手機(jī)行業(yè)里，瓦戈科技是一家“另類”的創(chuàng)業(yè)公司。

　　今年進(jìn)軍消費(fèi)級(jí)市場后，它解決了手機(jī)生產(chǎn)制造成本和庫存成本過高問題，將重資產(chǎn)的手機(jī)企業(yè)打造成輕資產(chǎn)公司。

　　通過整合線下傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道，線下為線上承擔(dān)庫存成本，而線上為線下分利潤，將線下、線上渠道關(guān)系由競爭轉(zhuǎn)化為互補(bǔ)協(xié)作。

　　這家安全手機(jī)出身的創(chuàng)業(yè)公司，有望成為消費(fèi)級(jí)手機(jī)市場下的一匹“黑馬”。

　　傅兆偉的創(chuàng)業(yè)

　　瓦戈科技的創(chuàng)始人名叫傅兆偉。2000年，傅兆偉開始創(chuàng)業(yè)，曾創(chuàng)建過一家團(tuán)購網(wǎng)站和一家創(chuàng)投網(wǎng)站。

　　2011年，默多克旗下《世界新聞報(bào)》爆發(fā)竊聽丑聞，傅兆偉突然意識(shí)到，信息安全可能是一個(gè)機(jī)遇。2013年，斯諾登曝光美國棱鏡計(jì)劃，傅兆偉開始涉足通信安全。

　　他首先打造出一家軟件技術(shù)公司，從事通信安全技術(shù)研發(fā)。在這家公司基礎(chǔ)上，2014年6月，瓦戈科技在上海成立，主要從事安全手機(jī)系統(tǒng)與硬件研發(fā)。

　　瓦戈創(chuàng)建之初，主要面向政企級(jí)通信信息安全需求開發(fā)“三端加密”安全手機(jī)。在政企安全手機(jī)這個(gè)細(xì)分市場的細(xì)分領(lǐng)域，瓦戈手機(jī)通過定價(jià)獲得不錯(cuò)單機(jī)毛利，繼而獲得穩(wěn)定收益。此時(shí)，更多手機(jī)企業(yè)正在消費(fèi)級(jí)市場血拼價(jià)格戰(zhàn)求生存。

　　今年10月16日，瓦戈在北京舉行新品發(fā)布會(huì)，宣布“殺入”消費(fèi)級(jí)手機(jī)市場。

　　近年來，國產(chǎn)手機(jī)廠商在全球市場異軍突起。然而，中國的廠商雖然生產(chǎn)和銷售了全球最多的手機(jī)，卻始終未能掌握手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中的核心產(chǎn)業(yè)，因此拿到的多是微薄的組裝利潤。而硬件漸趨同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)進(jìn)一步導(dǎo)致惡性循環(huán)。

　　“我們要拿出一部分利潤，把服務(wù)做好。還要拿出一部分利潤，把核心的技術(shù)做好。”傅兆偉說。

　　和多數(shù)手機(jī)企業(yè)看重銷量不同，傅兆偉對(duì)于瓦戈的指標(biāo)是，如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有用戶向下一代產(chǎn)品用戶的高轉(zhuǎn)化率，即所謂“用戶沉淀率”。

　　當(dāng)下手機(jī)市場群雄混戰(zhàn)，新品牌此起彼伏。然而，除了蘋果例外，用戶對(duì)于其他某一品牌的用戶忠誠度并不如想象中那樣高。

　　以蘋果作為學(xué)習(xí)對(duì)象，在成熟硬件產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)上側(cè)重于安全和功能的軟件研發(fā)；定位中高端，以合理利潤驅(qū)動(dòng)企業(yè)可持續(xù)良性發(fā)展；加上線下和線上渠道進(jìn)一步融合的渠道創(chuàng)新，這就是傅兆偉的“瓦戈模式”。

　　轉(zhuǎn)移制造和渠道成本

　　“所謂‘資本寒冬’到來，會(huì)把很多泡沫擠掉，但對(duì)于真正做產(chǎn)品的、有獨(dú)特模式的，融資并不難，我連商業(yè)計(jì)劃書都沒寫?！备嫡讉ピ诮邮堋兜谝回?cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者專訪時(shí)表示。

