團隊合影(攝影/紀珂)

　　2015年8月中旬，住百家宣布完成近2億人民幣的B輪融資。頭頂共享經(jīng)濟、出境游和移動互聯(lián)網(wǎng)這三個光環(huán)，住百家被認為是一家有巨大想象力的初創(chuàng)公司。

　　終于，這家曾經(jīng)打算賣給攜程，又差點賣給途家的創(chuàng)業(yè)公司，它暫時解除警報，活下來了。它是怎么活下來的？遭遇過哪些危機？轉(zhuǎn)危為安的殺手锏是什么？

　　很快，一周之后，Airbnb宣布進入中國。簡單來說，住百家之于Airbnb，猶如當(dāng)年滴滴之于Uber。住百家為中國人提供海外短租預(yù)訂和自由行服務(wù)，在相當(dāng)長一段時間里，它一直被認為是Airbnb的中國學(xué)徒和業(yè)務(wù)子集。

　　競爭結(jié)構(gòu)變化了。住百家剛剛跨過生死線，就面臨如履薄冰的競爭險境。前有狼，后有虎，中間還有小老鼠，它準備好了嗎？它該怎么辦？

　　創(chuàng)業(yè)維艱。商業(yè)世界猶如萬物生長的非洲草原，誰都想成為食物鏈里最后剩下來的物種。住百家則如幼獸，羽翼尚未豐滿，便有天敵環(huán)伺。它很可能稍一大意就夭折，但若足夠幸運，也可能野蠻生長，以艱難的方式笑到最后。

　　Airbnb就是足夠幸運的那一個。不久之前，它剛剛完成E輪15億美元融資，估值255億美元，僅次于Uber和小米。不過，超級獨角獸當(dāng)年起步之時，創(chuàng)始人Brian Chesky也曾為叵測的未來感到擔(dān)憂。他得到的建議來自YC創(chuàng)始人 Paul Graham，他說：“初創(chuàng)企業(yè)都是因為自殺而死，不會因為謀殺而死。”

　　教父的話耐人尋味。凜冬將至，幼獸必須加速奔跑，而它的存亡要待下一季揭曉。

　　2014年初，張亨德接到一個陌生的電話。

　　對方來自紅杉中國。這家久負盛名的投資機構(gòu)正在進行神秘布局，希望為自己在美國的明星項目Airbnb尋找一名中國區(qū)CEO。

　　彼時，Airbnb尚未進入中國，但已經(jīng)炙手可熱。這個來自舊金山的短租預(yù)訂App，它剛剛完成一輪4.5億美元的融資，估值達到100億美元，在全球擁有1000萬用戶和55萬個房間。它和Uber一起，堪稱全球共享經(jīng)濟的雙子星座。

　　盡管秘而不宣，但中國市場至關(guān)重要。在這一年里，Airbnb來自中國市場的預(yù)訂增長了700%。

　　張亨德進入了Airbnb的搜索名單。他看起來是個白凈又靦腆的年輕人，但有一份相當(dāng)精英的履歷：出生于1985年，畢業(yè)于密歇根大學(xué)羅斯商學(xué)院，有5年海外生活經(jīng)驗；雖然年輕，但來自一個相當(dāng)有背景的政商家族，家族成員在中國的投資界和房地產(chǎn)圈都有影響力；不乏匹配的職業(yè)經(jīng)驗——幾年前，他擔(dān)任過我愛我家的副總經(jīng)理，也曾經(jīng)在香港創(chuàng)辦過一家物業(yè)托管公司，是Airbnb在亞洲的第三方供應(yīng)商之一。應(yīng)該說，他對Airbnb相當(dāng)了解。

　　眼下，香港的公司早就結(jié)束了，張亨德的身份是住百家的創(chuàng)始人兼CEO。這是一家專門為中國人提供海外短租服務(wù)的公司，剛剛運營一年。公司雖然小，但大概齊就是奔著Airbnb的中國版去的。

　　不過，打電話的人不見得知道，張亨德正處在最艱難的時刻。這簡直就是個爛攤子：創(chuàng)業(yè)一年，錢快花完了，賬上還剩幾十萬，只夠四五個月的開銷；深圳辦公室從寫字樓搬到了居民樓里，北京辦公室只剩下不到十個人；董事會在內(nèi)訌，COO不知去向，CTO則一行代碼也沒寫過，話務(wù)中心和客服三天打魚兩天曬網(wǎng)；倒是另外找人搭了個網(wǎng)站，但?是幾乎沒有流量，只能把房源放在攜程、去哪兒和途家上賣，但依然不盡如人?意。

　　張亨德正在心事重重地尋找機會。他拿不定主意，這到底是橄欖枝，還是一次耐人尋味的試探。但他還是赴約了。面試安排在北京芳草地的一家咖啡館，他和Airbnb亞太區(qū)負責(zé)人聊了一個鐘頭。

　　這位ABC用英文告訴他，Airbnb即將進入中國，公司需要找到一個“可以幫我們贏的人”，這個人得把接下來的兩三年時間貢獻出來，全心全意地打造一個“Airbnb黑幫”。這個人選得是美國人和中國人都能接受的，不僅要能融入Airbnb的文化，也要在中國有相當(dāng)?shù)穆曂唾Y?源。

　　“你們有做收購的計劃嗎？”張亨德開始打聽。

　　“沒有。我們不希望收購打破Airbnb的文?化?！?/p>

　　“你平時幾點下班？”他又問。

　　“下午六點?！?/p>

　　在得到這個令人咋舌的答案之后，張亨德結(jié)束了這次不了了之的談話。他不打算爭取這份年薪200萬人民幣的offer。通俗地說，作為一個富二代，錢對他不是一個誘惑。最重要的是，他感到，對于羸弱的住百家來說， Airbnb固然強大，但似乎還不夠野蠻。

