蘇寧董事長(zhǎng)張近東

　　北京首家蘇寧易購(gòu)服務(wù)站。

　　顧客在蘇寧易購(gòu)服務(wù)站選購(gòu)。

　　經(jīng)過(guò)六年轉(zhuǎn)型，蘇寧已經(jīng)脫胎為互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)。

　　“到了狼性提速的時(shí)候了”。4月21日，蘇寧董事長(zhǎng)張近東在2015年投資者交流會(huì)上說(shuō)這句話的時(shí)候，比平常都要有自信。他還開(kāi)玩笑說(shuō)，我的嗓子也比之前都要好，是因?yàn)樘K寧“大數(shù)據(jù)”了，不需要說(shuō)話。

　　對(duì)于2015年，蘇寧的布局是“踩油門(mén)，提速年，練兵兩千日，需要全面出兵”。而全面出兵的其中一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)就在農(nóng)村。張近東說(shuō)，“農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，蘇寧寸步不讓”。

　　“拯救渭南葡萄”

　　4月23日，蘇寧眾籌頻道開(kāi)賣(mài)漢源櫻桃，最低50元可回報(bào)2斤一級(jí)櫻桃，最高299元可以認(rèn)籌一顆產(chǎn)量超過(guò)10斤的櫻桃樹(shù)……該項(xiàng)目上線145分鐘后，迅速越過(guò)5萬(wàn)元門(mén)檻，當(dāng)天認(rèn)籌超過(guò)11萬(wàn)元，相當(dāng)于幫助果農(nóng)賣(mài)出至少500棵樹(shù)的櫻桃。每年5月，雅安漢源櫻桃豐收，卻因?yàn)榈缆菲閸缍鴽](méi)法運(yùn)出去的難題迎刃而解。

　　在“拯救櫻桃”之前，蘇寧還曾有過(guò)一次“拯救葡萄”的行動(dòng)，同樣引起了大量關(guān)注。

　　2014年9月，正值葡萄成熟集中上市的季節(jié)，在陜西省渭南市蒲城縣，連綿不斷的大雨卻讓果農(nóng)們心急如焚，大量已經(jīng)成熟的葡萄來(lái)不及采摘，眼看在田里開(kāi)裂、霉?fàn)€。

　　當(dāng)?shù)氐钠咸逊N植戶(hù)，幾乎每家都有5畝左右的田。“沒(méi)下雨之前，批發(fā)價(jià)不少于5塊錢(qián)一斤，但一下雨，不僅價(jià)格降了，就連到園子里批發(fā)葡萄的商戶(hù)也寥寥無(wú)幾”，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民說(shuō)。

　　成熟的葡萄很容易一爛就爛一片，怎么樣趕緊把葡萄全部處理掉，是渭南農(nóng)戶(hù)們的最大難題。

　　了解到情況以后，蘇寧西安大區(qū)隨即啟動(dòng)“拯救渭南葡萄”行動(dòng)。后方蘇寧總部給予全方位支持，調(diào)動(dòng)蘇寧易購(gòu)的平臺(tái)資源，在全國(guó)范圍預(yù)售渭南葡萄。

　　經(jīng)過(guò)3天全國(guó)線上預(yù)售，以及西安大區(qū)所有線下蘇寧門(mén)店開(kāi)展的“積分換葡萄”行動(dòng)，總計(jì)幫渭南農(nóng)戶(hù)“消化”了12400多斤葡萄。

　　蘇寧COO侯恩龍說(shuō)，除了眾籌，當(dāng)時(shí)蘇寧還做了第二件事，即配送方面只收取農(nóng)戶(hù)大概一半的物流成本，（農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城和工業(yè)品下鄉(xiāng)是逆向的），這對(duì)蘇寧優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)幫助大，同時(shí)也解決了當(dāng)?shù)卣粋€(gè)重要的課題。

　　此后，蘇寧延續(xù)了這種“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”的模式。

　　農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城

　　在今年4月21日舉行的2015年蘇寧云商投資者交流會(huì)上，蘇寧董事長(zhǎng)張近東明確提出，要加速渠道下沉，無(wú)縫建立與消費(fèi)者的所有觸點(diǎn)，尤其是“農(nóng)村市場(chǎng)爭(zhēng)奪寸步不讓”。

　　記憶中的農(nóng)村市場(chǎng)是什么樣子？趕大集、沿街叫賣(mài)、走街串巷……很多人對(duì)這些古老事物的印象已經(jīng)越來(lái)越模糊。數(shù)據(jù)顯示，2016年農(nóng)村電商市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到4600億元，農(nóng)村用戶(hù)手機(jī)上網(wǎng)的比例已達(dá)84.6%，高出城鎮(zhèn)5個(gè)百分點(diǎn)，網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)對(duì)網(wǎng)購(gòu)的接受率超過(guò)八成。

