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　　Gamelook報(bào)道/隨著手游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，有不少中小團(tuán)隊(duì)都遭遇了困難。最近，位于舊金山的手游工作室JuiceBox Games宣布關(guān)閉，值得注意的是，其CEO Michael Martinez解釋倒閉原因的時(shí)候說，“我們沒有做出足夠好的游戲”，這么坦誠(chéng)的說法還是不多見的。

　　JuiceBox Games由Zynga離職人員創(chuàng)辦，經(jīng)歷了多次嘗試之后，這家定位于研發(fā)中度手游的工作室還是沒有能夠熬出頭，據(jù)Martinez在一份博客中做的復(fù)盤來看，該公司的關(guān)閉原因也是比較復(fù)雜的，這家最終規(guī)模36人的團(tuán)隊(duì)曾發(fā)布過兩款手游，獲得了500萬(wàn)玩家，收入超過了800萬(wàn)美元（約合人民幣5181萬(wàn)元），拿到過蘋果推薦和254萬(wàn)美元（約1645萬(wàn)元人民幣）的種子融資，然而成立3年半之后卻意外迎來了關(guān)門大吉，不由讓人黯然。

　　對(duì)于很多公司來說，上面所說的成績(jī)已經(jīng)算得上小有成就了，可為什么做到這樣還不能成功呢？他說，“我們從來沒有打造出一個(gè)可以給JuiceBox帶來持續(xù)收入的手游，不能夠支撐基礎(chǔ)設(shè)施的投入，也沒有進(jìn)一步資金做更多的游戲。”Martinez透露，該工作室的首款游戲《HonorBound》沒有能夠獲得足夠成功，所以他們必須找到合理分配資源的方式來研發(fā)第二款游戲《StormBorn》，但第二款游戲的下載量甚至還不及首款游戲《HonorBound》的十分之一，公司也因此沒有了繼續(xù)做新游戲的資金，不得不宣告失敗。

　　Martinez在博客中說，“不管是IP、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算、社區(qū)/Youtube/Twitch還是電競(jìng)，我沒有能夠解決這些問題，是公司失敗的主要原因。我們做手游的方法還是2013年的老套路，第二款游戲在2015年發(fā)布的時(shí)候，我們并沒有做出適應(yīng)新形勢(shì)的策略?！?/p>

　　對(duì)于JuiceBox來說，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)也算得上是資深游戲人，首款游戲?qū)τ诤芏鄨F(tuán)隊(duì)來說也可以稱得上成功，可為什么這家一開始順風(fēng)順?biāo)墓咀罱K卻失敗了呢？我們不妨看看創(chuàng)始人Michael Martinez復(fù)盤的詳細(xì)內(nèi)容，也希望他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以給正在創(chuàng)業(yè)或者希望從事游戲創(chuàng)業(yè)的冒險(xiǎn)者們帶來一些幫助：

　　關(guān)閉JuiceBox Games工作室之后的一些感想

　　在經(jīng)歷了三年半之后，我非常失望地向大家宣布即將關(guān)閉JuiceBox Games的消息，我們工作室位于舊金山，最初的打算是研發(fā)有靈魂的手游，給玩家?guī)碜詈玫膴蕵敷w驗(yàn)，在非常優(yōu)秀的投資者們的支持下，比如Initial Capital（其中Kristian Segerstrale加入了我們董事會(huì)）、Index Ventures、General Catalyst、Maveron、Scott Dale、John Riccitiello等等，我們獲得了254萬(wàn)美元（約1645萬(wàn)元人民幣）的種子基金。在這幾年的經(jīng)歷中，我們有過成功，也遇到過挫折，但最后，我們發(fā)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)無法繼續(xù)了。

　　我希望可以分享在此過程中的一些心得，毫無疑問的是，接下來的文章里，我會(huì)不止一次地檢討自己，然而如何平衡觀點(diǎn)的沖突并且做出決定，是手游業(yè)務(wù)當(dāng)中最主要的挑戰(zhàn)之一。首先我要說的是，我對(duì)于JuiceBox Games運(yùn)營(yíng)這幾年的成績(jī)感到自豪：