　　他有自己的判斷：“這個人不好找，Airbnb的外企文化在中國很可能水土不服，而且職業(yè)經(jīng)理人和創(chuàng)始人是兩回事?！?/p>

　　這只是個插曲，張亨德決定繼續(xù)熬下去。其實他心里也沒底，等到Airbnb真來中國的時候，自己是不是還活著。他知道，這次創(chuàng)業(yè)的頭兒沒起好，頭一年就掉坑里了。

　　頭一年就掉坑里了

　　2010年，張亨德從美國學(xué)成歸來。

　　諸事不順。他一直想進高盛，卻沒面上?；貒谥行藕途傲滞顿Y干了一陣子，但加起來也沒干滿半年。他的舅舅是我愛我家的聯(lián)合創(chuàng)始人，一看不行，干脆提前安排他接班。2011年，張亨德進了我愛我家做副總經(jīng)理，在三亞負責(zé)旅游地產(chǎn)業(yè)務(wù)。

　　這是一段郁悶期。張亨德像個積攢大量馬力的推土機，卻不知道該推哪兒。他的舅舅回憶說：“他在我愛我家的機會很少——除非有什么創(chuàng)新業(yè)務(wù)，但這很難?！?/p>

　　就在這段時間，張亨德結(jié)識了美國Tripadviser的中國公司到到網(wǎng)的CEO。他是密歇根大學(xué)的校友(稱為校友A)，關(guān)于地產(chǎn)、旅游和互聯(lián)網(wǎng)該怎么結(jié)合，有得聊。

　　有一次，校友A提到了Airbnb：這種房屋短租的模式，在中國是不是也能成立？

　　2011年初，Airbnb剛剛完成B輪融資，估值10億美元。新的獨角獸的出現(xiàn)，開啟了一場房屋共享經(jīng)濟的模仿秀。一時之間，國內(nèi)涌現(xiàn)了愛日租、小豬短租、螞蟻短租、途家、游天下、自如友家與天天如家等大量類似項目。

　　這些項目的邏輯和Airbnb類似：鼓勵業(yè)主們把閑置房源掛到自己的產(chǎn)品端上，有出行住宿需求的人則可以在此搜索、匹配、下單，享受相對便宜的價格，并且得到和酒店住宿不一樣的體驗。

　　受到校友A的啟發(fā)，張亨德注意到這個熱門市場，開始做可行性調(diào)研。他被迷住了。又過了一陣，他干脆從我愛我家辭職，申請去香港大學(xué)讀電子商務(wù)碩士。當(dāng)時，Airbnb在亞洲還沒有辦公室，但是德國山寨大王Rocket Internet投資了一家孿生公司W(wǎng)imdu。Wimdu的亞洲辦公室在香港，且在香港的用戶量是Airbnb的5倍。

　　張亨德有兩手準備，一邊念書，一邊想辦法實地考察?？傊?，他希望找到這么一件事，有激情，夠長遠，又是自己擅長的。他隱隱覺得，Airbnb這個方向可能有戲——但就算不成，多一個碩士學(xué)位將來也好找工作。

　　一開始，張亨德在香港創(chuàng)辦了一家物業(yè)托管公司。他搜集和代理了20多套房源，自己花錢進行標準化裝修，然后放到Airbnb和Wimdu的網(wǎng)頁上出租，收取租金。每個房源的裝修成本是2萬元，裝修周期控制在2周內(nèi)，這樣一年下來，他有小100萬的利潤。

　　張亨德是個有心人。在提供第三方服務(wù)的過程中，他了解到房屋短租行業(yè)的一些門道，也開始梳理自己的切入點。

　　第一，Airbnb是C2C純平臺的模式，它并不對供應(yīng)端進行管理。以香港為例，好的房源非常稀少，所以，張亨德對手中的房源稍加品控，很容易就能登上Airbnb的搜索首頁。

　　第二，Airbnb沒有24小時的呼叫中心客服，不為需求端提供及時的售后服務(wù)。用戶如果在入住以后發(fā)生糾紛，只能用英文寫投訴郵件，而且可能24小時之后才得到回復(fù)，更可能不了了之。

　　第三，Airbnb的輕模式雖有缺陷，但在海外仍然可行。因為國外好房源多，用戶素質(zhì)也比較高，供需兩端都相對成熟。

　　第四，C2C的純平臺模式不適合國內(nèi)市場。在國內(nèi)，本來好房源就不多，人們在觀念上也不習(xí)慣把自己的房子和陌生人分享，再加上經(jīng)濟型酒店林立，短租產(chǎn)品的價格也沒有競爭?力。

　　第五，類似途家的B2C重運營模式能夠在國內(nèi)生存，但與共享經(jīng)濟的概念已相去甚遠。為了針對性地解決國內(nèi)市場供應(yīng)端的問題，途家從旅游度假區(qū)的開發(fā)商處直接收取房源，自己裝修，自己管理，自己運營。這樣與其說是共享民宿，不如說是度假租賃。

　　第六，既然國內(nèi)市場有系統(tǒng)性問題，那么從針對中國用戶的海外短租市場切入，這可能是個討巧的定位。一方面，海外供應(yīng)端已經(jīng)被Airbnb教育了幾年，相對成熟，另一方面，國內(nèi)的出境游和自由行需求又在增長，但中國游客語言不通和文化隔閡的問題仍然無法在Airbnb的平臺上得到解決。這個差異化的切入點仍是市場空白。

　　總之，張亨德想要做的事情脫胎于Airbnb，但又不同于Airbnb。如果說Airbnb的模式輕，類似于淘寶，途家的模式重，類似于京東，那么他希望做一家類似天貓模式的公司，輕重介于兩者之間：抓住市場上仍未被滿足的痛點需求，建立一個自己的服務(wù)體系，通過服務(wù)的不斷優(yōu)化，改善中國人出境游的體驗。

　　2012年3月，張亨德注冊了住百家。到了年底的時候，剛好Wimdu裁撤香港地區(qū)的業(yè)務(wù)，要把團隊撤回柏林。張亨德抓住機會，找到了Wimdu的房源拓展負責(zé)人阮智敏。二人一拍即合，決定聯(lián)合創(chuàng)業(yè)。

