近4000家涉農(nóng)交易類電商，賺錢的只有1%，絕大部分都處于虧損———最新出爐的中國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展報告顯示，生鮮電商的“錢途”仍未明朗。而在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行、風(fēng)投趨于保守的大環(huán)境下，生鮮電商活下來乃至盈利的路徑有哪些？南都記者采訪部分生鮮電商發(fā)現(xiàn)，TOB的生意離錢較近，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和做好冷鏈才是生存的護(hù)城河。

　　電商滲透率2%

　　在TMT創(chuàng)投資數(shù)據(jù)庫“IT桔子”上查詢生鮮電商，處于運營狀態(tài)的200多家企業(yè)當(dāng)中，拿到A輪以上融資的不到40家，堵在種子天使輪或者還沒拿到融資的占大部分。

　　“生 鮮電商是燒錢的行業(yè)，如果融不到錢的話，估計今年有很多企業(yè)的經(jīng)營會出問題?！北晨烤〇|的天天果園副總裁陳嘉杰對南都記者說。在他看來，資本收緊對于行業(yè)是好事，讓大家從去年以低價和補(bǔ)貼圈用戶、沖訂單量的狂熱和泡沫中冷靜下來。

　　對于天天果園而言，盡管偶爾也會參與優(yōu)惠促銷，但他們瞄準(zhǔn)的不是那些價格敏感型用戶，而是吸引真正愿意消費好水果的中產(chǎn)白領(lǐng)；這個群體相當(dāng)龐大，加上國內(nèi)正在消費升級，能提供好產(chǎn)品、好服務(wù)的生鮮電商，前景十分廣闊。

　　事 實上，論體量和規(guī)模，天天果園早已是國內(nèi)水果電商老大。只是成立7年至今，仍處于投入階段，問及何時能夠盈虧平衡，陳嘉杰坦言“不好說”?！吧r電商看著 挺熱鬧，其實市場滲透率才2%，消費者端并沒有熱起來。”他感慨，生鮮電商的風(fēng)口遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到來，教育市場、培養(yǎng)用戶，還有相當(dāng)長的路要走。

　　對此，以B2B生鮮電商起家、去年踏足C端市場的依谷網(wǎng)也頗有同感。依谷網(wǎng)運營總監(jiān)陳宇告訴南都記者，就目前正在嘗試的移動端業(yè)務(wù)“微商城”和“拼購”，用 戶都是沖著優(yōu)惠活動而來的，談不上有什么忠誠度，很難產(chǎn)生復(fù)購?！癈端競爭太激烈了，消費者早已習(xí)慣了購買前先比價，要想吸引購買就意味著犧牲毛利，甚至通過補(bǔ)貼才有可能把規(guī)模做起來；但企業(yè)要活下來，不可能長期不賺錢，并且用戶被寵得越來越精明，以后生意就更難做了?！彼寡?，到目前為止，依谷網(wǎng)對于C端業(yè)務(wù)只是抱著試水的心態(tài)，不敢大規(guī)模投入資金。

　　緊抓企業(yè)用戶

　　現(xiàn)階段的依谷網(wǎng)，重心還是放在“老業(yè) 務(wù)”B2B生鮮電商。在陳宇看來，做B端生意的好處是穩(wěn)健。他們定位為企業(yè)提供采購生鮮采購方案，或用作維系客戶的禮品，或作為員工福利，從糧油肉菜到應(yīng)季水果俱全。

　　企業(yè)采購不僅量大，而且按固定周期訂購，最短的訂購周期是一個月，每周配送1-2次。在這種模式下，依谷網(wǎng)能夠提前掌握業(yè)務(wù)量情況，毛利也比 較理想?！拔覀儚?014年就開始有盈利了，盡管業(yè)務(wù)量算不上特別大，但自感商業(yè)模式健康，能在行業(yè)站穩(wěn)腳跟?！彼麑δ隙加浾哒f。