　　農(nóng)村電商毋庸置疑是一塊巨大的“蛋糕”。今年兩會(huì)，作為政協(xié)委員的張近東還專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)提案，鼓勵(lì)電商下鄉(xiāng)、推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品流通體系建設(shè)。

　　據(jù)了解，目前蘇寧下鄉(xiāng)已經(jīng)有了一整套體系：蘇寧超市作為核心“出口”，承擔(dān)連接消費(fèi)者和農(nóng)戶(hù)/農(nóng)產(chǎn)品基地的紐帶作用；金融（眾籌）為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供有效的資源輔助，并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)；蘇寧自建物流的輻射能力，將實(shí)現(xiàn)全國(guó)90%鄉(xiāng)鎮(zhèn)次日達(dá)，全面輻射全國(guó)6.8億農(nóng)村人口；渠道方面，蘇寧2015年要在三四級(jí)縣鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)設(shè)1500家蘇寧易購(gòu)服務(wù)站。

　　作為核心“出口”，4月2日，蘇寧超市戰(zhàn)略正式推出。當(dāng)天，有兩個(gè)副市長(zhǎng)帶著當(dāng)?shù)氐耐扑]項(xiàng)目也遠(yuǎn)道而來(lái)，其中一個(gè)是要把內(nèi)蒙古的好東西拿過(guò)來(lái)洽談。

　　“但是農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城也有一個(gè)問(wèn)題，即農(nóng)村地里的東西，如何把它變成產(chǎn)品?！碧K寧超市總經(jīng)理萬(wàn)明治說(shuō)，“哪些可以賣(mài)，哪些不可以賣(mài)，接下來(lái)包裝、儲(chǔ)存、頁(yè)面上架、價(jià)格制定、信息描述等，需要一系列的準(zhǔn)備工作。蘇寧正在找當(dāng)?shù)氐拇\(yùn)營(yíng)公司去做這個(gè)工作，讓產(chǎn)品變成相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的商品上架?！?/p>

　　當(dāng)然，這樣還是不夠?！耙?yàn)閭€(gè)體是缺乏信用的，如果有政府的力量或者協(xié)會(huì)的力量參與的話，就可以把信用的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。所以地方政府、協(xié)會(huì)也會(huì)起到很大的作用。”萬(wàn)明治說(shuō)。

　　工業(yè)品下鄉(xiāng)

　　農(nóng)村電商，一方面是農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，另一方面則是如火如荼的工業(yè)品下鄉(xiāng)，以取代過(guò)去的“大集”。

　　蘇寧COO侯恩龍透露，蘇寧2015年要在三四級(jí)縣鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)設(shè)1500家蘇寧易購(gòu)服務(wù)站，未來(lái)五年，將在全國(guó)開(kāi)設(shè)出1萬(wàn)家蘇寧易購(gòu)服務(wù)站。易購(gòu)服務(wù)站的主要任務(wù)就是把蘇寧易購(gòu)延伸到農(nóng)村，把網(wǎng)上的產(chǎn)品賣(mài)到鄉(xiāng)下。

　　在北京通州東南部的漷縣，就有這么一家店，地處北京、天津、河北兩市一省的交會(huì)點(diǎn)，距離北京城區(qū)有39公里。

　　店面不大，60平方米左右，擺了幾臺(tái)冰箱、洗衣機(jī)、電視，其他產(chǎn)品全以二維碼出樣為主，17個(gè)電視屏滾動(dòng)展示，除了家電，還有日用百貨、米面糧油，共有近200個(gè)主打產(chǎn)品的出樣。

　　“以前都要到通州去買(mǎi)，服務(wù)站來(lái)了特別方便?！币晃徽谔暨x空調(diào)的大爺說(shuō)。他已經(jīng)第三次來(lái)，之前買(mǎi)了充電寶和電飯煲。店里出樣的空調(diào)樣機(jī)不多，工作人員拿出平板電腦，讓大爺在蘇寧易購(gòu)的網(wǎng)站上挑選，“可以在網(wǎng)上下單，貨直接送到家里”。

　　侯恩龍說(shuō)，易購(gòu)服務(wù)站的定位不僅僅是賣(mài)商品，它還能完成電商最重要的“引流”工作，教會(huì)農(nóng)村消費(fèi)者怎么上網(wǎng)購(gòu)物，有效地把蘇寧易付寶支付推下去。除此之外，易購(gòu)服務(wù)站還承載著物流最后一公里的使命，而最后一公里是決定電商成敗的關(guān)鍵。

