樂琰

　　價(jià)格戰(zhàn)、無線端客源爭奪還未結(jié)束，OTA(在線旅游代理商)大戰(zhàn)又轉(zhuǎn)向了后臺(tái)對(duì)于供應(yīng)商的爭奪?！兜谝回?cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者11月30日獲悉，部分供應(yīng)商指途牛正要求同時(shí)與途牛和同程有合作關(guān)系的供應(yīng)商抬高對(duì)同程的供貨價(jià)，甚至有供應(yīng)商被要求在途牛和同程之間二選一，同程認(rèn)為途牛如此“威脅”供應(yīng)商很不公平。但有接近人士稱同程“囤貨”低價(jià)甩賣擾亂市場價(jià)格，這是供應(yīng)商所不愿看到的。

　　有知情者透露，目前同程業(yè)務(wù)重點(diǎn)開始向出境游轉(zhuǎn)移，此業(yè)務(wù)正是途牛的重點(diǎn)板塊，同程的新策略讓途牛感到了壓力，說到底是OTA對(duì)資源的爭奪，更深一層講，OTA價(jià)格戰(zhàn)中，出境游是極高現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，因此OTA現(xiàn)在對(duì)該業(yè)務(wù)的資源爭奪愈演愈烈。

　　排他性爭奪

　　有業(yè)內(nèi)人士透露，近期在南京舉行的途牛第三屆合作伙伴大會(huì)上，途牛相關(guān)負(fù)責(zé)人向與會(huì)的旅行社代表放話，所有旅行社給同程的價(jià)格必須比給途牛的價(jià)格高，同時(shí)，旅行社與途牛聯(lián)合采購的資源不允許在同程平臺(tái)上銷售。途牛此舉無疑是發(fā)出了一個(gè)針對(duì)同程的“封殺令”。另有杭州、上海、合肥、南通等多個(gè)旅行社反饋了類似的情況，多數(shù)都對(duì)行業(yè)的競爭環(huán)境表達(dá)了擔(dān)憂。

　　有供應(yīng)商反映，途牛方面給出的核心代理中有排他性要求，排除的有好幾家OTA，但重點(diǎn)是排除同程，具體而言，排他性要求中尤其涉及近年來比較火爆的日韓出境游線路。

　　“OTA做旅游產(chǎn)品的模式是向供應(yīng)商批發(fā)拿產(chǎn)品銷售，最近我們?nèi)フ労献鲿r(shí)就發(fā)現(xiàn)有不少供應(yīng)商表示途牛要求排他性合作，等于不讓我們拿到產(chǎn)品資源，這很不公平?！蓖虄?nèi)部人士表示。

　　記者在采訪中了解到，途牛的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)旅游，尤其是出境游，此前同程的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于在線景區(qū)門票銷售，因此兩者以往并未有太多直面競爭，然而就在近期，同程旅游旗下全資子公司同程國際旅行社(蘇州)有限公司的注冊(cè)資本增至1億元人民幣。同時(shí)，同程在出境游和郵輪業(yè)務(wù)上動(dòng)作越來越大，近期其正在大規(guī)模采購出境游的名額和郵輪艙位，第一批已購入17萬個(gè)出境名額，郵輪包船的規(guī)模也會(huì)提高數(shù)倍。同程COO吳劍則在數(shù)日前表示，2015年同程出境游業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)至少5倍的增長，完成的出境游人次將超過100萬。

　　“增資旅行社意味著同程下一步將擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模和為全面進(jìn)入旅行社B2B市場做準(zhǔn)備。即同程接下來也將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了出境游，同程囤積17萬個(gè)艙位無疑也觸及了途牛的主要業(yè)務(wù)，這些都不免讓途牛感到競爭壓力，或許這是途牛向供應(yīng)商下達(dá)‘封殺令’的主要原因。以前就發(fā)生過攜程和藝龍爭奪酒店供應(yīng)商的風(fēng)波，當(dāng)時(shí)有不少酒店反映OTA強(qiáng)勢(shì)方要求‘二選一’來排他性合作。”有知情者如是說。

