最后一公里，誰更優(yōu)勢?

　　誠然眾星拱月如“萬鎮(zhèn)通”和“星大地”，龐大的農(nóng)村市場卻不只五星一家在做“最后一公里”，覬覦鄉(xiāng)鎮(zhèn)村代理商、個體戶的還有京東、阿里這些電商，國美這樣的大連鎖(傳聞國美正在整合一家區(qū)域家電零售商)，以及匯通達等這樣的渠道商。

　　那么，五星電器優(yōu)勢凸顯幾何?

　　在回答這個問題時，潘一清多年家電零售的江湖經(jīng)驗讓他對這混戰(zhàn)格局有清晰的認(rèn)識和判斷。

　　潘一清說，現(xiàn)在農(nóng)村市場很大，確實各路都在招兵買馬，而且競爭肯定會很激烈。但相比城市的快速發(fā)展，電商在農(nóng)村的發(fā)展還有很大差距，況且農(nóng)村市場不能純粹搬運城市那套經(jīng)營理念。在蘇浙皖一帶有既定優(yōu)勢的五星在農(nóng)村或者部分市場整合能力要比京東們強。

　　“我們相比電商最大的優(yōu)勢在于物流成本比它低，并且有更好的線下運營管理經(jīng)驗”，潘一清認(rèn)為，“而大連鎖渠道的真正優(yōu)勢也在一二線城市，其在農(nóng)村市場開自營店成本太高，像我們能提供的個性化管理和服務(wù)大連鎖做不到。我們規(guī)模相對小力求縱深，大連鎖大而求規(guī)?！薄?/p>

　　“真正要做到最后一公里完美的配送和服務(wù)，這個代價不得了”，潘一清認(rèn)為，在“萬鎮(zhèn)通”和“星大地”項目里，門店以及裝修都是加盟商和個體戶們自己的，用的也是他們自己人，五星強化管理、服務(wù)以及標(biāo)準(zhǔn)，利用他們的熟人紐帶關(guān)系、親自上門的特點，解決“最后一公里”的問題要比粗放的模式更奏效。

　　另一種模式匯通達，據(jù)了解，在整合農(nóng)村代理商、個體戶上有點跟五星相似之處，不過潘一清認(rèn)為這其中有更大的區(qū)別。五星依托于當(dāng)?shù)氐牧闶鄣旰妥陨淼奈锪髋渌秃彤a(chǎn)品庫，直接面向消費者，是B2C;匯通達更像是一個中間供貨平臺，是B2B。

　　潘一清構(gòu)建的B2C關(guān)系并不是一個松散無序的組織，而是有嚴(yán)格的一套管理標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)避潛在的風(fēng)險。據(jù)潘介紹，如“萬鎮(zhèn)通”，首先是高門檻高標(biāo)準(zhǔn)，面積和銷售量均有要求;其次對方認(rèn)同五星的零售價值觀，開店前五星要進行培訓(xùn);第三，加門店有一套嚴(yán)格的制度約束。

　　“對于那些剛開的店，我們允許他把之前的庫存消化掉，賣完后他只能從我們這進貨，我們之間，必須是一夫一妻制?！迸艘磺逭f。

    電商是五星繞不開的基因，其實現(xiàn)階段電商的概念已經(jīng)不再狹隘，除了線上，還有移動端。五星只是要下穩(wěn)棋。

　　電商，下一盤穩(wěn)旗

　　電商呢?這幾年蘇寧、國美相繼都布局了電商，五星電器卻在電商上不溫不火，在潘的時代，五星如何翻過電商這座大山?

　　“外界看來五星做電商一直不溫不火，是因為我們在觀察電商的發(fā)展趨勢”，潘一清說，五星的原則是不做虧本生意的。

　　據(jù)記者了解，目前電商平臺幾乎都在做虧本買賣，劉強東都說不清京東何時盈利。蘇寧布局線上卻是用實體的資本跟京東這樣的投資資本競爭，但其代價太大，蘇寧線上并未盈利，前兩年線下門店反而被拖累。

　　“所以五星現(xiàn)在不趕時髦。從目前的結(jié)果看，實體店想另辟蹊徑走線上顛覆的沒有成功的?！迸艘磺逭f，電商要是解決盈利，過去的一些競爭特點一定要丟掉。電商唯一強勢的地方是技術(shù)性，但技術(shù)可以學(xué)來。五星更關(guān)鍵的是找到相對穩(wěn)定的方式解決線上問題。

