中國(guó)電信總經(jīng)理?xiàng)罱苋涨氨硎?，中?guó)電信即將向虛擬運(yùn)營(yíng)商開放4G轉(zhuǎn)售。毫無(wú)疑問(wèn)，向虛擬運(yùn)營(yíng)商開放4G業(yè)務(wù)將極大的帶動(dòng)芯片、終端、游戲、視頻、數(shù)據(jù)服務(wù)等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也會(huì)給通信市場(chǎng)帶來(lái)全新景象，而這也正契合了工信部打造虛擬運(yùn)營(yíng)商的初衷。

　　但是，就目前的虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展速度來(lái)看，情況并不如預(yù)計(jì)的那樣好。500萬(wàn)--這是中國(guó)42家虛擬運(yùn)營(yíng)商累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)量的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。而在這42家移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)中，只有一半正式放號(hào)，全面放號(hào)商用僅為6家，多數(shù)仍處于內(nèi)部測(cè)試當(dāng)中，或者按兵不動(dòng)。此時(shí)距離工信部正式發(fā)放首批移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照已經(jīng)過(guò)去了一年零三個(gè)月。

　　在為虛商發(fā)牌之初，市場(chǎng)一片歡呼，這被視作是電信領(lǐng)域向民間資本開放的歷史性一刻。工信部電信研究院副院長(zhǎng)劉多曾樂(lè)觀預(yù)計(jì)，到2015年，虛商業(yè)務(wù)年收入將超過(guò)1.3億元，用戶規(guī)模將達(dá)5000萬(wàn)人，占到移動(dòng)通信行業(yè)用戶總量的3%。

　　然而，曾被看作是能夠打破國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)壟斷的"新"事物，如今卻沒(méi)有表現(xiàn)出行業(yè)最初所期待的那般風(fēng)光，甚至對(duì)于部分虛擬運(yùn)營(yíng)商而言，由于業(yè)務(wù)發(fā)展未達(dá)預(yù)期，已使其進(jìn)退兩難，自身難保，干等退市。

　　對(duì)此，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，不少企業(yè)為了能拿到牌照，費(fèi)盡心思，但自己是否有能力運(yùn)營(yíng)，是否有盈利模式等，都沒(méi)有考慮清楚。熱鬧過(guò)后，市場(chǎng)陷入平寂，虛商的困局是什么？出路又將在哪里？

　　現(xiàn)狀不樂(lè)觀

　　作為最早一批獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照的連連科技，在運(yùn)營(yíng)一年后，選擇進(jìn)行業(yè)務(wù)上的收縮調(diào)整，并解散了其國(guó)內(nèi)線下團(tuán)隊(duì)，被外界懷疑是否將退出虛擬運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)行列。

　　不過(guò)隨后連連科技總裁陳平予以否認(rèn)，并對(duì)外回應(yīng)稱，連連科技絕對(duì)不會(huì)退出虛擬運(yùn)營(yíng)商行列，放棄國(guó)內(nèi)省級(jí)公司運(yùn)營(yíng)等動(dòng)作是公司通過(guò)企業(yè)架構(gòu)調(diào)整來(lái)找到正確的運(yùn)營(yíng)模式。

　　事實(shí)上，迫于生存困境，連連科技已不得不尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)，在今年年初決定全面轉(zhuǎn)向國(guó)際漫游業(yè)務(wù)，試圖通過(guò)出境、入境雙向的網(wǎng)絡(luò)漫游服務(wù)挖掘移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的細(xì)分領(lǐng)域。

　　遭遇困境的，不止連連科技一家。據(jù)了解，樂(lè)語(yǔ)通訊移動(dòng)轉(zhuǎn)售品牌"妙more"北京旗艦店已于今年春節(jié)前關(guān)閉，其170卡及相關(guān)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)在北京地區(qū)的營(yíng)業(yè)廳也已全部暫停運(yùn)營(yíng)。

　　把時(shí)間拉回到2013年12月，隨著工信部正式發(fā)放首批移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，外界期盼民資身份入場(chǎng)的虛擬運(yùn)營(yíng)商以攪局者的身份，改變通信業(yè)市場(chǎng)格局。當(dāng)然入場(chǎng)者更是熱情高漲。一時(shí)間向中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信申請(qǐng)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的企業(yè)比比皆是，范圍包括IT、互聯(lián)網(wǎng)、通信、渠道等領(lǐng)域。更是曾爆出多達(dá)78家民企向中國(guó)聯(lián)通提出申請(qǐng)。

