陸琨倩

　　“酒業(yè)B2C、O2O是偽命題，不符合行業(yè)趨勢?！眹鴥?nèi)酒水電商買買圈董事長李風(fēng)云對《第一財經(jīng)日報》記者表示。

　　買買圈，在2013年高調(diào)進(jìn)入酒類O2O行業(yè)，現(xiàn)在，它已經(jīng)完全拋棄了當(dāng)初選定的方向，轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B，“我們走了很多彎路，走著走著就發(fā)現(xiàn)不對，這不是廠商和消費者的需求。”與買買圈相同，從事賣酒近10年的北京盛初營銷咨詢董事長王朝成也放棄了B2C領(lǐng)域，“賣不上量，還虧錢，這種模式很難持續(xù)。”

　　現(xiàn)在，這些酒水電商開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B，賭下一個風(fēng)口。

　　拋棄O2O

　　拋棄O2O，李風(fēng)云說是虧了不少錢才得出來的教訓(xùn)，“從前是盲目跟風(fēng)，但事實上，酒類O2O并沒有消費場景。O2O主要訴求之一‘即時送達(dá)’并非消費者現(xiàn)階段真正的需求，這一需求人群有限，畢竟白酒消費均是在一定的消費場景下發(fā)生的，購買頻度特別低，消費者研究的興趣不高，屬于淺涉產(chǎn)品，僅為滿足用戶單一的購酒用酒需求，建設(shè)垂直型O2O平臺、強(qiáng)行構(gòu)建專屬平臺，黏性極差，流量成本極高，不僅如此，單一酒業(yè)O2O的即時性配送問題也很難解決?！?/p>

　　持相同觀點的還有王朝成，“喝酒多的人有兩類，一類是酒精的重度消費者，他們對互聯(lián)網(wǎng)不知道或者不信任，害怕買到假的，而且消費的單價低，沒有必要上網(wǎng)買，因為便宜不了多少；還有一類是機(jī)關(guān)企業(yè)單位，他們是被動喝酒高頻次飲用者，但是這類人都很少在網(wǎng)上買酒。最后，酒的高頻次購買者都不在網(wǎng)上，主流的消費群體并不喜歡在網(wǎng)絡(luò)上耗費那么長的時間買酒?！?/p>

　　事實上，曾經(jīng)一度將O2O干得熱火朝天的企業(yè)也悄悄開始收縮戰(zhàn)線，酒類電商龍頭酒仙網(wǎng)最近就將送貨時間從“9分鐘”延長到“19分鐘”，同時發(fā)展重點也從全國變更為打造幾大樣本市場。酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，打造樣板市場是運(yùn)營過程中的戰(zhàn)略調(diào)整。2015年1~3月，酒仙網(wǎng)O2O的收入為55.03萬元，只占到整個銷售收入的0.1%。

　　北京盛初營銷咨詢COO陳晟強(qiáng)對本報記者分析，“酒水2C成長得很慢，而且未來幾年也看不到快速成長的可能，因為沒有這個消費場景。”現(xiàn)實的數(shù)據(jù)也是殘酷的，這幾年來，經(jīng)過酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等眾多垂直酒水電商的耕耘，2014年酒行業(yè)銷售收入8779億元，但酒類電商的銷售收入僅占1.3%，只有約110億元。而B2C要獲得一個用戶的費用平均在150元左右。

　　“白酒消費頻次不高，意味著酒水B2C網(wǎng)站對消費者的黏度不高。因此，酒類的B2C網(wǎng)站都會面臨這樣一個矛盾：互聯(lián)網(wǎng)流量成本越來越高，黏住消費者的成本巨大，但是單個消費者提供價值卻是有限的，這個矛盾從目前到未來很長一段時間，都難以解決?！崩铒L(fēng)云表示，在到達(dá)消費者這個領(lǐng)域遇到了很大的難關(guān)，無法克服。

　　資本青睞B2B

　　這些酒水電商，現(xiàn)在已經(jīng)紛紛開拓B2B領(lǐng)域，也就是直接讓廠家或者一批商與消費終端店鋪對接，省卻酒水二、三批商的中間環(huán)節(jié)，以此換取利潤，他們看中的市場，比B2C要大得多。

　　“2014年釀酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入8778.05億元，利潤總額976.17億元，體現(xiàn)在終端的采購規(guī)模超一萬億元?！崩铒L(fēng)云說，以一線城市為例，北、上、廣、深的酒水消費額超百億元；中等規(guī)模省會級城市的酒水消費額在30億至50億元；中等規(guī)模地級市的酒水消費額在5億~10億元，所以他轉(zhuǎn)而做B2B，“B2B的發(fā)展超過我們的預(yù)期，現(xiàn)在承接300多個SKU(庫存量單位)，在北京的終端店有超過8萬家，月流水達(dá)3000萬元?！边@是李風(fēng)云做了1年B2B的成績單，他擁有名為鏈端網(wǎng)的平臺已經(jīng)獲得風(fēng)投，并計劃短期內(nèi)向上海、西安擴(kuò)張。

　　與李風(fēng)云相似，同樣做B2B的易酒批淡季一月的銷售額達(dá)1億元，并預(yù)計今年的年銷售能達(dá)10億元，只運(yùn)營了一年，他們剛剛達(dá)成B輪3000萬美元的風(fēng)投融資，A輪由貝塔斯曼投資800萬美元。陳晟強(qiáng)說，根據(jù)風(fēng)投對財務(wù)的要求，明年計劃營業(yè)額要達(dá)30億元到50億元。通過B2B，未來酒水物流費用要比現(xiàn)在低得多，陳晟強(qiáng)測算，平均能給終端節(jié)省2%~3%的成本，“原來批發(fā)商的物流成本能到3%~5%，現(xiàn)在只需要1%?！?/p>

　　壹吉購是剛剛上線1個月的B2B酒水電商平臺，單日流量30萬元，也已經(jīng)獲PreA輪風(fēng)投，正在談A輪風(fēng)投，和君咨詢集團(tuán)副總裁兼和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理林楓接受本報記者采訪時打了一個比喻，“從前是‘開發(fā)區(qū)’，酒水行業(yè)發(fā)展靠的是增量，現(xiàn)在是‘舊城區(qū)改造’，靠的是存量創(chuàng)新，需要產(chǎn)業(yè)優(yōu)化。”甚至，最近獲得PreA輪風(fēng)投的自媒體酒業(yè)家也表示，計劃涉足酒類B2B領(lǐng)域。

　　“目前B2B遇到的最大問題是速度和平衡，大家都在跟速度競爭，就看誰能在最短時間內(nèi)做大?！绷謼髡f。

　　不過，B2B也面臨著一道坎，陳晟強(qiáng)認(rèn)為，隨著B2B越做越大，由于與二、三批經(jīng)銷商會產(chǎn)生競爭，在一些市場會遭到抵制或者有謠言的障礙，“這是目前遇到的最大問題?！倍@是競爭造成的，林楓估計，2015年已經(jīng)進(jìn)入酒水流通領(lǐng)域的新開端，未來3年內(nèi)，酒水流通渠道中的二、三批商有一半以上要被淘汰。