文|老鐵

　　第14次參加全國(guó)“兩會(huì)”的蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東，這次攜帶5份提案進(jìn)京參政議政，其中有一個(gè)提案與農(nóng)村電商有關(guān)，即農(nóng)村電商人才培訓(xùn)。

　　這是繼去年的“要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品上行，增加農(nóng)民收入”提案之后，張近東再次聚焦農(nóng)村電商。從張近東連續(xù)兩年的提案以及近來(lái)蘇寧關(guān)于電商下鄉(xiāng)的一系列舉措中，鐵哥總結(jié)出蘇寧的電商下鄉(xiāng)的“三步走”戰(zhàn)略。

　　第一步：多快好省建渠道

　　受農(nóng)村物流以及用戶觸網(wǎng)條件等諸多條件限制，主流電商平臺(tái)進(jìn)軍農(nóng)村多以實(shí)體店形式推進(jìn)，店鋪不僅承擔(dān)品牌展示以及用戶教育，亦可成為物流中轉(zhuǎn)的重要通道，可謂一箭雙雕。

　　蘇寧也在去年建設(shè)1011家蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店，并計(jì)劃2016年再建成1500家，至2020年完成10000個(gè)直營(yíng)店的目標(biāo)，覆蓋全國(guó)絕大部分農(nóng)村市場(chǎng)。

　　而同為電商服務(wù)站，蘇寧易購(gòu)卻有明顯不同。

　　1.直營(yíng)店的可持續(xù)盈利

　　純電商平臺(tái)由于缺乏線下實(shí)體支持，其線下渠道多要承擔(dān)銷量和物流的雙重

　　壓力，是難以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利條件的。

　　而蘇寧直營(yíng)店則不同，其主要覆蓋在縣鎮(zhèn)一級(jí)，與規(guī)模較大的蘇寧連鎖門店

　　形成渠道和品牌的互補(bǔ)。直營(yíng)店面積多在100-200平方米左右，三個(gè)員工，與傳統(tǒng)門店實(shí)現(xiàn)庫(kù)存共享，店內(nèi)用電視實(shí)現(xiàn)虛擬出樣，以低庫(kù)存滿足用戶的多種需求。

　　傳統(tǒng)門店在互聯(lián)網(wǎng)格局之下運(yùn)營(yíng)艱難，乃多是門店受覆蓋面的限制，無(wú)法如

　　互聯(lián)網(wǎng)那般實(shí)現(xiàn)用戶幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)。而蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店則是將觸角伸向農(nóng)村市場(chǎng)的最末端——村鎮(zhèn)一級(jí)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的全面覆蓋。

　　與門店之間互為補(bǔ)充，不僅可提高整個(gè)蘇寧易購(gòu)在農(nóng)村的市場(chǎng)增量，而又由

　　于其渠道優(yōu)勢(shì)，較之純電商企業(yè)又有極強(qiáng)的物流優(yōu)勢(shì)。如此，蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店是有長(zhǎng)期盈利的能力的，蘇寧的整個(gè)農(nóng)村電商下鄉(xiāng)模式也有望成為最先盈利的農(nóng)村電商項(xiàng)目。

　　2.確保服務(wù)品質(zhì)的自營(yíng)模式

　　如何看待電商下鄉(xiāng)的終端門店，業(yè)內(nèi)多有不同看法，如京東多采取兼職人員，

　　旨在將效率最大化，但鐵哥始終認(rèn)為兼職人員做終端市場(chǎng)確實(shí)可以一定程度上加快發(fā)展，但事實(shí)上，由于兼職人員服務(wù)上的不可控，使得一旦有問(wèn)題發(fā)生，將極大破壞本已脆弱的農(nóng)村電商生態(tài)，給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)極其嚴(yán)重的后果。

　　而蘇寧直營(yíng)店則不同，精選農(nóng)村地區(qū)熱銷的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)體出樣，其自營(yíng)模式確保服務(wù)和品質(zhì)的可控，有效規(guī)避電商企業(yè)下鄉(xiāng)的種種弊端。

