洪偌馨

　　2015年以來，受行業(yè)競爭加劇、股市分流資金、資產(chǎn)質(zhì)量惡化等因素的直接影響，前幾年高歌猛進(jìn)的P2P借貸平臺普遍步入發(fā)展的十字路口，大肆“跑馬圈地”的背后難掩獲客成本高、轉(zhuǎn)化率過低的瓶頸。

　　日前，第三方支付平臺匯付天下發(fā)布一份報告顯示，以其賬戶系統(tǒng)托管的600家P2P平臺、300萬注冊用戶為數(shù)據(jù)樣本統(tǒng)計來看，有成功交易的用戶(即成功進(jìn)行過充值、取現(xiàn)、投標(biāo)、借款和還款中任意一個交易的個人用戶)僅占三成。

　　而事實上，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，如果僅算最為核心的投資用戶，這個轉(zhuǎn)化率(即投資人數(shù)占注冊人數(shù)比重)會更低。即便是國內(nèi)一線的P2P平臺，投資用戶的轉(zhuǎn)化率也很難超過10%。

　　理財端轉(zhuǎn)化率不足一成

　　匯付天下統(tǒng)計顯示，從2014年1月初至2015年3月末，雖然有超過300萬投資人注冊了P2P平臺賬戶，但其中有交易操作的用戶(指進(jìn)入過充值、取現(xiàn)、投標(biāo)、借款和還款中任意一個頁面的個人用戶)僅占45.2%,交易轉(zhuǎn)化率不到五成。

　　其中，有成功交易的用戶(即成功進(jìn)行過充值、取現(xiàn)、投標(biāo)、借款和還款中任意一個交易的個人用戶)比例則更低，僅為34.3%。另外，還有近七成的用戶未進(jìn)行過成功交易。

　　北京某完成C輪融資的P2P平臺高管告訴《第一財經(jīng)日報》記者，從注冊用戶到投資用戶，還有個相對較長的過程，以轉(zhuǎn)化率來衡量的話，有些新平臺的轉(zhuǎn)化率會很高，甚至可達(dá)50%，因為注冊的人都是平臺運營的“熟人”，注冊的目的就是投資。

　　“但一些大型平臺的轉(zhuǎn)化率通常會降到10%以下，因為他們的推廣、營銷投入大，所以注冊用戶的數(shù)量也增加得很快，但事實上這些用戶的忠誠度卻并不高?！痹摳吖芊Q。

　　匯付天下的統(tǒng)計數(shù)據(jù)同樣顯示了這一現(xiàn)狀，從2014年開始，注冊多平臺用戶的占比越來越多，到2015年第一季度，有16.6%的投資人注冊2個及以上平臺，而這一比例在2013年只有3.8%。

　　數(shù)據(jù)還顯示，2013年初，注冊單一平臺的用戶占到96.2%,而2014年，這一比例就迅速下降了近10個百分點，為86.5%，同時，注冊2~5個平臺的用戶比例上升到10.9%,注冊5個以上平臺的用戶比例也有2.6%。

　　匯付天下在其報告中表示，投資多平臺用戶的比例大幅上升，一方面反映了用戶投資平臺的多樣化選擇，另一方面，也從側(cè)面反映了單一平臺用戶轉(zhuǎn)化率降低的現(xiàn)實。

　　如何走出發(fā)展怪圈？

　　對于仍處于“跑馬圈地”階段的P2P行業(yè)而言，過低的轉(zhuǎn)化率不僅意味著獲客成本還將不斷攀升，更不利于整個行業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。

　　某P2P平臺合伙人表示，當(dāng)下的P2P平臺普遍陷入一個發(fā)展邏輯，以高收益產(chǎn)品和讓利的活動迅速圈到客戶，然后獲得投資機構(gòu)的青睞，完成融資后進(jìn)一步投入客戶拓展。P2P平臺的融資頻率高、周期短也是這個原因。

　　在他看來，與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的計劃類似，P2P平臺也希望能夠快速搶占市場，當(dāng)用戶基數(shù)到達(dá)一定程度后，可以獲取議價權(quán)，或者對于用戶及數(shù)據(jù)進(jìn)行二度開發(fā)。但事實上，很少有平臺想清楚了“跑馬圈地”之后究竟該如何做。

　　另一P2P平臺副總告訴記者，獲取理財端投資用戶的成本已經(jīng)從前幾年的人均100上下漲到了500左右，這還是有一定品牌知名度的平臺。如果是新成立或知名度不夠的P2P平臺，現(xiàn)在獲取一個投資用戶的成本已經(jīng)超過1000，甚至1500。

　　該副總認(rèn)為，大部分平臺通過送紅包、返收益等方式便可吸引注冊用戶，但卻沒有足夠好的產(chǎn)品和體驗留住客戶。進(jìn)而形成了不停燒錢圈客戶，又不斷流失客戶的惡性循環(huán)?！盁X圈用戶的模式難以為繼，從商業(yè)邏輯來講也不可持續(xù)。”

　　“用戶缺乏黏性的短板在此次牛市期間尤為明顯?！彼硎?，從去年末股市回暖開始，大多數(shù)P2P平臺交易規(guī)模的增速明顯放緩，理財資金轉(zhuǎn)投股市對行業(yè)的沖擊也不容小覷。

　　某互聯(lián)網(wǎng)金融分析師認(rèn)為，如何提升用戶黏性和活躍度是P2P平臺下一階段比拼的關(guān)鍵，尤其對于那些較有實力的平臺而言，能否建立自己的“護(hù)城河”才是制勝的關(guān)鍵。

　　“長遠(yuǎn)來看，P2P平臺要面臨的對手不僅是同業(yè)，還有來自傳統(tǒng)金融機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司等外部沖擊，如果沒有良好的用戶體驗和多元化的產(chǎn)品，圈住的客戶還是會輕易地流失?！彼硎?。