　　因?yàn)榭春闷渖虡I(yè)模式和對(duì)市場布局，今年9月A輪融資中，經(jīng)緯創(chuàng)投、紅杉資本均有合伙人以個(gè)人名義參投這家公司。傅兆偉透露，瓦戈A輪融資共有“數(shù)億元”，因?yàn)槟Ｊ健拜p”，對(duì)于融來的錢，他笑言“為花好錢發(fā)愁”。

　　“打個(gè)比方，一些公司融資幾個(gè)億，很大一部分是進(jìn)入工廠，生產(chǎn)環(huán)節(jié)是資產(chǎn)密集型。但我們不需要，我們?cè)诰€下有自己的物流、資金平臺(tái)，我們下的任何訂單都由它們?nèi)コ袚?dān)?！?/p>

　　實(shí)際上，瓦戈引入供應(yīng)鏈金融模式，由合作方先期承擔(dān)生產(chǎn)成本，通過商業(yè)合作和模式創(chuàng)新化解手機(jī)產(chǎn)業(yè)的“資金密集型”難題。

　　其整個(gè)資金流動(dòng)路線是：瓦戈向工廠和供應(yīng)鏈公司同時(shí)下訂單，由供應(yīng)鏈公司向工廠支付生產(chǎn)定金，工廠按單生產(chǎn)手機(jī)并發(fā)貨到瓦戈的國代商，按照約定價(jià)格瓦戈國代商將全款打入瓦戈，收款后瓦戈向供應(yīng)鏈公司付費(fèi)，供應(yīng)鏈公司最后向工廠結(jié)清尾款。整個(gè)路徑中，瓦戈并不為生產(chǎn)手機(jī)的前期投入買單。

　　“瓦戈模式”的另一個(gè)商業(yè)創(chuàng)新，是其通過“線下為線上擔(dān)庫存、線上為線下分利潤”方式實(shí)現(xiàn)自身庫存壓力轉(zhuǎn)化，將企業(yè)變得更“輕”。

　　2015年，國產(chǎn)手機(jī)品牌業(yè)績走向分化，其中深耕線下社會(huì)渠道的手機(jī)企業(yè)市場份額增長顯著，而也有部分運(yùn)營商渠道占比過高的手機(jī)企業(yè)，業(yè)績下滑同樣顯著，面臨清庫存巨大壓力。

　　傅兆偉抓住了這一輪渠道變革趨勢，雖然只是一家初創(chuàng)公司，今年10月16日首次宣布進(jìn)入消費(fèi)級(jí)市場時(shí)，瓦戈科技宣布其產(chǎn)品一舉取得線下12000家門店銷售支持。上半年，傅兆偉將大部分的精力放在線下渠道開發(fā)。

　　對(duì)于融合線下、線上渠道，傅兆偉向記者舉例說，“比如你是湖北恩施代理商，一位恩施客戶在網(wǎng)上買我們的手機(jī)，你的貨會(huì)直接發(fā)給他?？蛻舾犊罱o我后，我會(huì)給你結(jié)算給你的利潤，我可能賺了500會(huì)分給你300元。對(duì)你來說是坐著就賺錢，對(duì)我來說又沒有庫存?！?/p>

　　實(shí)際上，能夠迅速斬獲線下渠道支持，與線下渠道商的困境不無關(guān)系。激烈價(jià)格戰(zhàn)不斷擠壓手機(jī)線下渠道生存空間，部分年銷售20億元的線下代理商，其年利潤甚至只有1000萬元，利潤微薄。而傅兆偉的方式是，以追求合理利潤模式，通過高利潤和分成吸引線下渠道代理商，進(jìn)入良性循環(huán)。

　　“線上、線下的關(guān)系原來是競爭，而我們所做的，是把它們變成一體、共贏，我讓線下店享受線上的利潤，同時(shí)也利用了線下的庫存，不同于現(xiàn)在其他銷售模式?！备嫡讉?duì)記者說。