文/侯本旗

　　銀聯(lián)從美國遠(yuǎn)道請來的Apple Pay，會是肥嫩牛排還是無肉雞肋？結(jié)果可能并不完全取決于技術(shù)本身。

　　作為銀行從業(yè)者，筆者密切關(guān)注移動支付市場的變化，也分別參加過Tim Cook 和負(fù)責(zé)Apple Pay業(yè)務(wù)的副總裁Jennifer Bailey推廣Apple Pay的會談。對于Apple Pay進(jìn)入中國大家一拍即合，蘋果需要拓展應(yīng)用市場，銀聯(lián)需要便利收單，銀行需要用戶粘性。談判的關(guān)鍵在于收益分享和成本分擔(dān)。Tim Cook不是白求恩，蘋果收取的費用來源于發(fā)卡行的7？收單行的2？還是銀聯(lián)的1？銀聯(lián)和銀行各有利益，POS機(jī)改造和業(yè)務(wù)推廣的費用，各方如何分擔(dān)？經(jīng)過一年多的溝通協(xié)商終于達(dá)成妥協(xié)和平衡，Apple Pay于2月18日進(jìn)入中國。

　　Apple Pay基于SE安全芯片和Token技術(shù)的移動支付確實可以給用戶帶來方便，安全和便捷程度都明顯優(yōu)于目前掃碼支付。但是，依靠Apple Pay與支付寶、微信支付競爭市場份額，還面臨多個因素的挑戰(zhàn)，競爭的關(guān)鍵不只是技術(shù)本身。技術(shù)之外，需要關(guān)注商戶、用戶、推廣組織等運營層面。

　　商戶買不買賬？

　　如果商戶沒有動力使用，再好的技術(shù)也沒有用。對于支付，商戶最關(guān)注的除了穩(wěn)定性就是費率。第三方支付公司拓展線下市場，最常用的敲門磚就是優(yōu)惠費率，低費率源于低成本和業(yè)務(wù)策略。

　　支付寶和財付通在和銀行博弈的過程中，與多數(shù)銀行達(dá)成了打包收費協(xié)議。調(diào)用銀行接口的費用并不與筆數(shù)和金額同步提升，業(yè)務(wù)量越大，單筆成本越低，而且技術(shù)層面的去IOE也帶來成本降低。螞蟻金服CEO彭蕾1月8日表示，支付寶“可以做到單筆技術(shù)成本2分錢”。

　　同時，以低價和虧損搶占市場，待形成黏性和規(guī)模后提價收費獲取收益，則是多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)策略。

　　Apple Pay并沒有改變銀聯(lián)和銀行的成本結(jié)構(gòu)，蘋果額外收取的費用反而會降低銀聯(lián)銀行的收益。

　　銀行在商戶費用策略方面仍然處于進(jìn)退兩難的境地：降低商戶費用和第三方支付搶市場，會帶來收益下降，在盈利增長日益艱難的情況下很難得內(nèi)部一致認(rèn)同；維持商戶費用標(biāo)準(zhǔn)推廣Apple Pay，新技術(shù)替代的可能是自己原有的市場份額，受益的只是蘋果公司和用戶。另外一個應(yīng)對第三方支付低價競爭的選擇是改打包收費為按筆或按金額收費，但難度極大，第三方支付靠銀行打包收費模式降低單筆成本，搶占銀行收單市場，已經(jīng)形成正向反饋的業(yè)務(wù)模式，不會輕易讓步。

　　引入Apple Pay使銀聯(lián)銀行有了和第三方支付競爭移動支付市場的工具，下一步需要解決的是業(yè)務(wù)策略的問題。

　　如何提升用戶頻率？

　　憑借安全便利的支付體驗和蘋果公司的號召力，引導(dǎo)用戶綁卡可能不是問題。但是用戶使用頻率，則是Apple Pay需要面對的問題。

　　對于線上支付，影響Apple Pay使用頻率的核心因素是支付場景；對于線下支付，影響Apple Pay使用頻率的則是用戶補(bǔ)貼。支付寶領(lǐng)先崛起的基礎(chǔ)是淘寶和天貓形成的支付場景，微信支付奮起直追的基礎(chǔ)則是用戶補(bǔ)貼，二者利用低費率和用戶補(bǔ)貼競爭移動支付市場，受傷的則是銀聯(lián)和銀行。