　　第二步：建立惠及所有農(nóng)村居民的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略

　　從這兩年的提案不難發(fā)現(xiàn)，蘇寧并不是將農(nóng)村市場(chǎng)簡(jiǎn)單視為產(chǎn)品傾銷平臺(tái)，而是希望借助其渠道和冷鏈物流的雙重優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的上行銷售，農(nóng)民可借電商渠道實(shí)現(xiàn)增收，而今年關(guān)于人才儲(chǔ)備的提案則是希望通過(guò)農(nóng)村電商人才的培訓(xùn)，以期將電商作為新的商業(yè)生態(tài)在農(nóng)村生根發(fā)芽。

　　去年以來(lái)，蘇寧接連與江西省、安徽省、四川省、甘肅省等簽署電商合作協(xié)議。蘇寧易購(gòu)借助其終端服務(wù)點(diǎn)以及冷鏈物流優(yōu)勢(shì)，將當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)以效率和品質(zhì)最大化形式將產(chǎn)品銷出。

　　此前，蘇寧一直奉行冷鏈物流補(bǔ)貼制度，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的便捷上行。而蘇寧物流云平臺(tái)則通過(guò)大數(shù)據(jù)和社會(huì)物流資源的整合，在物流中實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源利用的最大化。解決物流問(wèn)題，農(nóng)村的產(chǎn)品上行問(wèn)題便解決大半。

　　在鐵哥看來(lái)，農(nóng)村由于受信息等諸多條件限制，一直未完全享受現(xiàn)代商業(yè)文明的福利，而電商下鄉(xiāng)，伴隨物流的暢通，居民收入的提高，再有農(nóng)村電商人才的全面培養(yǎng)，這不僅是電商業(yè)的成果，乃是整個(gè)現(xiàn)代商業(yè)文明發(fā)展的重大進(jìn)展。

　　在此，蘇寧功不可沒(méi)。

　　第三步：建立O2O的農(nóng)業(yè)電商模式

　　如前文所言，蘇寧通過(guò)遍及城鄉(xiāng)的門店網(wǎng)絡(luò)，將其商品、服務(wù)直達(dá)市場(chǎng)末梢神經(jīng)，也同樣意味著將物流倉(cāng)儲(chǔ)下沉至縣鎮(zhèn)一級(jí)。

　　蘇寧的農(nóng)村電商模式，旨在打造一村一款特色產(chǎn)品，一縣一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，立足當(dāng)?shù)?，建立特色化、精?zhǔn)化、社會(huì)化、產(chǎn)業(yè)化的農(nóng)村電商模式，多產(chǎn)業(yè)協(xié)同帶動(dòng)當(dāng)?shù)匕l(fā)展，多渠道配合解決銷售難關(guān)。

　　與傳統(tǒng)電商單純的工業(yè)品下鄉(xiāng)，掏空當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不同，蘇寧立足當(dāng)?shù)匕l(fā)展農(nóng)村電商，提出了“生產(chǎn)在當(dāng)?shù)?、銷售在當(dāng)?shù)?、就業(yè)在當(dāng)?shù)?、納稅在當(dāng)?shù)亍钡牟呗?，通過(guò)農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)提效來(lái)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)零售業(yè)的良性循環(huán)。

　　因此我們不難發(fā)現(xiàn)，在蘇寧農(nóng)村電商的O2O布局中，各地特色農(nóng)產(chǎn)品可以通過(guò)蘇寧的渠道實(shí)現(xiàn)中轉(zhuǎn)，通過(guò)線上平臺(tái)的中華特色館，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品從田間到餐桌的直郵。

　　至此，我們可以看到O2O的優(yōu)勢(shì)，既有線下渠道的網(wǎng)格狀分布，又有線上平臺(tái)的規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，使電商在農(nóng)村市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制和迭代，實(shí)現(xiàn)用戶、農(nóng)戶、平臺(tái)的多方利益共享。

　　通過(guò)張近東這兩年關(guān)于農(nóng)村電商的提案不難看出，蘇寧在農(nóng)村電商的步伐和考慮要相對(duì)務(wù)實(shí)許多。此三步走戰(zhàn)略為鐵哥根據(jù)蘇寧最近種種行為整理而來(lái)，旨在希望諸位電商企業(yè)能夠以冷靜心態(tài)認(rèn)真對(duì)待電商下鄉(xiāng)這項(xiàng)事業(yè)。