格力強(qiáng)制合作伙伴購買格力手機(jī)的消息昨天成為吸引大家關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　事情源于前天下午，微博大V龔文祥發(fā)了一條關(guān)于網(wǎng)友爆料格力強(qiáng)制合作伙伴購買格力手機(jī)的微博，在被曝光的購買通知上寫著“2000臺(tái)的格力手機(jī)將拿出600臺(tái)以比市場(chǎng)價(jià)要低的1200元/臺(tái)價(jià)格進(jìn)行回饋，該公司被要求需要強(qiáng)制購買10臺(tái)來促進(jìn)雙方的合作關(guān)系，而購買手機(jī)的總金額將從當(dāng)月貨款直接扣除。”

　　一時(shí)之間，風(fēng)波不斷的格力手機(jī)再次回歸人們視線。從之前的“銷量超一個(gè)億”，到“賣5000萬部沒問題；從5月份放出風(fēng)聲“已經(jīng)投放市場(chǎng)開始銷售”，再到“不對(duì)市場(chǎng)銷售”，面世已半年的格力手機(jī)像個(gè)女郎，披著神秘的面紗，從不曾讓你接近它、了解它，卻期盼你能愛上它。

　　如今被爆強(qiáng)制合作伙伴購買格力手機(jī)也算是給了那些好奇“已經(jīng)生產(chǎn)出來的格力手機(jī)都去哪里了呢？官方是怎么處理這些手機(jī)的呢？”的小伙伴們一個(gè)答案。

　　雖然今天下午，格力通過旗下“格力空調(diào)”官微發(fā)表聲明回應(yīng)稱：“經(jīng)過核實(shí)之后，此事并不是真的，格力從未下發(fā)過這樣的通知，截圖中的通知純屬偽造！”

　　但手機(jī)圈壓貨的“潛規(guī)則”卻是一直存在的。有的手機(jī)廠商運(yùn)用得力，脫穎而出，成為市場(chǎng)的寵兒；有的卻把控不當(dāng)，多次引起事端，品牌形象一落千丈。今天小爆就跟您聊聊手機(jī)廠商“壓貨”的那些事兒！

　　小米：壓貨是一種被忽視的能力

　　有人說：對(duì)于成熟的手機(jī)廠商而言，向渠道壓貨是一項(xiàng)必備的能力，因?yàn)樗苯臃从吵霎a(chǎn)品的品牌影響力以及與渠道合作關(guān)系情況。小米在這方面做的就非常出色。

　　每年一度的4月8日米粉節(jié)，就相當(dāng)于小米的大型清理尾貨活動(dòng)。2015年的米粉節(jié)在12小時(shí)內(nèi)銷售211.2萬臺(tái)手機(jī)，打破之前天貓?jiān)陔p11促銷活動(dòng)上的紀(jì)錄，一舉創(chuàng)下新的吉尼斯世界紀(jì)錄。如此巨大的手機(jī)數(shù)量正是基于渠道商對(duì)于小米品牌的認(rèn)同，主動(dòng)接受小米的“壓貨”。

　　雖然小米對(duì)外宣稱70%的產(chǎn)品通過電商渠道銷售，只有30%走的渠道。但是曾有人通過對(duì)比2013年度小米對(duì)外公布手機(jī)銷量（1870萬部）和國內(nèi)某市場(chǎng)調(diào)研公司檢測(cè)的小米銷量數(shù)據(jù)（不超過1310萬部），得出渠道壓貨量在560萬部左右的結(jié)論，占比近30%的小米手機(jī)并非在最終消費(fèi)者手中，而是在渠道商或黃牛手上。

　　面對(duì)國內(nèi)外眾多強(qiáng)敵的圍攻下，小米能脫穎而出，應(yīng)該說除了產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)、供應(yīng)鏈管理，也有壓貨能力的一份功勞。

　　諾基亞：壓貨惡循環(huán)，渠道商多次“起義”引爭議

　　如果說小米在壓貨這方面是把好手，那諾基亞就是反面例子中的“老大哥”了。龐雜的渠道可以說是諾基亞的“內(nèi)傷”，在全國直供分銷平臺(tái)、代理商、直供零售、省級(jí)直控分銷平臺(tái)（FD）的四大類渠道類型中，最后的省級(jí)直控分銷平臺(tái)讓那些為諾基亞壓貨的渠道商深陷壓貨惡循環(huán)。