　　基于Apple Pay的安全和便利，采取適當(dāng)?shù)挠脩粞a(bǔ)貼策略提升使用頻率，給銀聯(lián)銀行競爭移動支付市場提供了新的機(jī)會。但是基于競爭對手的補(bǔ)貼策略，補(bǔ)貼成本的分擔(dān)機(jī)制，卻是銀聯(lián)銀行蘋果不擅長的領(lǐng)域。

　　推廣與組織

　　作為專業(yè)金融機(jī)構(gòu)，一直以來銀聯(lián)與銀行的關(guān)注點主要在產(chǎn)品和功能，而移動支付競爭的關(guān)鍵則是體驗和場景。從“做功能向做場景轉(zhuǎn)變”是銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)之一。筆者認(rèn)可Bright King在《BANK3.0》提出的核心觀點，未來銀行將“不再是客戶要去的地方，而是一種隨時可得的服務(wù)”，互聯(lián)網(wǎng)公司做金融最值得主流金融機(jī)構(gòu)借鑒的地方，就是“從用戶的眼睛看世界”，將服務(wù)嵌入用戶的生活場景之中。

　　費率和用戶補(bǔ)貼只涉及到費用問題，相對容易一些，難點在推廣。支付寶和微信支付都有強(qiáng)大的地推團(tuán)隊，一家一家和商戶協(xié)商，團(tuán)隊有明確的考核和激勵。蘋果公司將Apple Pay推廣到銀行相對簡單，推廣到本地商戶則不容易，可能蘋果公司也不會去干這些事，而是依靠銀聯(lián)。銀聯(lián)也沒有相應(yīng)的人力和費用，可能會組織銀行實施地推。

　　于是推廣的難題在于分工組織和費用分擔(dān)。一個收款臺多家銀行POS機(jī)的現(xiàn)象比比皆是，銀聯(lián)自己前幾年也布放了不少POS機(jī)直接收單，而且改造和安裝支持NFC功能的POS機(jī)都需要費用，由于涉及大量利益和協(xié)調(diào)事項，靠銀聯(lián)發(fā)文件可能不好解決，需要的是溝通和智慧。如果銀行沒有激勵和動力積極推廣營造應(yīng)用場景，Apple Pay可能叫好不叫座。

　　迄今為止，筆者沒有看到這些方面的考慮和安排，可能目前各方的關(guān)注的重點還是在技術(shù)和應(yīng)用層面。如果這幾個方面策略不明，安排不當(dāng)，Apple Pay短期內(nèi)不會對支付寶和微信支付的市場份額帶來多大影響。但潛在的和長期的影響則不能忽視，銀聯(lián)和銀行基于Apple Pay形成了合力和一致行動的可能性，與第三方支付競爭中分散被動挨打的局面會有明顯改變；互聯(lián)網(wǎng)公司慣用的前期燒錢搶市場，后期提價收費獲收益的業(yè)務(wù)模式會受到?jīng)_擊，第三方公司靠補(bǔ)貼改變了用戶使用現(xiàn)金和銀行卡的習(xí)慣，卻便利了Apple Pay的推廣。如果取消補(bǔ)貼，用戶可能轉(zhuǎn)向更安全更便利的Apple Pay，更要關(guān)注的是，Apple Pay后面，還有三星pay、小米Pay等等。Apple Pay近期不一定沖擊支付寶的市場份額，但可能沖擊螞蟻金服的估值和IPO節(jié)奏。

　　Apple Pay是牛排還是雞肋？答案可以在彼得·德魯克的這句話中找到：“動蕩時代最大的危險，不是動蕩本身，而是仍然沿用過去的邏輯做事”。

　　(作者供職于中國工商銀行，文章僅代表個人觀點)(編輯 林虹)