　　《HonorBound》游戲截圖

　　我們發(fā)布了兩款手游《HonorBound》和《StormBorn》；社區(qū)玩家超過了500萬(wàn)；玩家們?cè)趦煽钣螒蛏系睦塾?jì)消費(fèi)超過了800萬(wàn)美元（約5181萬(wàn)元人民幣）；《HonorBound》最高在美國(guó)iPhone收入榜排名達(dá)到第31名；還曾是28個(gè)國(guó)家和地區(qū)收入最高的RPG/卡牌手游；獲得過蘋果和谷歌的推薦位；在兩個(gè)商店都達(dá)到了4.5星的好評(píng)；打造了一個(gè)36人規(guī)模的專注團(tuán)隊(duì)。

　　我們哪些方面做的好？

　　對(duì)于成功的執(zhí)著

　　從最開始的時(shí)候，我們就對(duì)JuiceBox Games傾注了所有心血，我們最初沒有投資者，沒有完整團(tuán)隊(duì)，但我們?nèi)匀粚Ｗ⒂诎咽虑樽龊谩Ｒ婚_始是在Jason的餐廳里辦公數(shù)周，隨后很快尋覓了一間辦公室，我們從來沒有把工作室當(dāng)作副業(yè)或者附屬項(xiàng)目，我們從始至終的目標(biāo)都是打造優(yōu)秀和有價(jià)值的游戲，而不是其他可能讓我們走向錯(cuò)誤的事情，對(duì)于從頭開始創(chuàng)辦公司的人來說，信心和持續(xù)的全心投入是必須的條件。

　　未雨綢繆

　　其實(shí)對(duì)于這件事我自己都感到驚訝，我們很早就問自己，‘成功之后的下一步是什么？’因?yàn)樵趯?shí)現(xiàn)目標(biāo)之后，一些看似遙不可及的重大突破都會(huì)很快過去，比如獲得首位投資者、結(jié)束種子融資、關(guān)鍵人才的招聘、游戲測(cè)試發(fā)布、蘋果推薦以及日收入破5萬(wàn)美元等等，這些都是非常重要的時(shí)刻，但你永遠(yuǎn)有更多事情需要做。想要打造一個(gè)可持續(xù)并且不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，你永遠(yuǎn)都不能因?yàn)檫^去的成績(jī)而固步自封。

　　兌現(xiàn)承諾并不是容易的事情

　　聽起來非常簡(jiǎn)單，然而要做你們說過將會(huì)做的事情，其實(shí)是非常困難的。我們的愿望是清晰地交流目標(biāo)，然后遵照定下來的目標(biāo)執(zhí)行。我覺得對(duì)于玩家們、員工們和投資者們來說，我們做到了。在首次和Kristian Segerstrale會(huì)面的時(shí)候，他說希望在6周內(nèi)看到下一個(gè)demo的目標(biāo)并且可以體驗(yàn)，在6周之后他體驗(yàn)了我們的demo，并且做出了自己的決定（他做了自己承諾過的事情），為我們領(lǐng)投了250萬(wàn)美元的種子融資。

　　在產(chǎn)品方面，我對(duì)我們的專注和執(zhí)行力感到自豪，我們發(fā)布了2款游戲，都是有大量?jī)?nèi)容和具有復(fù)雜關(guān)聯(lián)系統(tǒng)的深度游戲。在引擎、美術(shù)和設(shè)計(jì)方面，這都是我們的一個(gè)重大成就。JuiceBox的所有人目標(biāo)都很簡(jiǎn)單，那就是把游戲做的更好，這個(gè)目標(biāo)只有我們發(fā)布了游戲并且獲得了積極的玩家反饋之后才可能實(shí)現(xiàn)，除非我們可以在真正的設(shè)備上體驗(yàn)，否則一個(gè)功能就算不上做完，在他們可以親自體驗(yàn)之間，玩家們是不關(guān)心你的功能有多新或者多么酷的。