　　“我跟他說，中國人出境游這個方向夠大，進可攻，退可守?！睆埡嗟抡f，“做成了，會是一個有相當(dāng)體量的公司。做不成，也可以賣給攜程、去哪兒它們，那也很美妙?！?/p>

　　應(yīng)該說，就一個O2O項目而言，住百家從一開始就是一個有強烈線下基因的團隊。此前，張亨德做Airbnb和Wimdu的供貨商，有線下運營經(jīng)驗。阮智敏則直接帶來了數(shù)百套經(jīng)過篩選的高品質(zhì)海外房源，這成為住百家早期最大的資源優(yōu)勢——在接下來的一年里，住百家犯了如此嚴重的錯誤卻也沒有掛掉，大概也源于這個資源壁壘。

　　2013年初，張亨德找了幾筆天使投資，打算開干。這份天使名單包括：天圖資本合伙人李康林、校友A、美啦美妝創(chuàng)始人張博，以及一位攜程副總裁。

　　從一開始，校友A作為公司董事，就扮演了深度介入的強勢角色。他也是最初點撥張亨德，給過他靈感的人。他當(dāng)過公司一把手，了解旅游行業(yè)，能說會道，交游廣闊。張亨德大學(xué)畢業(yè)之后第一次正經(jīng)八百地創(chuàng)業(yè)，非常信賴他的意?見。

　　張亨德的噩夢開始了。

　　校友A先是安排張亨德和阮智敏兩地辦公。張亨德帶運營團隊搬到北京，阮智敏則和兩個客服留在深圳，負責(zé)房源拓展和售后。理由是，他的個人資源大多在北京，這樣辦事方?便。

　　在一家公司的初創(chuàng)時期，兩位聯(lián)合創(chuàng)始人錯過了背靠背打配合的機會。這直接導(dǎo)致后續(xù)一系列的管理問題。又過了一陣，公司的客服團隊也搬到了北京?！岸紒y套了?！睆埡嗟禄貞浾f，“經(jīng)常客服人員通宵也沒有一個電話，白天等得不耐煩的時候就出去玩，電話又來了?！?/p>

　　隨后，這位董事的老部下被安排到住百家擔(dān)任COO，他的姐夫則擔(dān)任CTO。不過，張亨德和李康林都回憶說，這位CTO“一行代碼都沒有寫過”。實際上，住百家雖然做了網(wǎng)站，但幾乎沒有任何流量——也沒有錢做流量。

　　在頭一整年的時間里，住百家扮演的都是OTA平臺供貨商的角色，銷售一直起不來。一來，OTA并不重視小供應(yīng)商的產(chǎn)品；二來，OTA的基因天然適合機票、酒店這樣的標準化產(chǎn)品，至于民宿短租這樣的非標產(chǎn)品，就算很便宜，用戶也拿不準它是什么，而不會下單。

　　在長達一年的時間里，張亨德都處于壓抑和糾結(jié)狀態(tài)。一方面，他慢慢緩了過來，開始覺得不對勁，不認同校友A的打法。另一方面，每每在董事會上聽對方高談闊論，講起各種規(guī)劃，他又把嘴邊的話咽了下去。

　　“這可能是他致命的弱點：太重感情?！崩羁盗终f，“我很早就覺得不對頭，一直告訴他，要趕緊下手調(diào)過來。但他老覺得，別人對他的好和信任，他要回報。商業(yè)是很殘酷的，最后你自己都到坑里了，怎么回報呢?！?/p>

　　2014年初，在折騰了一年之后，公司賬上只剩下幾十萬人民幣。COO找不著人了，一直指揮打仗的校友A也流露出徘徊之意。張亨德考慮再三，專門飛了一趟上海，找李康林吃飯。

　　“我能感覺得出來，他有點動搖了?！崩羁盗只貞浾f，“走在路上的時候，他跟我說，Airbnb找他了。但他給了我三個選項。第一，不干了，撤。第二，再找點錢，撐撐看。第三，賣給途家。當(dāng)時途家找過來，已經(jīng)談了好幾次了，但還沒有議價?！?/p>

　　“當(dāng)然，找錢的選項他沒開口。”他補充說，“這可能是他對我的禮貌。他是一個情商很高的人。”

　　這是浦東的一家云南餐廳，兩人邊吃邊聊。實際上，他倆誰對誰也不能說特別了解。李康林比張亨德大6歲，是一年前被張博拉著跟他認得的。他沒跟張一起親密工作過，但有時候會帶他一起去飯局派對。他看到的張亨德是個謙和、安靜又周到的人，相當(dāng)勤奮，情緒從不失控，是適合長跑的創(chuàng)業(yè)者。

　　當(dāng)初，當(dāng)他知道張亨德是富二代的時候，曾經(jīng)非常吃驚。這倒不是說張看起來有什么不得體，而是說，身為一個富二代，不但毫不張揚，在一次孤注一擲的創(chuàng)業(yè)中竟然沒有拿家里一分錢——在李康林看來，這簡直不可思議。

　　“可能是因為自尊心吧。”他猜。

　　張亨德管李康林叫“大哥”。他對李很佩服，把他和美劇《權(quán)力的游戲》中的Halfman相提并論——那可是個受愛戴的狠角色。不過，他自有他不愿吐露的內(nèi)心世界。

　　張亨德出身名門。外曾祖父周學(xué)熙，是袁世凱手下的經(jīng)濟重臣，有“南張北周”之稱(張為張謇)。爺爺黃強，畢業(yè)于清華和康奈爾，是新中國交通部的高級技術(shù)官員。外公參加過抗日戰(zhàn)爭、解放戰(zhàn)爭和抗美援朝，是一位老首長。

