超過50%的油站數(shù)量為民營、外資、中外合資企業(yè)控制,這是一個長尾市場。

　　——車到加油創(chuàng)始人于暢

　　從殼牌中國加油站業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理的崗位上離職時，于暢留下了一張漂亮的成績單：2006年-2014年，帶領(lǐng)殼牌中國團(tuán)隊把油站網(wǎng)絡(luò)從100多座發(fā)展為1200座。

　　2014年下半年，于暢開始構(gòu)思，能不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式做加油服務(wù)。他認(rèn)為，石油行業(yè)上下游的產(chǎn)業(yè)鏈很長，每個鏈條上的點(diǎn)都屬于重資產(chǎn)，比如石油開采、加工提煉，行業(yè)門檻高，個人創(chuàng)業(yè)者不易進(jìn)入。而加油業(yè)務(wù)門檻相對較低，是切入汽車后市場和能源行業(yè)的輕便入口。

　　隨后，于暢找到合伙人肖廣。兩人拿到了徐小平150萬美元的天使投資，迅速拉起隊伍。2015年2月，公司成立。4月，車到加油正式上線。

　　2分鐘完成加油閉環(huán)服務(wù)

　　加油領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)模式有兩種，一種是提供加油站搜索和比價服務(wù)，做的是流量入口，比如加油吧、車泡網(wǎng)；另一種是提供交易、支付，形成完整閉環(huán)，比如喂車車、菜鳥加油站、易加油等。車到加油屬于后一種。

　　打開車到加油客戶端，系統(tǒng)就會推薦顯示最近的加油站，選擇加油站后可以開始導(dǎo)航。到達(dá)目的地后，車主在手機(jī)上輸入油品號、油槍，即可完成下單。輸入或選擇相應(yīng)金額，就完成了一次加油，全程不需要下車，耗時2分鐘。在支付方式選擇上，車到加油的客戶可以選擇采用銀聯(lián)卡、支付寶、微信等多種支付方式進(jìn)行支付結(jié)算。

　　車到加油2015年4月上線時，涉足加油站業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)遍地狼煙。同類模式的加油App中，一些類似競品早已經(jīng)上線運(yùn)行。此后，包括兩桶油在內(nèi)的油企巨頭也紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)+，先后與騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)公司達(dá)成協(xié)議，在網(wǎng)上充值等方面開展合作，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

　　和競爭對手相比，多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓于暢在細(xì)節(jié)的把握上更加精準(zhǔn)。舉一個簡單的例子，車到加油沒有選擇掃碼支付，而是使用語音播報的方式提醒車主支付成功。于暢告訴記者，雖然國家法律沒有明確禁止在油機(jī)上掃碼，但掃碼這個行為會使人感覺不安全。另外，掃碼需要下車，也造成了油站前庭交通安全的隱患。

　　不以犧牲利潤帶動銷量

　　于暢告訴記者，在中國成品油零售市場，兩桶油占據(jù)不到50%的加油站數(shù)量，剩下超過50%的油站數(shù)量為民營、外資、中外合資企業(yè)控制。這是一個長尾市場。

　　殼牌的工作經(jīng)歷，讓于暢對國營系統(tǒng)外加油站的痛點(diǎn)有著切身的體驗(yàn)。和“兩桶油”相比，民營加油站在營業(yè)額單站銷量、供應(yīng)鏈議價能力、品牌效應(yīng)上均處于弱勢。“你想象一個民營加油站，它能做電商廣告嗎？那些都很貴，它營銷手段十分有限，它能做的最有效的方式是在門口立個大牌子，寫上直降5毛?！?/p>

　　于暢告訴記者，這種降價讓利方式，可能給加油站帶來10%的銷量，但是這10%的銷量帶來的利潤，根本不能彌補(bǔ)讓掉的那90%原油銷量的5毛錢利潤。

　　車到加油的解決方案是差異化營銷。精準(zhǔn)分析每一個客戶的消費(fèi)習(xí)慣，如果是經(jīng)常來加油的忠實(shí)用戶，一個完善的積分體系完全可以留住他們，不用給予高額補(bǔ)貼；而對于首次或時斷時續(xù)來這加油的車主，車到加油會精準(zhǔn)定位這些客戶，使用針對性的營銷手段，給予較大的優(yōu)惠。用客戶頻次的增加，帶來銷量的增加，而不用犧牲油站整體的利潤。

　　■ 創(chuàng)客項目ABC

　　A.他們是誰？

　　車到加油的兩位創(chuàng)始人一個懂加油，一個懂互聯(lián)網(wǎng)。于暢畢業(yè)于哈佛商學(xué)院，曾任殼牌中國加油站業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理，有15年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。肖廣是原百度91副總裁，去美國斯坦福大學(xué)讀MBA前，曾在加油站行業(yè)做了三年。

　　B.在做什么？

　　車到加油是一個為車主提供一站式加油服務(wù)的移動應(yīng)用，功能包括加油站查詢、一鍵下單、手機(jī)支付、評論曬單等。

　　C.投資人怎么說？

　　于暢和肖廣兩個人非常強(qiáng)，在國內(nèi)很少見到這么強(qiáng)的團(tuán)隊，尤其是對成品油銷售行業(yè)的理解，不是隨隨便便一個創(chuàng)業(yè)者可以做到的。另外，加油服務(wù)是一個剛需、高頻的服務(wù)，是一個萬億級級別的市場。而且這個行業(yè)非常需要創(chuàng)新改造。

　　——真格基金CEO方愛之

　　■ 對話

　　選加油站考慮“質(zhì)量+位置”

　　新京報：車到加油對合作加油站有什么要求？

　　于暢：首先是質(zhì)量上要有保證；其次也會考慮到城市里面油站網(wǎng)絡(luò)的合理分布。在油站質(zhì)量比較好的情況下，我們選擇地理位置不錯的。

　　新京報：怎么保證加油站的服務(wù)和油品質(zhì)量？

　　于暢：通過評價體系，優(yōu)勝劣汰。

　　新京報：加油本身是一個基于地理位置的服務(wù)。通過這個平臺真的能帶來額外的銷量嗎？

　　于暢：一般來講，車主經(jīng)常光顧的會有2到3個加油站。一個是家門口，一個是在單位附近，還有一個是在上下班路上。這三個固定的點(diǎn)占60%的消費(fèi)。另外40%是在其他場景下，比如出游。無論是用戶習(xí)慣加油的區(qū)域或者是隨機(jī)性的消費(fèi)，車到加油都可以更快、更精準(zhǔn)地滿足客戶的需求。