　　過(guò)高的熱情，在嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)面前被澆了冷水。170號(hào)段的一些劣勢(shì)、3G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商激烈的價(jià)格戰(zhàn)、市場(chǎng)的低認(rèn)知度等等，這些都使得虛擬運(yùn)營(yíng)商在運(yùn)營(yíng)時(shí)并不順利。"粗略計(jì)算，虛擬運(yùn)營(yíng)商每發(fā)展一個(gè)用戶，成本投入約在50元，而維護(hù)一個(gè)用戶的成本在8元-10元。"中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)鄒學(xué)勇在調(diào)研后得出這樣的數(shù)據(jù)。

　　這就是說(shuō)，虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展一個(gè)用戶的總投入約60元，10萬(wàn)用戶就需"搭上"600萬(wàn)元的資金，而前期建立IT支撐系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)、客服系統(tǒng)等也往往要投入數(shù)十萬(wàn)元。如此高的投入，虛擬運(yùn)營(yíng)商在發(fā)展用戶時(shí)難免糾結(jié)不已。"事實(shí)上，從國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展一年多來(lái)的表現(xiàn)看，很多廠商尚未走出'試錯(cuò)期'，還沒(méi)有找到有效的差異化服務(wù)賣點(diǎn)。"深圳移動(dòng)市場(chǎng)部一位人士表示，目前這些廠商依舊主打"低資費(fèi)、低流量費(fèi)"等價(jià)格戰(zhàn)，但相比三大運(yùn)營(yíng)商，他們并無(wú)太多獨(dú)到優(yōu)勢(shì)。時(shí)隔一年多之后，在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的高批發(fā)價(jià)格下，低利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)難以持續(xù)。如果再未尋找到新的商業(yè)模式，無(wú)公司主業(yè)持續(xù)輸血能力的虛擬運(yùn)營(yíng)商只能無(wú)奈退出。

　　還有不少虛擬運(yùn)營(yíng)商依舊在觀望。目前42家虛擬運(yùn)營(yíng)商里，有一半的虛擬運(yùn)營(yíng)商選擇將牌照放在一邊，并未開展放號(hào)運(yùn)營(yíng)。"簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，有些牌照方拿牌照后卻不知道去做什么。"通信業(yè)資深人士吳純勇表示，諸如京東、阿里、迪信通、國(guó)美等企業(yè)，要么是電商巨頭，擁有大量的用戶，要么是通信行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，存在結(jié)合虛擬運(yùn)營(yíng)商與自身業(yè)務(wù)、衍生增值服務(wù)的可能。有些牌照申請(qǐng)方則與通信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等并不產(chǎn)生密切的交集，因此在拿到牌照后，難免會(huì)迷茫。

　　從熱情高漲開始，到當(dāng)下的死氣沉沉，虛商究竟遇到了哪些問(wèn)題，未來(lái)還有翻盤的機(jī)會(huì)嗎？

　　雞肋困局

　　據(jù)中華工商時(shí)報(bào)記者了解，相比較除了沒(méi)有頻譜和基站資源之外，其他都與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商一致的國(guó)外虛商，國(guó)內(nèi)的虛商，其實(shí)更貼切的說(shuō)法是"移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)"方，也可以將其理解為一個(gè)相對(duì)更高級(jí)一些的渠道商。

　　也就是說(shuō)，國(guó)內(nèi)的虛商，其所作所為只是以折扣價(jià)采購(gòu)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)，再用自己的渠道、方案轉(zhuǎn)售給客戶。而在最根本的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)上，虛商本身是沒(méi)有多少自由度的，而也正因?yàn)榇?，這也就限制了它們?nèi)プ鲆恍┲斑\(yùn)營(yíng)商不會(huì)做或不敢做的事情，而這恰恰是人們寄希望于虛商的關(guān)鍵。

　　同時(shí)，由于虛商本身的運(yùn)營(yíng)成本并不低，因?yàn)樗枰凑諅鹘y(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的模式去建立復(fù)雜的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、支撐系統(tǒng)和呼叫中心，而這部分的投入很高，規(guī)模較小的民營(yíng)企業(yè)根本"玩不轉(zhuǎn)"。此外，由于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商本身的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)足夠激烈，利潤(rùn)空間在被大大壓縮的前提下再轉(zhuǎn)售給虛商，就出現(xiàn)了"批零倒掛"的局面，這意味著虛商不僅沒(méi)法從轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)上賺錢，還可能需要"倒貼"。