　　我們?yōu)槭裁词?，或者說我們犯了哪些錯(cuò)誤

　　對(duì)于市場(chǎng)背景不夠了解

　　游戲是一個(gè)極其困難的業(yè)務(wù)，我們?cè)?012年創(chuàng)辦的時(shí)候，當(dāng)年的頂級(jí)手游是《辛普森一家》、《DragonVale》和《北方王國(guó)（即Kabam的卡米洛特王國(guó)）》。隨后Supercell、King和Machine Zone等公司很快開始霸榜并且已經(jīng)維持了3年多。當(dāng)我們2015年11月發(fā)布第二款游戲的時(shí)候，我們不僅要和他們2012年發(fā)布的經(jīng)典高收入游戲競(jìng)爭(zhēng)，還要和過去三年里的優(yōu)勝者們搶用戶（比如大作續(xù)集、博彩游戲、《爐石傳說》、《漫威冠軍格斗賽》以及《魔靈召喚》等等），想要做出一款成功游戲的條件已經(jīng)大幅提升了。

　　過去幾年里，我一直有聽到很多風(fēng)投人士抱怨，說游戲業(yè)成為了大作為王的市場(chǎng)，當(dāng)然這是毫無疑問的。但是，什么樣的游戲才算得上大作呢？似乎按照風(fēng)投們看來，年收入過十億美元的才算是大作，而且成功的方式有以下三種：第一，充分利用新的分銷平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，比如當(dāng)年的Zynga之于Facebook游戲；第二，早期進(jìn)入市場(chǎng)并且利用初期成功，通過市場(chǎng)營(yíng)銷或者對(duì)未來游戲調(diào)研的方式奠定領(lǐng)導(dǎo)者地位；第三，做一個(gè)大作游戲，這一點(diǎn)是極其困難的。

　　JuiceBox Games此前的官網(wǎng)截圖（如今已關(guān)閉）

　　我們采取的方法

　　我認(rèn)為我們專注于打造高質(zhì)量中核游戲的基本方法是非常好的策略，由于我們過去的游戲研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，投資者們也非常信任我們，并且看到了可以成功的確切的希望。做中核手游的策略是非常適用的，通過用《HonorBound》打造了一個(gè)可以被玩家認(rèn)可的差異化產(chǎn)品，我們實(shí)現(xiàn)了最初的目標(biāo)。從首款游戲中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)并且隨后專注于RPG游戲是非常正確的決定。

　　我們的第二款游戲《StormBorn》從單個(gè)玩家KPI表現(xiàn)來說，其實(shí)比第一款還好，但2015年時(shí)候的游戲曝光率已經(jīng)發(fā)生了根本變化，《StormBorn》的下載量只有首款游戲的十分之一還不到。這里說一句有點(diǎn)事后諸葛的話，如果我們可以在2014年發(fā)布《StormBorn》并且達(dá)到首款游戲的下載量，那么JuiceBox將會(huì)是和現(xiàn)在完全相反的情況。

　　卡牌RPG手游《StormBorn：War of Legends》截圖

　　我們公司一開始就對(duì)每一個(gè)發(fā)布的游戲孤注一擲，首款游戲還算的上成功，所以我們有資金可以做第二款游戲，可是，第二款游戲的表現(xiàn)卻沒有給第三款款游戲的研發(fā)帶來資金，所以我們只能卷鋪蓋走人了。

　　我們的失敗

　　最最失敗的是，我們從來沒有打造一個(gè)可以作為JuiceBox收入增長(zhǎng)引擎的游戲，無法承擔(dān)基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)成本投入和研發(fā)更多游戲所需要的資金。所以簡(jiǎn)而言之，我們沒有做出足夠好的游戲。這時(shí)候可能有人會(huì)問了，為什么沒有做出足夠好的游戲呢？原因是做游戲其實(shí)非常的困難，這是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的問題，這是一個(gè)需要把創(chuàng)意活動(dòng)當(dāng)成業(yè)務(wù)來做的工作。根本不是從零開始做一款新游戲就可以實(shí)現(xiàn)的，在此過程中需要做的決定以及游戲優(yōu)化工作量都是相當(dāng)驚人的。

　　想要把一款游戲變成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，有兩種方式：一種是（通過IP或者付費(fèi)購(gòu)買）獲得巨大的安裝量，通過相對(duì)不錯(cuò)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)獲得足夠的收入；另一種就是創(chuàng)造一個(gè)可以支撐盈利增長(zhǎng)的優(yōu)秀核心玩法（不管是自然增長(zhǎng)還是需要付費(fèi)投入的增長(zhǎng)）。