　　但他從小在單親家庭長大。他的爸爸在深圳開公司，他的媽媽在大連做房地產(chǎn)生意，他在北京上學(xué)。有一陣，他跟著外公住在萬壽路的總后大院里，又有一陣，他在團結(jié)湖的奶奶家住。小學(xué)的時候，他在貴族學(xué)校被別的孩子打，有時候是舅舅出面，有時候是姨夫出面——有時候是四姨夫，有時候是五姨夫。

　　8月中旬，在北五環(huán)的一家紅酒餐廳里，張亨德向我吐露過他的創(chuàng)傷。他撩起褲腿給我看，小腿上有一大塊淡淡凸起的傷疤?！拔液蟊橙际?。”他說。這都是他從小被別人打，以及后來打別人留下的紀念章。

　　其實，李康林對他的過去一無所知。他只知道他在上大學(xué)以前參過軍，卻不知道他在參軍前曾經(jīng)被中學(xué)開除過。那時候，張亨德判若兩人——完全就是個古惑仔，留著紅頭發(fā)，綽號“柴哥”。他不怎么上學(xué)，家里也不怎么管他。除了打架，泡網(wǎng)吧，他的時間都花在倒賣電腦配件上了。

　　張亨德很少跟人提起這一段。身為一個創(chuàng)始人，要跟人承認說，自己是一個在孤獨、恐懼和混亂中長大的小孩，這實在太難以啟齒了。他更愿意聊后面那一段，那聽起來更加勵志和體面：退伍之后，他花了一年時間惡補高中課程和英文，竟然奇跡般地拿到了美國的大學(xué)錄取通知書。

　　他并非好好先生，他有他的城府和狠。他的外公、舅舅和姨媽們都是軍人出身。自他有記憶起，家里所有親人又都變成了商人。商場如戰(zhàn)場，某種程度上，商人和軍人的思維是同構(gòu)的：領(lǐng)教過一次又一次生存危機，懂得只有強者才能活的道理。

　　“我做人有三個原則?！彼J真地說，“弱國無外交，凡事只能靠自己，人脈是很好的杠桿。”

　　今年7月底，公司搬了家。他在新辦公室的大廳里放了一尊巨大的鋼鐵俠雕塑，仿佛是他強大超我的化身。但其實他最喜歡的漫畫英雄是蝙蝠俠?！八彩莻€老被人揍的富二代，但他終于找到了自己的披風(fēng)，成了英雄。”

　　絕大多數(shù)時候，李康林看到的是穿好披風(fēng)的張亨德。不過這天晚上，張亨德問他該怎么辦才好，他流露出的迷茫，就像披風(fēng)被風(fēng)吹起來，看到里面的肉身。

　　李康林喝完最后一碗湯。他建議張亨德，你賣一套房，我再幫你找一筆錢，我們再撐兩三年看看。

　　“方向是對的，只是時機不對?！彼忉屨f，這并非情緒化的決定，“當(dāng)初沒想到這件事情會這么慢?，F(xiàn)在看來，住百家是個誕生得過早的項目。中國人沒有住人家私宅的概念，出國的時候又因為語言問題容易有不安全感，更習(xí)慣住酒店，有事好溝通?！?/p>

　　“另外，中國出境游雖然每年增長20%，但90%都是去東南亞地區(qū)。跟歐美相比，東南亞的酒店很便宜，民宿的價格優(yōu)勢不大?！?/p>

　　“消費習(xí)慣的改變是個漫長的過程?！彼盅a充說，“今天你去紐約，我去歐洲，你在紐約住的民宿，我一看，覺得好，我說下次我去也要住那。但真等我成行，可能兩年之后了。這中間有個時間差。”

　　和張亨德一樣，李康林并不甘心，他還想再賭一把。一個月后，李康林從長江商學(xué)院的同學(xué)里為住百家找到了一筆新天使，有幾百萬人民幣。

　　有這筆雪中送炭的錢打底子，2014年8月，住百家拿到了聯(lián)想之星數(shù)百萬美元的A輪融資。摸爬滾打一年之后，張亨德的理念終于得到了資本的認可。

　　聯(lián)想之星的投資人李明分析說：“出境游是大趨勢，但還是有沒被解決的痛點：集體出行和長期居住。這時候，住民宿就比住酒店好。住百家卡位很好：國外的供應(yīng)端已經(jīng)被教育得差不多了，國內(nèi)的需求端又正在起來。我們投它肯定就是賭上市的，但關(guān)鍵在于，它能不能抓到足夠多的用戶?！?/p>

　　決定投資的時候，聯(lián)想之星給了張亨德兩個建議：一定要做移動端，一定要在市場上有聲音。

　　這時候，住百家還是一個OTA(在線旅游代理商)的供貨商，沒有產(chǎn)品，也沒有內(nèi)容。除了兩個創(chuàng)始人和不足萬套房源，它幾乎一無所有。張亨德固然勤奮，但并無成熟的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗。他的搭檔阮智敏也更擅長線下。這種情況下，要做線上，拉用戶，起流量，談何容易。

　　顯然，原本的運營總監(jiān)已經(jīng)不適用了。張亨德需要找到一個做流量的大殺器，在未來相當(dāng)長一段圈地時期，這個人都將是決定生死存亡的勝負手。

　　從百度找來了勝負手

　　2014年10月底，當(dāng)年百度移動部門的“面壁四君子”，只剩下了一個。

　　趙鐵軍去人人車做銷售副總裁，正在磕B輪融資。

　　陸文勇去e袋洗做CEO，就快A輪了。

　　還有一位去了上海，也是做O2O項目。

　　鄒鑫成了那個最寂寞的“留下來的人”。他34歲了，是個“老百度”，在百度鳳巢、愛樂活、百度地圖和移動分發(fā)部門都干過。在百度地圖的時候，他曾經(jīng)看過無數(shù)個O2O項目，八仙過海，各顯神通，隨便哪一個都是萬億級別的領(lǐng)域。

　　他坐不住了。這時候，張亨德找到了他。

　　這天下午，他們約在住百家媒體村的辦公室見面。天冷，風(fēng)大，吹得窗口哐哐哐地響。張亨德只好隔著桌子沖鄒鑫吼：我們也不是拿了多少錢的項目，但是大方向靠譜，你來吧。

