中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)8月26日訊 2014年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)于8月26日在北京舉行。易車公司總裁助理兼惠買車總經(jīng)理袁暉在演講中表示，要做好汽車電商，必須將線上、線下的體驗(yàn)做到一致，同時(shí)要結(jié)合傳統(tǒng)行業(yè)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　袁暉認(rèn)為，汽車電商領(lǐng)域有三股勢(shì)力，一個(gè)是像易車公司這樣做垂直汽車平臺(tái)，還有像淘寶、天貓、京東這樣的綜合電商平臺(tái)，還有汽車廠商自建的平臺(tái)。

　　對(duì)于購(gòu)車用戶，互聯(lián)網(wǎng)幫助用戶解決了上網(wǎng)查看商品信息的目的，幫助用戶找到了商家的促銷。對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了廣告促銷信息，讓消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生了購(gòu)買的意向，獲得了消費(fèi)者的信息。

　　但在這種淺層次的電商模式下，互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有解決的問(wèn)題。作為購(gòu)車用戶，在互聯(lián)網(wǎng)上仍然沒(méi)有獲得這輛車的成交價(jià)格，這是目前還沒(méi)有解決的問(wèn)題。另外，用戶的個(gè)人隱私也得不到保障。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，雖然獲得了銷售線索，但銷售線索的成交意向不是很確定。用戶到店，是不是成交，仍然需要靠線下的銷售顧問(wèn)。

　　袁暉稱對(duì)汽車行業(yè)是最后一個(gè)被電商化的行業(yè)的說(shuō)法表示認(rèn)同?！按蠹叶颊?dòng)没ヂ?lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。我們要不斷的改進(jìn)和優(yōu)化隊(duì)伍流程。要做好汽車電商，必須將線上、線下的體驗(yàn)做到一致，同時(shí)要結(jié)合傳統(tǒng)行業(yè)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維。”

　　以下為袁暉演講實(shí)錄：

　　很高興有機(jī)會(huì)參加中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)。剛才聽(tīng)到了非常有價(jià)值的分享，我自己也比較有收獲。從中可以看到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的生活和工作產(chǎn)生的影響。我是做汽車互聯(lián)網(wǎng)的，想跟大家聊一聊汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的新變化和新趨勢(shì)。

　　最近一年，我們研究比較多的方向是汽車電商，這個(gè)領(lǐng)域有三股勢(shì)力，一個(gè)是像易車公司這樣做垂直汽車平臺(tái)，還有就是像淘寶、天貓、京東這樣的綜合電商平臺(tái)，還有汽車廠商自建的平臺(tái)。

　　在上周，微博推出了微博購(gòu)車，大家已經(jīng)看到了。新浪通過(guò)社交媒體嘗試。

　　我想從汽車電商的起源說(shuō)起。講到汽車電商的概念，從狹義的角度來(lái)講，它就是把汽車作為商品放到互聯(lián)網(wǎng)上交易。從廣義角度講，汽車電商就是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)多介質(zhì)，用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)買車，汽車企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去做營(yíng)銷。只不過(guò)在這個(gè)過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)介入的深度和發(fā)揮的作用是有所不同的。

　　易車是創(chuàng)辦于2000年的汽車互聯(lián)網(wǎng)公司。我不好說(shuō)它是不是中國(guó)第一家汽車互聯(lián)網(wǎng)公司，但它絕對(duì)是到目前為止壽命最長(zhǎng)的，它見(jiàn)證了中國(guó)汽車互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展史。在易車網(wǎng)創(chuàng)辦的時(shí)候，我們公司的注冊(cè)名稱就叫北京易車電子商務(wù)有限公司。從它的名字開(kāi)始，我們就已經(jīng)提出了汽車電商的概念，希望在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行汽車交易。

