瓜子二手車CEO楊浩涌

　　“如果這家公司三四年后的利潤是三四十億的規(guī)模，我拿十億做廣告是合理的。之前二手車領(lǐng)域的黃牛，其商業(yè)模式就是做差價，對他來說如果沒有30%-40%的差價是劃不來的，他天生就是這么做的，而我們只收中間3%?！?/p>

　　“C2C和B2B,或是B2C之間不是模式之爭，關(guān)鍵是賬算不算得過來，每家公司都有自己的一筆賬，能滿足用戶需求，又能賺錢的就是好模式。”

　　對話

　　《生活時代》：二手車市場在廣告領(lǐng)域燒那么多錢真的有用嗎？

　　楊浩涌：這個情況不是值不值得的問題，大家都在這么做，每一家都會超過1億美元，只要你是一個大的玩家，如果你的投入低于1億美元，市場很難去進(jìn)展，這樣大氣候的變化體現(xiàn)了這個行業(yè)基本上到了一個爆發(fā)期了。

　　《生活時代》：瓜子二手車是不是會出現(xiàn)黃牛？

　　楊浩涌：我們要看車的交易記錄，6個月之內(nèi)不能有成交的，這是一個方法。第二，在這個平臺上大量的買家到平臺上找車，車源也有好幾萬輛，賣家黃牛要有20%的利潤，他到我們平臺上收車就出不了那么高的價，他天然就不會買。

　　《生活時代》：相對于那些B2B的二手車交易，C端交易周期會不會更加長？

　　楊浩涌：現(xiàn)在的問題還不是交易效率的問題，用戶在瓜子二手車上成交時間是7天，已經(jīng)非常快，快的兩三天，只要你價格不是要求太離譜，兩三天就成交了，效率不是問題。

　　楊浩涌1996年獲得天津大學(xué)精密儀器專業(yè)學(xué)士學(xué)位，后赴美國留學(xué)，獲美國耶魯大學(xué)計算機科學(xué)碩士，在回國之前，創(chuàng)辦Tromphi Networks并任CEO，創(chuàng)辦了趕集網(wǎng)并任首席執(zhí)行官。在和58進(jìn)行了長久的“血戰(zhàn)”之后，在2015年，8與趕集合并之后，任58趕集聯(lián)席CEO。不斷戰(zhàn)斗的性格讓楊浩涌在2015年11月正式出任瓜子二手車CEO，直接領(lǐng)導(dǎo)瓜子二手車下一階段的發(fā)展。

　　C2C是二手車交易的最佳模式

　　對于模式的選擇，楊浩涌顯然之前已經(jīng)經(jīng)過深思熟慮的選擇，它認(rèn)為在二手車領(lǐng)域這種模式能夠給用戶帶來最大的利益。目前C2C的二手車，瓜子的定義是10萬公里以內(nèi)，一年以內(nèi)，不好的車是不收的。和國外的市場相比，中國的二手車模式不太一樣，國內(nèi)很多車源市場掌握在用戶手上，中國C2C的占比肯定是最高的。瓜子的做法是我只看商業(yè)模式，如果以往的中介平臺抽成20%，瓜子抽成3%，那肯定是瓜子更好，用戶不管你是誰，只看車能不能賣到好價錢，這是我們最大的殺手锏，商業(yè)模式的競爭力，如果二手交易金額是8萬，15%差不多是1萬多，這么大的差異，作為用戶你會怎么選擇。

　　楊浩涌希望瓜子通過廣告來向用戶傳達(dá)這個信息。但是市場也有不同的聲音，有很多做低端車會跳出來說C2C不成立，商業(yè)模式將來會有問題，B2B或是B2C才是最好的，但不管怎么說瓜子從用戶的角度看，讓用戶去決定買還是賣，這是最簡單的一個事情。

　　還有一種聲音是說C2C的交易效率低。楊浩涌認(rèn)為現(xiàn)在的問題還不是交易效率的問題，用戶在瓜子二手車上成交時間是7天，已經(jīng)非?？?，快的兩三天，只要賣家的價格不是要求太離譜，兩三天就成交了，效率不是問題。

　　二手車市場目前最大的問題是，用戶之前的習(xí)慣是把車賣給三線黃牛，黃牛對他壓價，因為黃牛是把車買進(jìn)來再往外去賣，所以黃牛的商業(yè)模式是做差價，對他來說如果沒有30%-40%的差價是劃不來的，他天生就是這么做的，我們只收中間3%。我們?yōu)槭裁慈ゴ蜻@個廣告，更多告訴用戶有這樣更好的商業(yè)模式，讓你去把車賣出更好的價格，買家也能買到更好的車，讓利雙方，讓更多的用戶知道這樣的交易模式。

　　另一方面是：傳統(tǒng)的模式，他需要把車買下來，有資金的占用，我們是互聯(lián)網(wǎng)的虛擬線上交易模式，我們做到3個點已經(jīng)可以賺錢了。