　　當(dāng)天晚上回到家，鄒鑫上網(wǎng)查了下資料，自己在心里合計了一番：

　　“這個項目的資源是OK的。他們手里已經(jīng)有的房源，是所有競爭者想做的話都繞不開的東西。”

　　“這個創(chuàng)始人個人的家庭背景也不錯，應(yīng)該有很多人脈資源。”

　　“他不像有的富二代，會說別有壓力，咱們慢慢做著試試看，他非常專注，親力親為?！?/p>

　　“出境游的大方向也好，節(jié)奏是對的，就快到風(fēng)口了。做起來的話，這會是個獨角獸?！?/p>

　　快半夜12點的時候，張亨德給鄒鑫回了一個電話。鄒鑫聽得出來，“他是剛剛忙完，而不是剛應(yīng)酬完。”

　　鄒鑫做了一個最沖動的決定：離開百度，離開李明遠，跟著一個比自己小5歲的富二代，去打一個可能連眉目都還沒有的仗。

　　“我當(dāng)時的想法是，就算這一次跟90%的創(chuàng)業(yè)一樣失敗了，我至少能夠知道，我這么多年積累的東西能不能夠做成一件事。如果做成了，利益是一方面，更重要的是，我希望這件事是和我的名字有關(guān)系的?！?/p>

　　2014年底，鄒鑫以最快的速度入職，成為住百家COO兼第三位聯(lián)合創(chuàng)始人。一個大致的分工是：張亨德負責(zé)融資，鄒鑫負責(zé)“家里這攤事兒”，阮智敏每個月飛一趟北京，開碰頭會。

　　當(dāng)時，住百家面臨線下和線上兩大問題。

　　線下房源比較完整，但需要提高效率。8月份A輪融資進入時，住百家活躍房源不足2萬套，當(dāng)時的KPI是每月200套。鄒鑫大幅度提高了KPI，到年底官網(wǎng)上線時，活躍房源數(shù)量已經(jīng)增加到5萬套。

　　房源的篩選流程也進一步明確。每一套房源的加入，都要歷經(jīng)數(shù)據(jù)瀏覽、視頻面試和當(dāng)?shù)靥皆L三個環(huán)節(jié)，對房間大小、潔凈程度、房東是否友好、周圍環(huán)境等因素做出綜合評價。

　　另外，在房源拓展的方向上做了調(diào)整。撤掉了香港業(yè)務(wù)，類似臺灣、泰國、日本這樣的地區(qū)，仍然保留房源，但不再大力推廣。把拓展重點明確為歐洲、美國、澳大利亞和新加坡這四大熱點地區(qū)。

　　阮智敏解釋說：“香港的房源都太小了，用戶體驗很差。臺灣和泰國好房源很多，但銷售量起不來，因為當(dāng)?shù)氐木频暌埠鼙阋?，用戶體驗和價格拉不開差距。只有在歐美，類似海邊別墅、城堡這樣的房源特別多，爆款，胃口一下子能被吊起來?！?/p>

　　線上是最關(guān)鍵的，因為鄒鑫基本上面對的是一片空白。三個創(chuàng)始人決定，以官網(wǎng)、微信和App的順序開始做自渠道推廣，加快傳播，先做出100萬人民幣的流水來，方便進行B輪融?資。

　　“他們問我，要不要去百度做流量投放。我們預(yù)算才幾十萬，我太知道了，這點錢投放出去完全不會有任何效果。我考慮過用QQ群推廣，但后來還是決定用微信公眾號加微信群，這樣更直接?！?/p>

　　很快，由張亨德牽頭，找來自己在海外的朋友，拉了一個500人的大群。其他市場人員則負責(zé)在旅游群的基礎(chǔ)上，不斷建新群。這些微信群擁有不同特質(zhì)，每個群都有專屬的管理員，同時管理員會動員大家，配合產(chǎn)品宣傳，幫助完成產(chǎn)品的銷售。

　　2015年春節(jié)前，住百家在北京希爾頓飯店辦了一個線下粉絲年會，有300名粉絲購票入場。這時候，住百家正式確認這個社群推廣為“旅游達人”計劃。

　　所謂旅游達人，他們大多二十多歲，有海外留學(xué)經(jīng)歷，是留學(xué)生、國企駐外人員或者自由職業(yè)者，他們本身是有豐富海外生活經(jīng)驗的旅游愛好者，希望在社群里找到和自己一樣的人，尋求文化認同。

　　本質(zhì)上，旅游達人計劃是一種眾包的打法。它是住百家在特殊的時期建立的二次銷售體系。旅游達人不僅能夠幫住百家轉(zhuǎn)發(fā)做宣傳、拉新用戶，還能幫助完成下單銷售。

　　鄒鑫說：“達人的存在有效降低了壁壘，使產(chǎn)品的宣導(dǎo)意味沒那么重。他們也是很強的決策助力劑。很多人就算自己看了再多旅行資料，也會想要找朋友再確認一下。接下來，如果你的服務(wù)和體驗又做得不錯，他就會信任你，產(chǎn)生復(fù)購?！?/p>

　　在原本的計劃里，住百家要在一年中獲得500個旅游達人。結(jié)果，這個目標在1個月之內(nèi)就達到了。春節(jié)前，100萬流水的銷售目標也順利完成。

　　春節(jié)后，張亨德開始啟動B輪融資。但是，盡管有了旅游達人和百萬收入背書，融資還是不太順利。很多投資機構(gòu)會問：你們和Airbnb的差異化是什么？

　　這時候，住百家又啟動了自己的第二項眾包計劃：由阮智敏的房源拓展團隊負責(zé)，組建住百家的“當(dāng)?shù)毓芗摇眻F隊。和旅游達人不同，當(dāng)?shù)毓芗液妥“偌业暮献麝P(guān)系更加緊密、嚴謹。他們將按照合約接單，為用戶提供一系列當(dāng)?shù)胤?wù)。這些增值服務(wù)將由用戶向住百家支付費用，當(dāng)?shù)毓芗覐钠渲蝎@得一定比例的分成。