　　但對于未來的零售格局，潘一清認(rèn)為，“作為零售一定是兩條腿走路。”未來線下和線上一定是兩者共生存，沒有絕對的電商和實體，潘一清進一步表示，一定是電商往實體靠，實體往電商靠。五星缺的是電商基因，電商缺的是實體基因。

　　“從經(jīng)驗看，傳統(tǒng)線下往電商靠轉(zhuǎn)的過程中，花代價引流是行不通的，最終還是要依托實體店。對于五星來說，目前不能丟掉實體店的體驗和服務(wù)優(yōu)勢，但年內(nèi)也會對線上做更近一步的投入”，潘一清透露，今年下半年五星要投入2億左右加速其線上平臺的發(fā)展，對整個系統(tǒng)進行升級改造，優(yōu)化客戶體驗，進一步疏通五星O2O模式的經(jīng)脈。

　　從五星現(xiàn)在構(gòu)架的平臺維度來看，五星電商主要由兩個平臺構(gòu)成，一是官網(wǎng)(五星享購)，目標(biāo)是讓顧客無論從哪個渠道的入口進入，都能得到優(yōu)質(zhì)的五星體驗;二是星大地，借用星大地的電子平臺、五星的區(qū)域品牌優(yōu)勢及成熟的商品供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)來整合散布在千百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)個體商戶的終端資源，也能為廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客及需要鄉(xiāng)鎮(zhèn)份額的供應(yīng)商提供價值。

　　此外，今年內(nèi)五星還會在移動端進一步深入布局，除了五星旗下數(shù)個APP端，潘一清還透露將布局微店，五星全國門店的1000名家電顧問(五星線下門店自有的導(dǎo)購人員，家電顧問是產(chǎn)品通，能提供更理性、公正的解決方案，這1000名顧問能提供40%占比的銷售)將是一只優(yōu)秀的儲備軍。

百思買的時代過去了，但傳承卻讓五星多了一些優(yōu)秀基因

　　暢懷談老東家，有很多值得學(xué)習(xí)的地方

　　在五星過去幾年的發(fā)展中，百思買扮演了重要的角色，如今這個老東家隨著自身市場布局調(diào)整已從五星全身而退。不過再次提到百思買，潘一清還是從一個零售從業(yè)人的職業(yè)角度做了客觀評價。

　　“百思買身上有很多值得學(xué)習(xí)的地方，包括現(xiàn)在五星繼承了百思買的一些優(yōu)秀模式，比如強調(diào)顧客體驗、員工體驗、家電顧問(前文有提及，百思買的門店服務(wù)模式)等等”，潘一清評價說，百思買奉行保守的財務(wù)理念，不盈利和虧損的事堅決不做，這一點也是五星所繼承的。

　　“不過美國企業(yè)管理制度有一套嚴(yán)格的流程和體系，這一點可能不太適合中國本土企業(yè)的靈活性”，潘一清說，現(xiàn)在的五星對門店進行了適當(dāng)?shù)臋?quán)利下放，門店可以根據(jù)自己的特點靈活調(diào)整價格、政策等，更充分發(fā)揮民營企業(yè)的活力。

　　現(xiàn)在的五星在制度和管理上也充分發(fā)揮了創(chuàng)新能力，潘一清舉例，比如公司內(nèi)部推合伙人制度，以可觀的利潤分成來激勵員工能動性。一些新的業(yè)務(wù)單元，例如以中央空調(diào)為主的“五星舒適家”以獨立的股份制公司形式運營，員工或者經(jīng)營人相當(dāng)于給自己做事業(yè)一樣。

　　“對公司來說方向很重要，用什么人來實現(xiàn)更重要，用什么機制來激勵大家去做更關(guān)鍵”，潘一清說，不管外界環(huán)境如何變遷，未來的五星一定會在家電零售的專業(yè)化之路上堅守下去。

　　采訪手記：

　　最近特流行一個詞兒叫“霸道總裁”，霸道總裁千千種，不過潘一清，記者想說“這個總裁有點暖”，暖在隨和、暢談、精明、敏銳。

　　整個采訪過程中，與潘總裁聊到的話題要遠超本文呈現(xiàn)的(有些敏感話題就不說了)，整個感受是，他對零售業(yè)看的很透徹。這樣一個人物之于五星電器，我想，擁護他本人的所有五星員工是聰明的，或許在不久的未來，他能帶領(lǐng)五星開辟出一片更廣闊、更悠長的領(lǐng)土。