　　“不同于B2C生鮮電商的拼數(shù)量規(guī)模，B端是所謂的‘生意對生意’，對利潤有多少貢獻(xiàn)率才是核心?！?1農(nóng)業(yè)CEO趙華國對南都記者說，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)也有一種把2C思維套用2B的打法，靠燒錢補(bǔ)貼吸引大量中小餐飲商戶來采購生鮮，其邏輯是，只要圈進(jìn)來的商戶數(shù)量足夠大，那么他們就可以降低集采成本，由此獲得營利空間；但現(xiàn)實是，上游供應(yīng)商的利潤空間很有限，因為農(nóng)產(chǎn)品價格本來已經(jīng)很便宜，再壓低價格，只會打擊農(nóng)戶的積極性。

　　再看靠燒錢圈進(jìn)來的中小商戶，都是價格敏感型，一旦沒有補(bǔ)貼就很容易流失。趙華國認(rèn)為，采購生鮮的企業(yè)或商戶有很多種層次，并非都盯著價格。他將其分成三種類型：第一類 是企業(yè)集團(tuán)、工廠、食堂等大客戶采購，他們對生鮮品類的要求相對固定，品質(zhì)為上、注重性價比；第二類是有一定規(guī)模的中高端飯店餐館，他們以爆款菜品吸引客源，對食材品質(zhì)要求非常高，對價格則不敏感；第三類是中低端飯館，SKU多、采購量少，對品質(zhì)要求不高，把價格放第一位。91農(nóng)業(yè)的策略是，將三類企業(yè)都納入客戶范圍，但重心放在利潤貢獻(xiàn)較多的前兩類客戶上?！捌髽I(yè)的本質(zhì)是盈利，否則有多大流水都毫無意義。”趙華國說。

　　降低產(chǎn)品損耗

　　從去年開始，陸續(xù)有B2C生鮮電商轉(zhuǎn)型B2B。比如在微信上賣半成品凈菜起家的“小農(nóng)女”，轉(zhuǎn)型以后拿到8000萬A輪融資。

　　陳 嘉杰分析，如此趨勢或許是因為B2B生鮮電商的競爭沒有B 2C那么激烈，但這并不意味著B 2B更容易做。天天果園也有部分B端業(yè)務(wù)，他們直觀感受是， 企業(yè)在采購水果禮品時，更加要求品質(zhì)保證，因為稍有差池就可能影響其客戶關(guān)系的維護(hù)；對于生鮮電商來說，C端做砸一個訂單，損失的只是一個用戶，而B端都 是大單子，影響范圍更廣。

　　“我們從不刻意把自己圈定為面向B端還是C端，因為在我看來，生鮮電商的本質(zhì)在于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和以冷鏈物流為核心的供應(yīng)鏈，這兩點如果做不好，不管用什么模式都很難在市場上立足?！彼麑δ隙加浾哒f。

　　原 產(chǎn)地開發(fā)、冷鏈運輸、專業(yè)倉儲和包裝是生鮮行業(yè)基本的品控保障，在此基礎(chǔ)上，天天果園去年推出水果標(biāo)品“橙先生”，背后依靠的是投入1000多萬美元、從 國外引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化包裝生產(chǎn)線，據(jù)稱不僅可以分揀大小，還可以在不破壞水果的前提下，用紅外光譜技術(shù)批量測出每個橙子甜度。陳嘉杰說，用戶的反響相當(dāng)不錯， 不過由于技術(shù)十分復(fù)雜，他們?nèi)蕴幱诿麟A段，沒有大規(guī)模量產(chǎn)。

　　“如此精心挑選，最終賣給消費者的都是精品，但剩下不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的水果怎 么處理呢？B 2C生鮮電商之所以難賺錢，很重要一個原因就是損耗問題?！壁w華國分析，誰都想從上游拿到好貨，但產(chǎn)地農(nóng)戶可不這么想，他們要賣就賣統(tǒng)貨， 否則差的產(chǎn)品沒法賣掉。由此，趙華國看到了商機(jī)：91農(nóng)業(yè)有多層次的銷售渠道，何不先由他們在上游收統(tǒng)貨，然后把精品賣給合作的B2C生鮮電商，剩下的進(jìn) 企業(yè)食堂等B端渠道，對于后者來說，生鮮水果只要安全可靠、口感不錯就行，并不要求有多好的賣相，這樣一來大大減少損耗。他告訴南都記者，目前已經(jīng)有部分 B2C電商跟他們洽談合作。