　　業(yè)主、旅游達人和當(dāng)?shù)毓芗?，這三個要素組成了一個完整的共享經(jīng)濟生態(tài)體系。一位投資人分析說：“你可以理解，旅游達人是空軍，負責(zé)宣傳和銷售。當(dāng)?shù)毓芗沂顷戃?，負?zé)售后和增值服務(wù)。雖然都是兼職，空軍的管理是一種松散的社群關(guān)系，對于銷售不做硬性要求；陸軍的管理則是一種嚴謹?shù)暮献麝P(guān)系，類似Uber對司機的管理，依約行事，有獎有懲?！?/p>

　　截至2015年8月中旬，住百家有1000名左右兼職人員。其中30-40%是海外的當(dāng)?shù)毓芗?，在每個熱點城市都有100-200人。其他60-70%則是旅游達人。目前，在收入來源上，有20-30%的銷售收入貢獻自旅游達人，另外60-70%則來自App和官網(wǎng)。在收入構(gòu)成上，有40%的收入來自短租房源，另外60%則來自當(dāng)?shù)毓芗姨峁┑木€下增值服務(wù)。(不過，其中包括了很大一部分代訂機票的標準化服務(wù))

　　張亨德說：“一開始，很多用戶在下單訂房之后都會問，能不能代訂機票，能不能接機送機，在當(dāng)?shù)啬懿荒苡腥藥е?。?dāng)?shù)毓芗业倪壿嬀褪沁@么來的，它拓展了住百家整個出境游服務(wù)體系的完整性?！?/p>

　　這時候，住百家和Airbnb的差異化已經(jīng)呼之欲出：除了像Airbnb一樣，提供海外短租房源，還提供Airbnb沒有的售前咨詢、售后服務(wù)、增值服務(wù)等一站式體驗。它不再只是一家短租公司，而是以海外短租為切入點，試圖進化為一個中國出境游整體個性化解決方案供應(yīng)商。

　　“以前，房源就是壁壘?，F(xiàn)在，我們希望服務(wù)也是壁壘?！编u鑫說，“我們希望看到的是，競爭對手除非把我們整個服務(wù)體系都搬走，否則，他就模仿不了我們，搶不走我們?！?/p>

　　張亨德正在加速實踐他的理念：市場推廣和二次銷售眾包，服務(wù)也眾包。這樣一來，住百家既不像Airbnb那樣，幾乎除了提供租房信息之外啥也不干；也不像途家那樣，除了提供租房信息之外，幾乎啥都自己干。

　　接下來，住百家又祭出了自己的殺手锏。這個殺手锏并不新鮮，甚至有點老調(diào)重彈：免費。

　　所謂免費，不是免租金，而是免服務(wù)費。在Airbnb，它會固定向用戶收取占租金15-20%的服務(wù)費。這也是Airbnb最核心的利潤來源。

　　張亨德決定，免掉它。

　　“當(dāng)時內(nèi)部是有糾結(jié)的?！编u鑫說，“我們的用戶很高端，你哪怕把服務(wù)費收到40%，他們也不會care。尤其我是做變現(xiàn)出身的，每天算著要省那1%，省那0.5%，要一下全免掉，會想一下?！?/p>

　　不過，在李康林看來，此時的免費根本無須猶豫?！熬彤?dāng)作市場推廣費用好了。之前一年的用戶才不到1萬，以這樣的用戶基數(shù)，收再高的服務(wù)費也沒意思。住百家是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的公司，這就是說，它提供的是信息、支付和服務(wù)的背書，羊毛出在豬身上，量先要起?來。”

　　在思考要不要免費的那幾天，張亨德正在看《從0到1》。這并不是一本談?wù)撁赓M或者其他商業(yè)模式的書，但是對他做出決定有微妙的影響?！皶镎f，互聯(lián)網(wǎng)思維就是不和對手競爭，埋頭小步快跑，以最快的速度在一個細分垂直領(lǐng)域形成壟斷?！?/p>

　　“歷史上，360、淘寶和小米都已經(jīng)這么做了。我們已經(jīng)構(gòu)建了一整個服務(wù)生態(tài)體系，優(yōu)化用戶體驗，如果再加上免費，才能夠加速圈?地?！?/p>

　　3月，住百家App測試上線。5月，App完成了產(chǎn)品更新。這時起，各項數(shù)據(jù)開始井噴。

　　根據(jù)住百家提供的各項數(shù)據(jù)，截至8月中旬，住百家在海外有10萬套房源；8月份單月用戶增長量為20萬，而之前一個月的數(shù)字是3萬；用戶轉(zhuǎn)化率10%，復(fù)購率50%；今年第一季度的收入等于去年全年的收入；6月單月收入已經(jīng)和今年第一季度整季收入持平。

　　7月底，就在B輪融資close之后，跟房子打了這么多年交道的張亨德給自己的公司也搬了個家。住百家從媒體村的三居室搬進了北五環(huán)的一棟創(chuàng)業(yè)寫字樓。七八十號人剛剛搬進來，沒過幾天，又快坐不下了。

　　在搬家派對上，張亨德抓住李康林一通猛聊。他倆好久沒見了。上一次長聊好像還是在上海吃飯之后一個禮拜。李康林不放心，趁來北京上課的機會拉張亨德出去吃飯。他記得，席間還有馬佳佳，她狀態(tài)很好，談天說地，張亨德則比較沉默。

　　“他可能是不太服氣吧?！崩羁盗终f，“不過這次見他，自信多了?！薄艾F(xiàn)在這幫年輕創(chuàng)業(yè)者吧?！彼指锌?，“要么像演員，特別會表現(xiàn)。要么是屌絲，只會悶頭吃苦做事。像他這么穩(wěn)健的真不多。這才是能長跑的選手?！?/p>

