峰：基本上70、80左右，新注冊(cè)用戶自動(dòng)領(lǐng)取80元的體驗(yàn)券，那么相當(dāng)于首次下單立減80元，那么第二個(gè)就是對(duì)于老客戶我們發(fā)放一定額度項(xiàng)目的體驗(yàn)券，第三個(gè)是即將上線的首單分享之后朋友圈還會(huì)得到一定的優(yōu)惠券。

　　牟雪：所以平均每一單平臺(tái)先收到150平均減掉70塊錢的補(bǔ)貼，平均每單你收到60塊錢左右。

　　牟雪：技師跟你分成的話技師是會(huì)分幾成??？

　　劉峰：我們前期技師保底范圍之內(nèi)保證他的正常生活之內(nèi)，客單收費(fèi)基本上是100%給技師。

　　牟雪：我會(huì)非常在意首單補(bǔ)貼以后，用戶的留存怎么樣，如果我們沒有給補(bǔ)貼，用戶是否會(huì)購(gòu)買。用戶的回流首先本質(zhì)上取決于用戶的需求是不是真是存在的，比如上門洗狗、上門剪頭發(fā)、上門給汽車開光的，投資人會(huì)思考服務(wù)的需求是不是真實(shí)存在的。上門洗狗、上門剪頭發(fā)，毛滿天飛，很難清潔，高額補(bǔ)貼，用戶嘗試一下，反正也不花錢，創(chuàng)業(yè)公司對(duì)用戶都特別好，有任何問題，它都會(huì)完全的賠付，所以用戶的嘗試門檻很低。坦白講，當(dāng)它的補(bǔ)貼降低以后，使用頻次直線下降。

　　劉峰：我目前沒有投資人，燒的都是自己的急需，前期準(zhǔn)備1000萬(wàn)。

　　牟雪：從投資人的角度來(lái)說，像劉總這樣的創(chuàng)業(yè)者，他愿意拿出很大一部分自己的錢來(lái)做這樣的事情，我覺得表現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)者非常強(qiáng)的一個(gè)決心、信心，但這是一個(gè)加分項(xiàng)，本質(zhì)上投資人會(huì)更看重服務(wù)本身的價(jià)值。

　　【燒錢的底線在哪里？】

　　劉峰：錢花在刀刃上，有規(guī)劃去燒，燒出來(lái)的東西數(shù)據(jù)一定是非常好看的。首先我現(xiàn)在的燒錢的目的，一是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面的；二是購(gòu)置整個(gè)公司的基本采購(gòu)費(fèi)用；第三個(gè)前期的推廣費(fèi)用，慢慢的燒錢。

　　劉峰：前期的前半個(gè)月，大部分是新客戶，第二單的回單量，基本上在20%。第三個(gè)禮拜的下單量能達(dá)到30%，我們不斷提高服務(wù)質(zhì)量和你平臺(tái)的可信度，做領(lǐng)域拓展，肩頸按摩、腰部按摩、全身的按摩、足療。

　　牟雪：上門按摩已經(jīng)是一片紅海了，你的補(bǔ)貼在逐漸逐漸降低，但是經(jīng)不住你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的補(bǔ)貼依舊很多，而且他們可能還融資，融了很多錢更燒得起。

　　劉峰：我并不認(rèn)為這是紅海。

　　牟雪：目前完成了幾千萬(wàn)的B輪投資。

　　劉峰：拿到B輪，拿到C輪，但還有C輪死呢，關(guān)鍵要看服務(wù)的質(zhì)量，你提高你的頻率，看看你客戶單量是不是真實(shí)的。我非常需要投資人，我是想表達(dá)的意思是，按摩是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，只要提高你的服務(wù)質(zhì)量，永遠(yuǎn)有需求點(diǎn)。

　　牟雪：不過，從投資的角度 VC都是在追逐排名考前的NO.1。

　　劉峰：因?yàn)榉?wù)理念、服務(wù)、企業(yè)文化。這些寫段時(shí)間不能用排名衡量。

　　牟雪：投資人不要求你什么時(shí)候賺錢，但不代表投資人不考慮項(xiàng)目的盈利能力。

　　劉峰：如果VC給我投1千萬(wàn)美金，我想給我三個(gè)月時(shí)間我完全追上他們沒問題。

　　牟雪：這個(gè)話是投資人們最不愿意聽到創(chuàng)業(yè)者說的話之一，只要我有錢就怎么樣。其實(shí)我其實(shí)不是很在意注冊(cè)量、用戶量，我更看中“單量、單價(jià)、分成機(jī)制、成本分拆到底是怎么樣、重購(gòu)率、用戶留存消費(fèi)頻次”，這些代表業(yè)務(wù)是不是真的是剛需。

　　牟雪：我希望我的被投企業(yè)都賺錢，毛利高，但是補(bǔ)貼和燒錢有時(shí)候創(chuàng)業(yè)公司也是不得已而為之，因?yàn)槿绻粺X、不補(bǔ)貼，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么做，用戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去了。但如果這個(gè)項(xiàng)目的單量上不來(lái)的話，到時(shí)融不到錢，企業(yè)會(huì)死。早期O2O的項(xiàng)目沒有造血的能力，沒有辦法養(yǎng)活自己，只能靠VC的融資養(yǎng)活自己。