　　很不幸，很快的趕上了互聯(lián)網(wǎng)革命，汽車的交易量和產(chǎn)銷量并沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，那個(gè)時(shí)候公司差一點(diǎn)倒閉。有的時(shí)候想做成一件事還是需要時(shí)機(jī)的。在那之后，易車網(wǎng)一直定位成汽車的垂直媒體。我們跨越到2010年，易車在美國(guó)上市了。易車應(yīng)該是中國(guó)第一家上市的汽車互聯(lián)網(wǎng)公司。十年前提出的汽車電商的概念，到十年后上市的時(shí)候，易車仍然不是一家汽車電商公司，我們生產(chǎn)是一家汽車媒體公司，主要營(yíng)收是來(lái)自品牌促銷、品牌廣告和經(jīng)銷商促銷。

　　雖然都是媒體，但十年前后已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。汽車的產(chǎn)銷量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)量激增，互聯(lián)網(wǎng)的使用深度不斷加強(qiáng)?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一種介質(zhì)，它介入汽車交易的深度也在不斷加強(qiáng)。

　　2004年，易車網(wǎng)發(fā)布過(guò)一個(gè)產(chǎn)品叫車易通，這是給汽車經(jīng)銷商使用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品，也是目前行業(yè)排名第一的產(chǎn)品。它的主要目的是幫助汽車經(jīng)銷商將車型的促銷信息、報(bào)價(jià)信息發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上。車易通也有廣泛的合作伙伴，六大門戶汽車頻道的經(jīng)銷商報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)都是由易車通提供的，覆蓋了中國(guó)絕大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車人群。我們一方面服務(wù)于汽車經(jīng)銷商，另一方面服務(wù)于廣大的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車用戶。在這樣一種模式下，我們朝著汽車電商的交易往前邁進(jìn)了一小步。

　　對(duì)于購(gòu)車用戶，互聯(lián)網(wǎng)幫助用戶解決了上網(wǎng)查看商品信息的目的，幫助用戶找到了商家的促銷。對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了廣告促銷信息，讓消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生了購(gòu)買的意向，獲得了消費(fèi)者的信息。

　　在這種淺層次的電商模式下，互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有解決的問(wèn)題。作為購(gòu)車用戶，在互聯(lián)網(wǎng)上仍然沒(méi)有獲得這輛車的成交價(jià)格，這是目前還沒(méi)有解決的問(wèn)題，我們必須到4S店才能知道真正的成交價(jià)格可能是多少。另外，用戶的個(gè)人隱私也得不到保障。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，雖然獲得了銷售線索，但銷售線索的成交意向不是很確定。用戶到店，是不是成交，仍然需要靠線下的銷售顧問(wèn)。

　　客戶管理也是傳統(tǒng)的三表一卡的管理方式，互聯(lián)網(wǎng)的介入并沒(méi)有提升成交賣車的效率。我們也在考慮如何讓互聯(lián)網(wǎng)在汽車交易的過(guò)程中發(fā)揮更大的效率。

　　通過(guò)論證和嘗試，我們?cè)诮衲臧l(fā)布了全新的C2B的電商汽車平臺(tái)惠買車，也是希望實(shí)現(xiàn)汽車媒體和汽車交易平臺(tái)的跨越。

　　今天的主題是國(guó)際互連網(wǎng)的對(duì)比，我們也看一下美國(guó)的市場(chǎng)。美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也經(jīng)歷著跟中國(guó)類似的情況，從早期的autobytel開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)也在由淺入深的介入互聯(lián)網(wǎng)汽車交易。

　　惠買車的C2B用戶，我們把自己假想為委托互聯(lián)網(wǎng)買車的用戶，現(xiàn)在沒(méi)有解決的問(wèn)題仍然是價(jià)格。用戶不到店，商家不給報(bào)價(jià)?；谶@個(gè)問(wèn)題，我們提出了C2B商家競(jìng)價(jià)的模式，以解決這個(gè)問(wèn)題。