　　坦白的說，我們的兩款游戲沒有做到兩條當(dāng)中的任何一條，既沒有獲得巨大的安裝量，也沒有非常優(yōu)秀的核心數(shù)據(jù)。我們也曾嘗試通過第二種方式把游戲做的更好，但卻沒有能夠把數(shù)據(jù)和收入表現(xiàn)達(dá)到足夠支撐公司增長(zhǎng)的程度，原因可能是資源配置的問題，也可能是我們方向調(diào)整的錯(cuò)誤，抑或是我們的執(zhí)行力不夠。

　　在2014年《HonorBound》發(fā)布之后的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我從兩名非常有游戲經(jīng)驗(yàn)和從事過大量成功作品的投資者那里獲得了反饋，他們給我的反饋是完全相反的，一個(gè)人（在全球發(fā)布2個(gè)月后）告訴我說，這個(gè)游戲不是大作，你們什么時(shí)候把資源分配到第二款游戲的研發(fā)？另一個(gè)則建議，“把你們所有的精力都專注于《HonorBound》，不要用其他事情或者第二款游戲分散團(tuán)隊(duì)注意力”。

　　你該如何平衡這樣完全相反的兩種反饋呢？雖然《HonorBound》的數(shù)據(jù)表現(xiàn)和大作有明顯差異，但我們相信它有可能成為公司增長(zhǎng)的收入來源（一段時(shí)間內(nèi)的確是這樣）。所以我們決定聽取第二個(gè)意見，并且著手提高游戲的表現(xiàn)。如上面所說，我們最后并沒有能夠把它做成一個(gè)可以長(zhǎng)期給公司帶來收入增長(zhǎng)動(dòng)力的游戲，雖然《HonorBound》也有持續(xù)的收入（過去12月收入120萬(wàn)美元），但不幸的是，這種程度的收入根本無法支撐我們未來游戲的研發(fā)。另外，我們的目標(biāo)是打造一個(gè)巨大和不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，而不是做一個(gè)掙扎在死亡邊緣的小作坊。當(dāng)我們意識(shí)到《HonorBound》無法達(dá)到我們目標(biāo)的時(shí)候，我們立即把資源用在了第二款游戲的研發(fā)上。

　　我學(xué)到了什么？

　　優(yōu)秀的分銷策略可以讓你的手游成功更容易

　　對(duì)于‘你們最好的分銷策略是什么？’這個(gè)問題，‘做一個(gè)偉大的產(chǎn)品’并不是最佳答案。做一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品是必須的要求而且也是可以成功的，但如果有優(yōu)秀的分銷策略，那么你的成功就容易多了。正是我在處理分銷問題上的失敗，才是導(dǎo)致公司倒閉最大的原因。不管是通過IP、市場(chǎng)營(yíng)銷、在社區(qū)/YouTube/Twitch平臺(tái)采取獨(dú)特方式還是電競(jìng)方面，我都沒有做好，而只希望獲得蘋果以及谷歌公司的推薦位是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，盡管我們的游戲也拿了推薦，但沒有這些分銷方式的幫助，其實(shí)這個(gè)推薦位帶來的影響力已經(jīng)大打折扣了。

　　相信自己

　　不管是哪個(gè)方面，總會(huì)有非常好的理由以及很有熱情的人們讓你做決定的時(shí)候非常為難，作為游戲公司CEO，這可能是非常孤獨(dú)的工作，但你卻必須接受這樣的決策。我們強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是不斷前進(jìn)，所以我更愿意做決定，這樣我們就可以快速地判斷這個(gè)決定的正確與否。

　　另外，在研發(fā)一款游戲的時(shí)候總會(huì)遇到舉棋不定的時(shí)候，當(dāng)然，你需要評(píng)估新的消息，但我認(rèn)為，相信你之前做的決定是很重要的，畢竟做這些決定都是有原因的。

　　意志力

　　把公司做下去是創(chuàng)始者們的工作，而且這需要非常巨大而且持續(xù)的意志力才可以一直推動(dòng)公司的前進(jìn)，你是公司管理方面的專業(yè)人士而且也是最關(guān)心公司的人。我曾經(jīng)憑借這樣的意志力贏得了首輪VC融資，我需要和這些VC巨頭們肩并肩作戰(zhàn)，而且覺得他們也會(huì)承擔(dān)一部分幫助公司成功的壓力。然而，這份重?fù)?dān)和壓力是屬于創(chuàng)始人的，和投資者談話最大的幫助就是找出問題以及如何思考解決方案或者尋找機(jī)會(huì)。