　　面對(duì)此次的排他性選擇，有供應(yīng)商表示，其不能因?yàn)橥九Ｒ患叶c所有的OTA都不合作了，暫時(shí)不會(huì)在同程和途牛之間“選邊站”，最終還是會(huì)根據(jù)自身利益制定銷售政策。但也有部分供應(yīng)商已與途牛達(dá)成合作。

　　截至記者發(fā)稿時(shí)，途牛發(fā)來回應(yīng)：“途牛強(qiáng)烈建議合作伙伴不要與同程合作，避免休閑旅游被同程帶入像機(jī)票酒店和門票一樣的惡性競爭中，共同維護(hù)行業(yè)有序發(fā)展。”有接近人士表示，同程囤積過多艙位后，部分產(chǎn)品會(huì)以低于成本價(jià)的方式虧本拋售，此舉擾亂供應(yīng)商價(jià)格體系，很多供應(yīng)商對(duì)此很是反感，因此假如有供應(yīng)商終止與同程合作，并不能把賬算到途牛頭上。

　　搶手的現(xiàn)金流

　　根據(jù)國家旅游局原局長邵琪偉的預(yù)測，2014年我國出境游的規(guī)模將首次突破1億人次，預(yù)計(jì)將達(dá)到1.1億人次。在APEC峰會(huì)期間，美國宣布將中國公民赴美旅游簽證的有效期延長至10年，墨西哥、日本、印尼、意大利、荷蘭、法國、英國等也陸續(xù)宣布推出針對(duì)中國公民的簽證新政，中國人出境游的政策利好可謂接踵而至。

　　不少業(yè)者認(rèn)為，從大環(huán)境來看，出境游市場將會(huì)迎來黃金時(shí)期，旅游企業(yè)圍繞這一市場的爭奪戰(zhàn)也必將更加激烈。今年上半年，攜程、百程等OTA圍繞簽證業(yè)務(wù)的價(jià)格戰(zhàn)實(shí)際上也是在爭奪出境游市場，因?yàn)楹炞C業(yè)務(wù)是整個(gè)出境游市場的“入口”。同樣，此次途牛與同程也是爭奪出境游市場這塊“肥肉”。

　　“客觀而言，途牛最擅長的就是跟團(tuán)游，同程以往的重點(diǎn)是門票業(yè)務(wù)，因此剛開始力拓出境團(tuán)隊(duì)游業(yè)務(wù)的同程在跟團(tuán)游方面并非途牛的對(duì)手，這或許是途牛的競爭資本。然而自從攜程成為同程第二大股東后，同程在市場營銷方面的砸錢行動(dòng)就非常頻繁，此前還拿出1億元進(jìn)行1元門票促銷等。但值得注意的是，盡管同程有攜程支持，可投資畢竟不是無止境的，過高的成本會(huì)影響企業(yè)的利潤和資金鏈承受力，因此大家都在看現(xiàn)金流最高的業(yè)務(wù)——出境游，出境游人均價(jià)格至少數(shù)千元至1萬多元，一個(gè)團(tuán)隊(duì)大約40人費(fèi)用就可達(dá)幾十萬元，一個(gè)旅行社一個(gè)月的出境游現(xiàn)金流收入可達(dá)數(shù)千萬元至1億多元，所以誰搶到更多出境游市場份額，誰就掌握更多現(xiàn)金流，于是途牛、同程還有其他業(yè)者都瞄準(zhǔn)了出境游，因此爭奪出境游供應(yīng)商資源完全可以理解。”知情者告訴記者。

　　有資料顯示，途牛過去兩個(gè)季度的虧損額分別為1.136億元、1.034億元，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，途牛三季度銷售與市場營銷費(fèi)用為1.207億元人民幣，同比增長206.1%。途牛僅在第四季度冠名的《非誠勿擾》、《囍從天降》等節(jié)目的廣告費(fèi)用就達(dá)1.3億多元。而同程也發(fā)起了聲勢(shì)浩大的“1元游”系列活動(dòng)，雙方的資金投入巨大。

　　同程方面表示，很可能會(huì)在近期對(duì)途牛的“封殺令”采取反制措施，雙方在2015年圍繞出境游和郵輪市場的全面戰(zhàn)爭將不可避免。