　　首先確定用戶的購(gòu)車需求，再由商家通過(guò)競(jìng)價(jià)的方式獲得消費(fèi)者。具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)用戶會(huì)提出相對(duì)詳細(xì)的購(gòu)車需求，比如車款、顏色、全款、分期、是否置換，我們還要求用戶支付一定的購(gòu)車定金。這樣的購(gòu)車需求會(huì)分發(fā)給本地的4S店，銷售顧問(wèn)的手機(jī)上會(huì)獲得用戶的購(gòu)車需求。銷售顧問(wèn)根據(jù)用戶的個(gè)性化需求進(jìn)行一對(duì)一的報(bào)價(jià)。同樣，這個(gè)報(bào)價(jià)信息會(huì)推送到消費(fèi)者的手機(jī)上。消費(fèi)者通過(guò)比較多家4S店的報(bào)價(jià)，最終選擇滿意的價(jià)格，生成價(jià)格憑證，到店完成購(gòu)買。聽(tīng)起來(lái)好像打車軟件，從C2B的概念來(lái)說(shuō)是很類似的。我要說(shuō)明一點(diǎn)的是這種競(jìng)價(jià)模式在商家之間是不知道彼此的價(jià)格的，這樣做一方面是保護(hù)商家的信息，避免形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。另一方面也有利于用戶獲得相對(duì)真實(shí)的成交價(jià)。

　　如果用一句話形容惠買車是什么樣的平臺(tái)，我想說(shuō)它是以購(gòu)車用戶為中心的汽車電商平臺(tái)。C2B還有另外一個(gè)解釋，我們是先C后B，首先考慮如何幫助用戶買車，其次考慮如何幫助商家賣車。之前談到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，我們是在幫商家賣車。商家首先提出賣車的需求，我們?nèi)椭碳覍ふ覞撛诘南M(fèi)者?，F(xiàn)在做惠買車，我們更多的是考慮如何幫用戶買到車。舉一個(gè)例子，剛剛我們講到的競(jìng)價(jià)模式，如果用戶最終選定這個(gè)商家，這個(gè)商家才可以獲得用戶的聯(lián)系方式。如果那些競(jìng)價(jià)失敗的商家是獲得不了聯(lián)系方式的。我們真正把選擇權(quán)交給了用戶，讓用戶選擇商家。另一方面也是最大程度的保護(hù)和用戶的個(gè)人隱私。

　　商家加入惠買車也是有價(jià)值的。首先，它能夠更加高效的賣車。這不能理解，我們用C2B的方式獲得用戶信息，并不是簡(jiǎn)單的電話號(hào)碼，也是有著明確購(gòu)車需求，并且支付了購(gòu)車定金的用戶，在到店之前已經(jīng)談好了成交價(jià)格和附加條款，轉(zhuǎn)化率當(dāng)然很高?；葙I車幫助商家提升賣車的效率，加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)。另外，我們也幫助商家提供移動(dòng)設(shè)備的客戶管理工具。汽車電商也是商家繞不開(kāi)的話題。我們的商業(yè)模式是按照成交收費(fèi)的，如果我們成為只提供銷售線索，顯得沒(méi)有誠(chéng)意。我們現(xiàn)在提供線索是不要錢的，包括給商家提供的銷售管理軟件也是不要錢的，只是按成交付費(fèi)。我們也希望一直做到成交，因?yàn)槲覀兪亲鲭娚?，不是做媒體營(yíng)銷。我們說(shuō)一切不以成交為目的的汽車電商都是耍流氓。我們對(duì)商家也有要求，他們要兌現(xiàn)線上承諾的價(jià)格，線下要服務(wù)好購(gòu)車用戶。

　　有人說(shuō)汽車行業(yè)是最后一個(gè)被電商化的行業(yè)，我表示認(rèn)同。大家都談?dòng)没ヂ?lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。我們要不斷的改進(jìn)和優(yōu)化隊(duì)伍流程。要做好汽車電商，必須將線上、線下的體驗(yàn)做到一致，同時(shí)要結(jié)合傳統(tǒng)行業(yè)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　惠買車的使命，搭建以客戶為中心的汽車電商服務(wù)平臺(tái)。我們希望可以做中國(guó)最開(kāi)放的汽車電商平臺(tái)，因?yàn)槲覀冎粚Ｗ⑵嚱灰?，把自己定義成汽車銷售工具，我們不做上游的汽車媒體業(yè)務(wù)，我們跟汽車媒體有著合作機(jī)會(huì)，有比較強(qiáng)的流量變現(xiàn)能力。我們希望更好的服務(wù)好購(gòu)車用戶。

　　謝謝大家。