　　這會兒，張亨德把李康林拉到角落里，說，你在咱這已經(jīng)百倍回報了，咱能做出個超級獨角獸不？

　　如履薄冰的焦慮

　　8月底的時候，剛剛宣布完融資消息，張亨德就趕著上醫(yī)院做了一次胃部手術(shù)。做完手術(shù)沒兩天，也來不及休養(yǎng)，他照常上班。下一輪融資也該啟動了，好幾個大腦袋要見。

　　嘚瑟歸嘚瑟，張亨德其實打心底里頭明白，什么東西正在發(fā)生變化。他很亢奮，又焦慮，睡不著覺，半夜兩三點下班還逮住人發(fā)微信討論工作。

　　“其實，我很感謝Airbnb?！彼f，“因為它的成功，我們的估值才被抬起來了。它又是一家有底線的公司，不會使很LOW的手段，所以，這一年我們一直能夠悄悄發(fā)展?！?/p>

　　“但是，我心里也打鼓，這一次為了做品牌、上流量，我們出來講這么多話，肯定有很多競爭對手會注意到我們。以前，好歹還有Airbnb給我們擋子彈，接下來，搞不好會有些是沖我們來的?！?/p>

　　半個月前，聯(lián)想之星的投資經(jīng)理給張亨德看一個App，叫“一家民宿”，幾乎跟住百家一模一樣。再早些時候，途家完成新一輪融資，除了宣布估值10億美元之外，也說要開始進軍海外市場。再再早些時候，還是那位投資經(jīng)理，他轉(zhuǎn)給張亨德一封郵件，是攜程內(nèi)部的一份研究報告，專門分析了住百家的案例。

　　中信金石的一位投資人向我展示了一份內(nèi)部PPT。按照分析，如果把中國的旅游市場分成四個階段的話，傳統(tǒng)旅行社是OTA1.0，攜程和去哪兒是OTA2.0，像窮游網(wǎng)、馬蜂窩這樣內(nèi)容驅(qū)動的社區(qū)，是OTA3.0，而住百家這樣的共享經(jīng)濟則是OTA4.0。越往后面走，非標準化的特征越明顯。

　　AB Capital跟投了住百家的B輪。這是一家新晉的明星投資機構(gòu)，由女明星Angelababy發(fā)起。在做盡調(diào)的時候，AB的投資人重點關(guān)注了旅游行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)。在他看來，OTA4.0的非標準化服務(wù)并非OTA1.0大公司的基因，注定會由創(chuàng)業(yè)公司來做。不過，未來OTA3.0和OTA4.0的競爭也不容忽視。

　　“大家的切入點不同，但服務(wù)的境外旅游人群是完全相同的?！彼f，“有人從酒店切入，有人從機票預(yù)訂切入，有人從簽證切入，有人從海外Wi-Fi切入，有人從社區(qū)內(nèi)容切入，像住百家是從非標準化住宿切入。也有更加非標準化的定制旅行，但那是小而美，做不大。”

　　“到最后，對出境游入口的競爭一定會只剩下兩三家，誰能從干爹那里拿到資金和流量，誰就能贏。”

　　也有人很淡定，認為用車領(lǐng)域的大廝殺并不會立刻發(fā)生在旅游領(lǐng)域。原因很簡單，中國的出境游市場雖然每年都有超過20%的增長，但消費習(xí)慣的改變需要漫長的時間，從標準化酒店到非標準化民宿的轉(zhuǎn)變，還需要1-2年。

　　無論如何，一年時間，住百家從剃刀邊緣走回來，如今正經(jīng)成了一個玩家了。不過，前有狼，后有虎，中間還有小老鼠，這樣的局面它hold得住嗎？

　　住百家的懸念在于，在風(fēng)口真正到來之前，它能否抓住窗口期拼命增長？在前端銷售和后端服務(wù)品類都高速增長的同時，它能否保證服務(wù)品質(zhì)不下降？它能否運用實時監(jiān)測的動態(tài)數(shù)據(jù)、技術(shù)和產(chǎn)品，進一步穩(wěn)定自己的服務(wù)體系，使之標準化？它是否能在高速發(fā)展的過程中不犯致命錯誤，每一步都回得了頭？

　　6月的時候，住百家的核心團隊又多了兩個人。這是張亨德的得意之作。他從阿里挖到了一個高手，擔(dān)任產(chǎn)品總監(jiān)，又把自己的大學(xué)同學(xué)張凌鵬從美國喊回來了，擔(dān)任首席戰(zhàn)略官。據(jù)說，這是一位量化分析的天才選手。

　　用張凌鵬的話說，未來住百家能否用數(shù)據(jù)來準確監(jiān)測不斷變化的用戶需求，又能不能把這需求轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品端去，是不是有足夠的資本配合這種轉(zhuǎn)化和調(diào)整，這才是“如履薄冰的焦?慮”。

　　天才的話不太好懂。用鄒鑫的話翻譯一下就是，未來住百家的訂單和服務(wù)九成在產(chǎn)品端完成，一成由達人補充，那就對了。比如說，你的海外包車在路上刮蹭了，不必再給客服打電話，直接點擊App上一個按鍵，就能進入保險賠付流程。

　　所有這些懸念，歸根結(jié)底到一個人身上，張亨德到底行不行？

　　他才是最應(yīng)該如履薄冰的那個人。他好歹活過來了，還沒來得及怎么慶祝，就要面對更加嚴酷的挑戰(zhàn)。

　　他明白。有時候，他覺得壓力太大了，會一個人大白天開車去香山。旁邊的金山革命烈士公墓里，躺著他的外公。那是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的老首長，他一輩子送給妻子的唯一一份禮物，就是一把從美國大兵手里繳獲的手槍。