　　那些諾基亞的簽約經(jīng)銷商每月要承擔(dān)高于自己銷售額2-3倍的任務(wù)量，完不成任務(wù)量就拿不到諾基亞提供的“返點(diǎn)”（即對(duì)不同的經(jīng)銷商會(huì)有4%至9%的銷售款返還），為了努力完成任務(wù)量就不得不采取“竄貨”措施（即經(jīng)銷商跨過自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)的銷售），一經(jīng)被抓就要罰款，罰款從返點(diǎn)中直接扣除，有時(shí)候返點(diǎn)甚至不足以交罰款，就從下個(gè)月的貨款中扣除。

　　有渠道商回憶，在2008年第二季度，返點(diǎn)收益18萬，但罰款竟高達(dá)38萬，賬戶上一下子還欠了20萬。

　　不滿如此壓法的渠道商們?cè)?008、2009年多次“起義”抗議諾基亞的做法。這種做法初有成效：諾基亞“回吐”三個(gè)月的罰款給渠道商們，但在那之后，壓貨、抓竄貨、罰款循環(huán)依舊。

　　錘子手機(jī)：壓貨滯銷，打臉降價(jià)，品牌形象大跌

　　錘子手機(jī)的遭遇相比諾基亞來說就更悲慘了。初闖手機(jī)圈的老羅滿懷信心做出了“全球第二好用”的錘子手機(jī)，并跟網(wǎng)友打賭，“如果（定價(jià)）低于2500，我是你孫子?！睕]想到短短兩個(gè)月后，錘子科技就宣布手機(jī)降價(jià)：從10月30日開始，T1 3G版16GB容量價(jià)格為1980元，3G版32GB容量價(jià)格為2080元，4G版32GB容量價(jià)格為2480元。平均降價(jià)幅度超過1000元。

　　盡管錘子科技表示是“由于發(fā)布后不能很快搞定供應(yīng)鏈出現(xiàn)的問題，用了4個(gè)月才實(shí)現(xiàn)正常產(chǎn)能，錯(cuò)過產(chǎn)品的銷售黃金期（數(shù)碼新品的關(guān)注熱度通常只能維持3個(gè)月左右），所以只能選擇降價(jià)銷售?！钡@一打臉言論，不僅讓那些等著看錘子出笑話的人如了愿，還讓支持并已購買錘子手機(jī)的人直言失望。

　　在短時(shí)間內(nèi)降價(jià)幅度如此之大的手機(jī)廠商錘子可能成了市場(chǎng)上的頭一家，這可以作為初出茅廬的小廠商為了資金回籠作出的下下策，因?yàn)檫@種做法不僅是公司利潤的大幅降低，更深遠(yuǎn)的影響是手機(jī)品牌價(jià)值的貶值。

　　同樣是由于滯銷壓貨，但大廠商卻可以憑借自身財(cái)力避免這種情況的發(fā)生。

　　iPhone 5C：滯銷壓貨300萬臺(tái)，蘋果財(cái)大氣粗不降價(jià)

　　iPhone 5C庫存超300萬臺(tái)的消息最早是臺(tái)灣媒體爆出來的：由于iPhone 5C銷量不如預(yù)期，2013年年末出貨量大幅下降，導(dǎo)致庫存已超過300萬臺(tái)，其中有200萬臺(tái)來自代工廠和碩科技，另外100萬臺(tái)則在電信運(yùn)營商和分銷商處。

　　5C的銷量在中國是最慘的，中國人不待見5C的最重要原因是認(rèn)為與iPhone 5S相比總覺得是其廉價(jià)版本，既然兩者相差不多，還不如直接買頂配5S。

　　咨詢公司IHS估計(jì)iPhone 5C制造成本在173美元到183美元之間（組裝費(fèi)為7美元），而其裸機(jī)價(jià)格為549美元到649美元不等，300萬臺(tái)庫存成本為5.5億美元。這可不是一筆小數(shù)目，但即便如此，5C也不用像錘子一樣采取降價(jià)消庫存的辦法，因?yàn)橐幌蜃吒叨寺肪€的蘋果現(xiàn)金儲(chǔ)備約在2000億美元左右，這點(diǎn)庫存根本不會(huì)造成其資金鏈緊張。

　　財(cái)大氣粗的蘋果公司寧愿選擇自己擔(dān)著也不愿影響自己在大眾眼中的定位，由于運(yùn)營商跟蘋果公司簽訂了合同，所以他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)也不會(huì)降價(jià)促銷。

　　結(jié)語：

　　手機(jī)廠商跟渠道經(jīng)銷商的關(guān)系也可以反映出產(chǎn)品銷量的好壞：暢銷時(shí)，有錢大家賺，自然關(guān)系親密；滯銷時(shí)，搶錢賺，好似成了敵人，關(guān)系當(dāng)然緊張?？磥硌芯咳绾纹胶馀c渠道經(jīng)銷商的關(guān)系也是手機(jī)廠商們應(yīng)該好好研究的課題。