　　另有分析人士指出，虛商難以起步的原因還有一點(diǎn)在于，目前國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的增長(zhǎng)已經(jīng)基本無(wú)望，只能靠2G、3G向4G的升級(jí)來(lái)賺取紅利，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到了存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

　　既然是存量競(jìng)爭(zhēng)，就意味著虛商的存在，不是做大市場(chǎng)，而是搶奪已有的市場(chǎng)，這也就是為何虛商發(fā)展之初，利益最大塊的中移動(dòng)并不熱衷，反而是電信聯(lián)通熱烈歡呼的緣故，因?yàn)榉龀痔撋?，就能共同?duì)抗移動(dòng)。但那個(gè)時(shí)候，電信聯(lián)通是沒(méi)有4G牌照的，從根本上就不具備與移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的可能性，甚至3G時(shí)代積累的優(yōu)勢(shì)，一下子又被移動(dòng)超越了。

　　另一方面原因，就是虛商自己并沒(méi)有做好真正的準(zhǔn)備，不少虛商都是抱著投機(jī)的心態(tài)申請(qǐng)的牌照，業(yè)務(wù)規(guī)劃上基本為零，牌照到手后才開始考慮如何發(fā)展，這也就大大限制了做出差異化的空間與可能。而沒(méi)有商業(yè)模式，想要針對(duì)著發(fā)展用戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利，就更加遙遙無(wú)期了。

　　差異化定位

　　目前市場(chǎng)上虛擬運(yùn)營(yíng)商的主要宣傳策略仍然圍繞價(jià)格，但這終不是長(zhǎng)久之策。針對(duì)于當(dāng)前虛商的困境，業(yè)內(nèi)的共識(shí)是，就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，虛商的前途還是有的，只不過(guò)最終能活下來(lái)的只有本身底氣夠硬的寥寥幾家，小企業(yè)想要生存下來(lái)基本無(wú)望。但無(wú)論對(duì)誰(shuí)，一個(gè)行之有效的策略，則是結(jié)合虛擬運(yùn)營(yíng)商自身公司資源，開展有特色的增值服務(wù)，提供深度的差異化服務(wù)，這或許才是虛擬運(yùn)營(yíng)商擺脫困境的唯一路徑。

　　飛象網(wǎng)CEO項(xiàng)立剛就曾表示，"虛擬運(yùn)營(yíng)商拿'送話費(fèi)、流量不清零'等作為宣傳炒作的噱頭，主要還是沒(méi)有找到自身發(fā)展和盈利的模式。"他認(rèn)為，通信市場(chǎng)留給虛擬運(yùn)營(yíng)商的空間非常小。虛擬運(yùn)營(yíng)商必須拿出獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品來(lái)才能贏得市場(chǎng)，只靠從基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商批發(fā)銷售根本發(fā)展不起來(lái)。

　　記者了解到，其實(shí)目前做的相對(duì)較好的幾家虛商，都是從自身優(yōu)勢(shì)入手的，比如阿里巴巴就將170號(hào)段與淘寶和天貓捆綁、蝸牛則是允許用戶免4G流量費(fèi)玩游戲，平安則計(jì)劃把保險(xiǎn)和金融服務(wù)都整合進(jìn)虛商之中。蘇寧互聯(lián)致力于打造移動(dòng)互聯(lián)生態(tài)圈，連接社交休閑、視頻娛樂(lè)、線上線下購(gòu)物、金融理財(cái)、智能家居、車聯(lián)網(wǎng)等多項(xiàng)服務(wù)。這就意味著，蘇寧互聯(lián)卡不僅是一張通信卡，還融合了生活、娛樂(lè)、金融、國(guó)際、體育等特權(quán)。"在虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展過(guò)程中，差異化反復(fù)被提及，所以關(guān)鍵在于各家的商業(yè)模式塑造是否符合自身細(xì)分領(lǐng)域的定位。"吳純勇表示，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代個(gè)性化需求越來(lái)越突出的背景下，各虛擬運(yùn)營(yíng)商結(jié)合自身業(yè)務(wù)屬性，找到行之有效的商業(yè)模式，方能實(shí)現(xiàn)突圍。