　　“第一人稱”

　　深耕區(qū)域市場

　　講述人：依谷網(wǎng)運營總監(jiān)陳宇

　　去年整體的融資環(huán)境都不好，生鮮電商也是如此。依谷網(wǎng)目前還沒有直接引入風(fēng)投，不過我們的母公司深圳市中農(nóng)網(wǎng)股份公司有限公司此前已經(jīng)拿到融資，加上我們主營業(yè)務(wù)是做企業(yè)的大宗采購，比較穩(wěn)健，所以資金狀況不成問題。

　　企 業(yè)大宗采購，最關(guān)心的是食品安全。我們的母公司在全國有32家實體批發(fā)市場，延伸出的全國農(nóng)場基地資源，基本上客戶能說出的單品類型，我們都能找到基地合 作，而一般的生鮮電商，很難做到原產(chǎn)地直供。另外，所有進(jìn)入的農(nóng)產(chǎn)品我們都會提供相關(guān)資質(zhì)和檢測報告，這點也是小平臺很難做到或者不愿意做的，因為檢測費 用高，流程也相當(dāng)麻煩，而這正好構(gòu)成我們的競爭壁壘。

　　在依谷網(wǎng)上，企業(yè)采購銷售糧油、水果最多。當(dāng)中很多是作為維護(hù)客戶關(guān)系的禮品，比如說贈送一年蔬菜和水果，因此需要使用“宅配”服務(wù)，即從源頭產(chǎn)地送到對方家里。

　　生 鮮配送的核心在于冷鏈物流，這也是我們目前投資最大的板塊。依谷網(wǎng)自建了恒溫、冷藏、冷凍三溫差倉庫，從產(chǎn)地到入庫、出庫的物流環(huán)節(jié)也自己做。對于最后一公里，糧油、干貨類都是交給第三方配送，至于生鮮，我們會衡量具體的商品，比如哈密瓜、地瓜這種沒那么容易損壞的產(chǎn)品，交給到第三方也沒有問題。但針對容 易損耗的生鮮，我們還是自建了近50人的配送團(tuán)隊提供服務(wù)。

　　接下來終端物流有沒有可能實現(xiàn)全外包呢？我覺得至少到現(xiàn)在為止還沒有完 全合適的。在此之前，我們幾乎跟市場上所有第三方物流合作過，但總是難免有不可控的情況發(fā)生。

　　很多時候物流公司的專業(yè)水平?jīng)]有問題，但落實到派送員就難說了，畢竟每個人的素質(zhì)、態(tài)度都不一樣，再好的物流公司，也可能有一兩個業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任，我們不想冒品牌受損的風(fēng)險，容易損耗的生鮮，還是由自己的員工來配送比較可靠。

　　我們的想法是繼續(xù)深耕深圳市場，不打算對外擴(kuò)張。因為每個城市的消費習(xí)慣、產(chǎn)品偏好都不太一樣，去一個新城市，就等于 重做一遍依谷網(wǎng)，即使是鄰近的廣州，也沒法把業(yè)務(wù)模式照搬，那種寄望把一個單品在全國鋪開銷售、反過來在源頭降低采購成本，在我看來可能性不大。

　　我所了解的很多做生鮮電商的同行，都是抱著立足本土的想法。而有資本實力又無法深入?yún)^(qū)域農(nóng)產(chǎn)品市場的巨頭，則可能把市場統(tǒng)一。目前已經(jīng)有大的電商平臺在跟我們洽 談，有意將依谷網(wǎng)納入他們?nèi)A南地區(qū)的生鮮頻道，而實際運營仍是由我們團(tuán)隊負(fù)責(zé)，我們也樂意往這個方向走。