　　“現(xiàn)在電商最大的物流成本不在一二級(jí)市場(chǎng)，而是在三四五六級(jí)市場(chǎng)?！焙疃鼾埓蛄艘粋€(gè)比方，按照傳統(tǒng)模式，把一件面膜送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，僅運(yùn)費(fèi)就要幾十元，蘇寧依托易購(gòu)服務(wù)站，可以進(jìn)行沿途開(kāi)發(fā)、連片開(kāi)發(fā)、串聯(lián)送貨。“假設(shè)蘇寧在縣里開(kāi)了10個(gè)易購(gòu)服務(wù)站，一天一共賣(mài)200件商品，只需要一輛廂式貨車(chē)，就可以把這10個(gè)站一條線配送完，假設(shè)這輛車(chē)一趟的成本是200塊錢(qián)，相當(dāng)于1個(gè)包裹物流成本1塊錢(qián)。到了服務(wù)站以后，店員再用三輪車(chē)、摩托車(chē)送到鄉(xiāng)下，成本就很低了?！?/p>

　　反過(guò)來(lái)，易購(gòu)服務(wù)站也將參與農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)回城市的角色，例如“拯救渭南葡萄”，雙向物流能讓物流成本更低。

　　負(fù)責(zé)北京地區(qū)易購(gòu)服務(wù)站拓展的王雷說(shuō)，目前的工作與他之前大學(xué)生村官的經(jīng)歷有些相似，就是培訓(xùn)店員們下鄉(xiāng)到人流集中的地方向村民介紹如何線上購(gòu)物、如何規(guī)避網(wǎng)購(gòu)詐騙。店員們開(kāi)發(fā)的“興趣點(diǎn)”所輻射的村民，在家里下單也算店里的銷(xiāo)售。

　　據(jù)介紹，自3月20日開(kāi)業(yè)以來(lái)，通州漷縣服務(wù)站一直良性運(yùn)轉(zhuǎn)，“銷(xiāo)售額平均每天在3萬(wàn)元左右，成本在2萬(wàn)元左右，每天能掙1萬(wàn)元?！?/p>

　　■ 觀察

　　從動(dòng)口到動(dòng)手 電商農(nóng)村大戰(zhàn)升級(jí)

　　相比前幾年，各大電商企業(yè)紛紛下鄉(xiāng)“刷墻”的1.0版競(jìng)爭(zhēng)，目前各家在農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪已升級(jí)為2.0階段，從“動(dòng)口”升級(jí)到“動(dòng)手”。

　　2014年10月，阿里巴巴宣布將其電商生態(tài)系統(tǒng)拓展到農(nóng)村市場(chǎng)，計(jì)劃在未來(lái)3至5年內(nèi)投入100億元，建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和10萬(wàn)個(gè)村級(jí)服務(wù)站，帶動(dòng)農(nóng)村創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，讓“淘寶村”模式在全國(guó)范圍推廣。據(jù)悉，農(nóng)村電商是阿里巴巴上市后三個(gè)未來(lái)發(fā)展方向（國(guó)際化、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算、農(nóng)村電商）之一。

　　2015年4月21日，京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東帶領(lǐng)包括CXO、副總裁等數(shù)十位高管，赴河北省固安縣調(diào)研農(nóng)村電商市場(chǎng)。當(dāng)日，劉強(qiáng)東提出京東農(nóng)村電商未來(lái)發(fā)展的“3F戰(zhàn)略”，即農(nóng)村戰(zhàn)略、農(nóng)村金融戰(zhàn)略和生鮮電商戰(zhàn)略。截至4月上旬，京東自營(yíng)的縣級(jí)服務(wù)中心突破百家，服務(wù)范圍覆蓋100余縣市的1萬(wàn)多個(gè)村莊，整合社會(huì)資源的京東幫服店超過(guò)400家，服務(wù)范圍輻射超過(guò)10萬(wàn)個(gè)行政村。

　　同在4月21日這一天，蘇寧在南京召開(kāi)投資者交流會(huì)，蘇寧董事長(zhǎng)張近東激情澎湃地對(duì)到訪的投資者說(shuō)，“今年蘇寧的一個(gè)重大的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)項(xiàng)目就是在四五級(jí)市場(chǎng)建設(shè)蘇寧易購(gòu)服務(wù)站，在農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上蘇寧一定會(huì)主動(dòng)出擊、寸步不讓?！?/p>

　　無(wú)論是蘇寧、京東，還是阿里巴巴，目前都在將觸角伸向農(nóng)村，目的就是要在一線城市網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)日漸飽和的情況下，開(kāi)辟新的增長(zhǎng)藍(lán)海。2015年，蘇寧、京東與阿里巴巴，在廣袤的農(nóng)村市場(chǎng)必然上演一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)役。