　　我聽到過的一些老生常談的說法其實(shí)是真實(shí)的：

　　創(chuàng)業(yè)非常困難，做游戲公司更甚

　　每個(gè)人都在說辦公司真的很難，通過這三年半的親身體體驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到了創(chuàng)業(yè)的不易，特別是做游戲公司，你有太多需要做對(duì)的事情：比如研發(fā)一款產(chǎn)品、打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)、打造好的團(tuán)隊(duì)、招聘合適的人、租辦公室、找律師、安裝打印機(jī)、搞定wifi以及垃圾桶等等，都需要你參與。

　　我曾經(jīng)想過，“我當(dāng)然會(huì)成功的，畢竟我是一個(gè)和很多聰明人一起努力工作的聰明人，這能有多難呢？我們會(huì)把問題解決的。”然而后來才發(fā)現(xiàn)，我們還有太多的問題沒有能夠解決。

　　人才是創(chuàng)業(yè)最關(guān)鍵的因素

　　這一點(diǎn)是毋庸置疑的，優(yōu)秀人才的價(jià)值在怎么夸大也不為過。我非常欣慰的是，我們組建了一個(gè)不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，其中的一些人我從心里愿意和他們一起工作。然而打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是極其困難的，比如你如何吸引最優(yōu)秀的人才？其他人如何發(fā)現(xiàn)JuiceBox Games工作室呢？

　　牽涉到人事方面的問題，老生常談的做法是，盡快地讓不作為者卷鋪蓋走人。如果你覺得某個(gè)人不適合你的團(tuán)隊(duì)，那么他們很可能就是不適合的，你要快速做出決定。有時(shí)候你可能會(huì)想，讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員離開會(huì)不會(huì)影響其他人的感受，但其實(shí)團(tuán)隊(duì)的其他人員很可能會(huì)同意這樣的決定而且很樂于你這么做，如果你遲疑的話，說不定團(tuán)隊(duì)里會(huì)有人不明白為何這么久還不讓不作為者離開。

　　時(shí)機(jī)是至關(guān)重要的

　　我們沒有充分利用一些獨(dú)特的分銷優(yōu)勢(shì)，比如Facebook在網(wǎng)頁(yè)端的優(yōu)勢(shì)、應(yīng)用商店一開始推出的時(shí)機(jī)、2012年Facebook平臺(tái)低廉的用戶購(gòu)買成本等等，我們采取的方法是為2013年發(fā)布游戲的時(shí)候設(shè)計(jì)的，然而到了2015年底第二款游戲推出的時(shí)候，我們卻沒能夠?yàn)樾碌那闆r制定新的分銷策略。

　　結(jié)論

　　感謝共同創(chuàng)始人，所有的員工，我們的朋友和家人，我們的投資者，商業(yè)伙伴和我們500萬(wàn)的玩家們，非常感謝你們過去三年半的支持。我們?cè)?jīng)試圖打造優(yōu)秀的游戲，而且在復(fù)雜和具有挑戰(zhàn)的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)價(jià)值，雖然盡了最大的努力，但我們還是沒有成功。

　　在過去的幾周里，我從員工們和玩家們那里聽到了非常不錯(cuò)的反饋，這對(duì)于我們來說是令人欣慰的，一些員工還表示他們非常熱愛在JuiceBox工作，說這是他們最喜歡的工作，是他們加入過最好的團(tuán)隊(duì)，是讓他們學(xué)到最多東西的工作，有一個(gè)有趣而且具有挑戰(zhàn)性的工作環(huán)境，從個(gè)人角度他們非常喜歡和所有這些優(yōu)秀的人們一起工作。玩家們也表達(dá)了對(duì)我們游戲的熱愛，說我們的游戲成為了他們生活的一部分。

　　從我個(gè)人來看，過去3年半是我職業(yè)生涯中收獲最大也最具挑戰(zhàn)的，我感謝你們所有人在此過程中給予的機(jī)會(huì)和信任，能夠擔(dān)任JuiceBox Games的CEO一職是我莫大的榮幸和榮耀。

　　Michael Martinez

　　JuiceBox Games共同創(chuàng)始人兼CEO