　　張亨德在這里坐著，生，和死，和殺戮，它們?nèi)绱肆钊死Щ蟮亟豢椩谝黄?，反倒叫他輕松起?來。

　　對話張亨德：蝙蝠俠也是一個被人痛扁的富二代，但是他成了英雄

　　問：是不是人家說你富二代，你特別不愿意聽？

　　答：從小到大，我就沒享受過這方面的一點兒特權(quán)，全是受苦。

　　小學(xué)三年級，外公去世了。我爸在深圳，我媽在大連，他們把我從公立學(xué)校送到貴族學(xué)校。那兒對我來說就是肖申克救贖，就是沉默的羔羊，每天受罪。

　　最嚴重的一次，校霸在地下砸了一堆瓷片，把我在上面滾，滾得渾身是血。老師知道了，反過來把我罵了一頓。后來，我姨夫帶人來了，問是誰干的。我沒說，說了也沒用。

　　這個校霸教我的，勝者為王，敗者就被欺負。后來我就想，怎么不被欺負，要投其所好，斷其所惡。但要做贏的那個人，就要有自己的人，有個團隊。后來，到了中學(xué)的時候，我就成大哥了。

　　在美國讀書的時候也是。做項目作業(yè)，一定要有團隊，自己做就死定了。大家都不太愿意跟中國人合作，我就綁定一個學(xué)霸，然后再一個個找明星學(xué)生加入。贏一次以后，后面就好辦了。

　　問：這是個食物鏈。

　　答：對。我填大學(xué)申請的時候就寫，我的性格適應(yīng)性特別強，小時候被練出來了，我就是進化論里面最后剩下來的物種。

　　我是那種危機意識特別強的人，游戲規(guī)則一變，我立刻就知道了。退伍之后，我發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)起來了，靠暴力站不到食物鏈的頂端，我就一定要去讀書。美國回來以后，我本來想做投資的，但我發(fā)現(xiàn)我當(dāng)慣大哥了，根本不能打工，只能找機會創(chuàng)業(yè)。

　　童年創(chuàng)傷對我的性格有影響的。我有個大學(xué)室友，他也是官二代，他就特別平和。我們一起說事，我永遠是覺得這不行那不行，要把緊急預(yù)案做好，他就什么都覺得好。

　　我媽是個處女座里的戰(zhàn)斗機，有點精神潔癖。我受她影響，也特別不能忍受不確定性，特別討厭突發(fā)事件。我看卷福的《模仿游戲》，我也恨不能是那種把胡蘿卜和豌豆要分開放的人。

　　不過，創(chuàng)業(yè)對我是個修煉。我現(xiàn)在還是討厭突發(fā)事件，但我不慌了。

　　問：你熱愛商業(yè)嗎？

　　答：我的商業(yè)啟蒙是《窮爸爸，富爸爸》。我看了它之后，還自己做了一個財務(wù)模型，用來投資買房，賺了幾百萬。現(xiàn)在，我媽的理財都歸我負責(zé)。

　　我對做生意有感覺，可能也是小時候見多了。但有時候，也不知道為什么要做，就是喜歡贏的感覺。

　　創(chuàng)業(yè)之后，我開始信佛。創(chuàng)業(yè)太自由了，沒有刻度，你很容易覺得迷茫，覺得苦。我有時候也在想，創(chuàng)業(yè)是人活一輩子的目的嗎？

　　問：你累嗎？

　　答：我一直繃著。一件事情做完了，我立刻就開始有空虛感。

　　我媽是他們家唯一一個大學(xué)生，但老跟著兄弟姐妹做生意。她很要強，不服氣。我小時候，她就老跟我說，你要做最優(yōu)秀的那一個，要做郭靖，博采眾家之長。

　　問：你發(fā)火什么樣子？

　　答：見過的人都說特別可怕。好像能把我小時候壓抑的殺氣引出來。整個房間能安靜個兩三分鐘，感覺火影忍者要出來了。但我的確很少發(fā)火。

　　問：你喜歡那個鋼鐵俠嗎？

　　答：我最喜歡蝙蝠俠。他也是個富二代，也老被人欺負。后來，他找到了自己的風(fēng)衣，就變成超級英雄了。

　　我的偶像是曼德拉、昂山素季和毛澤東。我信命，他們都是長期不被人認可的人，但是他們一直相信自己，終于證明自己是對的。

　　在我人生每個階段，好像都有一個白馬王子一樣的人物。他站在那閃光，特別牛，我感覺我的角色被他搶走了。我得變成他才行，但真成了，馬上又會有下一個。

　　小學(xué)的時候，就是那個校霸，他教會我勝者為王。當(dāng)兵的時候，有個老兵，特別會來事兒，誰都認他，特別吃得開。他教會我投其所好，斷其所惡。上大學(xué)的時候，北大蔡院長教會我的是，“你若光明，中國便不黑暗”?；貒螅袀€在中投工作的校友，他跟我說過一句話：成功的人總是幫助別人成功，不成功的人總是阻止別人成功。他認識人特別多，總有各種聚會，有時候也會帶我一起去。他教會我，人脈是個很有用的杠桿。后來創(chuàng)業(yè)，就開始在摸索中成長了。

　　問：從小到大，你被搶走過什么嗎？

　　答：小時候是玩具被搶走，小鏟子、小桶子什么的。上學(xué)的時候挨打，是尊嚴被搶走，覺得屈辱。

　　后來很多年，我一直反復(fù)做同一個夢，夢見被打。一開始，是被打醒了。后來，是打到一半跟他們談判。最后一次做是去美國的時候，在夢里和解了。

　　有這樣經(jīng)歷的人，可能對權(quán)力會特別有興趣。我很喜歡看《權(quán)力的游戲》，喜歡里面的Halfman，那個侏儒，特別厲害。

　　問：權(quán)力給了你什么享受？

　　答：安全感。我是特別沒有安全感的人，我一定要成為那個制定游戲規(guī)則的人，站在食物鏈頂端，我才覺得安全。

　　不過，權(quán)力本身也有魔性。尤其對男人來講，它能填補人內(nèi)心的空虛，變得充實起來。（雷曉宇）