　　二手車的產(chǎn)品鏈條可以做得很長

　　在楊浩涌的整盤二手車棋局中，顯然不僅僅有二手車這一個棋子，同時他也看到了車后服務(wù)的巨大產(chǎn)業(yè)。不管哪個領(lǐng)域都要算賬，你的獲客成本是多少，用戶在他的生命周期里面能夠給你貢獻(xiàn)多少價值，你能夠通過用戶的價值實現(xiàn)多少收入，你如何去生存。

　　我們可以去打電視廣告投入好幾個億，每輛車當(dāng)然交易費即使是3%，也是兩三千塊錢的收入，包括車險，保險，我們介入的概率是很高的，有大概接近50%的用戶表達(dá)過想貸款，在交易過程中，不但是交易費，后面很多事情上你能夠參與進(jìn)去，大部分所有買車過程中都會去完成一次保險行為。賣車的人很大的概率說我要買輛新車，我們調(diào)研過我們的用戶，他買新車平均價格在20萬，賣車價格8萬，你買20萬的車，我們買車的人貸款率非常高，這些需求我們算過這些賬，你前期的投入沒有問題，你這個賬算得過來的時候，商業(yè)模式很好的。

　　楊浩涌認(rèn)為二手車圍繞交易本身現(xiàn)在就可以完全是一個非常好的商業(yè)模式，車后市場，線下這些連鎖做保養(yǎng)維修的，一定會發(fā)展起來，因為線下店就是賺錢，4S店賺錢太多了，車去保養(yǎng)花一兩千塊錢，實際成本很低。只要能夠做到規(guī)范化經(jīng)營，線下這些連鎖做保養(yǎng)維修會形成自己的規(guī)模。

　　誠信是二手車交易的根本

　　國內(nèi)的很多用戶之所以不敢買二手車，是因為之前這個市場在誠信方面的缺失太多，用戶對它不信任。楊浩涌也希望通過自己的努力來重塑這個市場的誠信規(guī)則。

　　從瓜子的角度看，現(xiàn)在整個檢測系統(tǒng)已經(jīng)是比一年前完善很多，各種設(shè)備也不斷在升級，如果賣家出售的是一個事故車，我們?nèi)ゲ勺x你的數(shù)據(jù)，電子設(shè)備插到你車上讀取數(shù)據(jù)，甚至還有儀器去讀這個漆是原始還是被改變過的。

　　我們的設(shè)備最早一兩千塊錢，后來升級到到八千塊錢，隨著資本進(jìn)入這些都不是問題，會越來越好。誠信對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)是一樣的，是不是事故車其實不在于科技，市場上能夠用到的技術(shù)我們都會去用，我們是中間方中立的，我們最擔(dān)心用戶買到事故車。出現(xiàn)事故車的問題是我們的意愿讓事故車在我們的平臺掙更多的錢，還是黃牛更愿意這么做，這個非常重要。如果他的目標(biāo)是賺差價，有意愿把這個車賣掉，那么我們的意愿是最小的，我們沒有任何動機這么做。我們已經(jīng)采取了和第三方合作調(diào)取4S店數(shù)據(jù)，采用最先進(jìn)的設(shè)備，我們一定是走在車況檢測水平的最前面，意愿和模式?jīng)Q定事故率，而不是你招的人。

　　市場規(guī)模是讓我進(jìn)入這個領(lǐng)域的動力

　　筆者曾經(jīng)參加過58和趕集合并的新聞發(fā)布會，當(dāng)時的想法就是像姚勁波和楊浩涌這樣的“斗士”，在公司合并業(yè)務(wù)穩(wěn)定之后會做什么，喝喝茶顯然不是他倆想要的那種生活。果然，楊浩涌又一次出發(fā)了。這次他要撬動的是一個對于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來說還在沉睡的萬億市場：二手車。

　　楊浩涌覺得二手車這個領(lǐng)域，2016年一定是被整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)非常關(guān)注的行業(yè)，2015年之前所有的廣告投放加一起應(yīng)該不會超過1億美元，2015年已經(jīng)超過1億美元了，2015年超過過去所有二手車領(lǐng)域加起來的廣告總和。

　　2016年互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的主要玩家應(yīng)該都會進(jìn)入。經(jīng)常有人問楊浩涌這個市場值不值得去這么大的投入。他感覺二手車已經(jīng)是O2O領(lǐng)域里面少有的萬億級的市場，相信在2016年年底都會快速發(fā)生變化，就像任何一個領(lǐng)域這么大的市場一樣。市場如果太小了就是不值得花大心思去投入，中國萬億市場是不多的，萬億市場里面再大的投入都是值得的。雖然這是一個所謂的低頻行業(yè)，它其實是相對的說法，比如說旅游一年也就是兩次，但這同樣不影響它成為一個大的市場。

　　這個市場值不值得投入，不是去看它的黏性，而是看你這個企業(yè)在幾年之后形成的規(guī)模，如果瓜子三四年后的利潤是三四十億的規(guī)模，那么我拿十億做廣告就是合理的。如果五年之后銷售額是十億人民幣，利潤是一億人民幣，我去打十億廣告，這個商業(yè)模式就有問題。道理就是這個市場足夠大，這樣的企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)百億甚至更高的銷售額，你去投入就是合理的。